一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法一、以用户需求为中心的调研二、核心竞争优势的再造三、避开价格战的新突破四、建立优质的目标客户五、企业组织架构中的资源配对六、绩效考核与管理七、工业品市场推广的“九阴真经”八、执行方案与成本控制 案例分析： 通用电气的营销分析模型三、工业品营销管理的天龙八部客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：框架性需求确认

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单元、什么是核心能力核心能力的作用核心能力的涵义核心能力的特征 第二单元、什么要培育核心竞争力提高企业市场竞争位势使企业获得超额的收益 维持企业长期竞争优势 使企业适应环境的变化第三单元、心能力的结构与维度 核心价值观组织与管理知识与技能四.软件与硬件企业核心竞争力产生于技术创新 企业核心竞争力产生于组织创新企业核心竞争力产生于价值创新核心竞争力产生于管理和制度创新 第四单元、心竞争力的培育方法如何制订企业核心能力战略规划 实施企业核心能力战略规划 组建专业人才团队 如何建立战略联盟如何参与知识联盟 企业获取知识和能力的机制 并购关键技术企业成功案例并购成功的关键：整合能力模仿创新与同场竞争

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篇：市场策划篇1.行业解决方案策划与分析行业发展过程和前景预测；行业客户需求该如何把握？针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？针对行业竞争对手的SWOT分析组织架构与人力资源管理2.实施行业客户系统解决方案 行业解决方案的设计与策划行业解决方案的展示与呈现行业解决方案的复制与推广行业经理如何帮助客户实施信息化管理？行业经理在整个过程中的角色定位如何转变第二篇：区域营销篇1、区域经理的角色定位了解自己的筹码SWOT分析做有把握的事有所为有所不为选择自己有利的战场用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责（分享）自

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