《卓越销售的7个秘诀》课纲
《卓越销售的7个秘诀》课纲详细内容
《卓越销售的7个秘诀》课纲
卓越销售的7个秘诀
【课程介绍】
➢ 卓越销售卓越销售的7个秘诀---
是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988
年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
➢
本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员
的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握
顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式
导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意
图。
【课程特点】
➢ “卓越销售卓越销售的7个秘诀-
”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
➢ “卓越销售卓越销售的7个秘诀-
”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大
规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;
➢ “卓越销售卓越销售的7个秘诀-
”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
➢ 此外，“卓越销售卓越销售的7个秘诀-
”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课
程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过
一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
【课程大纲】
秘诀一、职业化的四类境界
➢ 你够职业化吗？
➢ 职业化销售人员的四大关键
➢ 销售人员成功的“十六字真言”
➢ 成为职业顾问的三个秘诀
案例： 300万的项目为什么失败了
秘诀二、信任感的建立
➢ 建立信任感的五个关键
➢ 瞬间建立亲和力的法宝
➢ 卓越有影响的沟通技巧
➢ 如何与不同的人打交道
➢ 高层联盟是信任的基础
案例：如何让老板产生内疚？
秘诀三、找对人比说对话更重要！
➢ 如何寻找目标客户
➢ “上帝”为什么会发火吗？
➢ 客户内部的五种角色
➢ 项目中期，我就陷入信息迷雾
➢ 找对人的三个关键
案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？
秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现
➢ 销售中确定客户需求的技巧
➢ 有效问问题的五个关键
➢ 需求调查提问四步骤
➢ 隐含需求与明确需求的辨析
➢ 如何听出话中话？
➢ 如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例： “忽悠”大法的四个秘诀？
秘诀五、产品利益塑造是成功的基石
➢ 客户要的产品是什么？
➢ 如何推销产品的益处
➢ 特点、优点、好处对成单的影响
➢ 产品卖点提炼
➢ 如何做产品竞争优势分析
➢ 产品太贵怎么办？
➢ 品质不好怎么办？
秘诀六、行动是销售人员成功的关键
➢ 销售人员成功的关键
➢ 如何激发自我斗志与旺盛的生命力
➢ 人为什么不会行动的原因
➢ 行动是一个习惯
案例： “乔、吉拉德”的经典语言
秘诀七、客户关系是事业做大的后盾
➢ 维持客户关系的重要原则
➢ 通过现有客户扩大销售业绩的方法
➢ 让客户重复消费的理由
➢ 让客户准介绍的五个方法
➢ 客户关系如何管理
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