丁兴良老师的内训课程
工业品品牌战略与市场推广【课程前言】曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？【课程大纲】一、工业品企业的品牌认知中国企业的品牌认知误区从
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工业品项目型销售流程与标准化流程管理【课程收获】 ➢ 制定标准化的业务流程体系 ➢ 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程 ➢ 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然 ➢ 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求 ➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的 ➢ 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销 ➢ 工业品行业营销的新模式 ➢ 建立新关系营销的三个阶段 ➢ 重塑信任营销的六句秘诀 ➢ 建立关系营销的四大核心 ➢ 关系营销发展的“五个台阶” ➢
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工业品项目型营销与团队管理【课程大纲】一、组织营销的四大体系 ➢ 组织营销的流程设计 ➢ 组织营销的角色分工 ➢ 组织营销的信息管控 ➢ 组织营销的人员管控讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则 ➢ 控制过程比控制结果更重要； ➢ 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； ➢ 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； ➢ 营销管理的最高境界是标准化； 案例：IBM营销标准化五大关键点三、组织营销与流程管理“天龙八部” ➢ 第一部：项目立项（10） ➢ 第二部：深度接触（20） ➢ 第三部：方案设计 （25）
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工业品营销管控的四大体系【课程大纲】一、工业品营销管理中面临八大挑战 ➢ 企业的大脑：资源风险 ➢ 企业的五官：管理风险 ➢ 企业的心脏：订单风险 ➢ 企业的骨架：团队风险 ➢ 企业的肠胃：信息风险 ➢ 企业的皮肤：政策风险 ➢ 企业的双手：员工风险 ➢ 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 ➢ 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ ➢ 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响 ➢ 营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控 ➢ 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 ➢ 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 ➢ 关键细节：
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工业品营销卡位战略【课程大纲】一、中国式战略，该爱还是该恨？ ➢ 抓大放小，最后一无所获 ➢ 依葫芦画瓢，越走越远 ➢ “走出去”最终等于“丢出去” ➢ 形式比落实更重要 ➢ 定位再到重新定位，特劳特的困惑二、卡位——开辟市场新蓝海 ➢ 客户究竟在关注着什么？ ➢ 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ ➢ 卡位，定位的再升华 ➢ 应用卡位战略的三大前提 ➢ “十六字真言”，卡位的核心战略思想三、明确定位（NO.1） ➢ 颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比 ➢ 建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资