《商务谈判实战策略与技巧》课纲
《商务谈判实战策略与技巧》课纲详细内容
《商务谈判实战策略与技巧》课纲
商务谈判实战策略与技巧
引言：
商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
【课程目标】
通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧
【课程收益】
本课程结合多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统， 通过本课程的学习，学员通过大量的案例、的分析与演练讨论，让学员通过两天时间训练具备一般商务谈判的技能并可以初步应用。
【课程大纲】
一、商务谈判之道
客户为什么要谈判？
谈判的时机
客户在谈判阶段最关心的问题
成功谈判对企业利润和回款价值
成功谈判者要具备的职业素质
商务谈判的背后的玄机
案例：如何通过谈判提升低利润项目
二、商业情报是谈判成功的基础（重点）
IPCA系统是一套基于情报和筹码的谈判系统
商业情报对于谈判成功的价值
商务谈判所需要的五大信息（对方需求、决策链、底线、我方筹码及底线预期）
客户的真实需求分析与探寻
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报？
如何找线人和发展线人关系
对手的决策链分析
谈判前期的商务公关
案例：2009年力拓情报门事件
三、系统策划是谈判成功的重要保障（重点）
谈判准备流程
如何确定我方的谈判目标
分析对方的需求的层级
案例：老客户倚老卖老如何谈判
评估我方的实力与弱势
制定有效谈判策略
谈判筹码竞争分析工具
谈判策划工具
团队谈判如何分工
案例：黑脸白脸策略
演练：大客户付款方式一直很差如何策划谈判？
四、商务谈判初期实施策略
谈判实施流程
如何建立开局优势和开场氛围
探寻对方底线与真实的需求
案例：客户到底想要什么？
敲山震虎大胆报价
案例：大胆报价虚拟高层
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何化解对抗性氛围
五、商务谈判中期实施策略
如何化解对方烫手山芋？
让步的技巧与策略
案例: 出其不意的入世谈判
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的7大策略
1、虚拟高层
案例:客户坚持要主帅出面怎么办？
2、将公司内部的流程制度强加于对方
3、适当拖延答复
4、改期再谈
案例：时间能够化解分歧
5、改变谈判环境及气氛
6、叙旧情强调双方共同点
7、更换谈判人员或者由领导出面
案例：面对这种强势客户该怎么办？
六、商务谈判后期实施策略（重点）
久拖不下，如何应用时间压力策略
案例：利用时间建立成交压力和优势
千万不要主动提折中方案
见好就收，落袋为安
获得起草协议的主动权
及时签订协议
签约的五大秘诀
谈判结束后的跟踪流程
案例：如何掌控分期付款合同
七、突破价格谈判的十大经典方法（重点）
产品服务的价格与价值
价格商谈的原则
探索客户的砍价心理
销售人员哪些言行会导致客户砍价
如何化解客户拿竞争对手价格压价
突破价格谈判的十大经典策略
八、六大销售谈判策划与演练分析
案例分析1：谈判过程中，客户一直认为价格很重要，对服务和公司产品的优势视而不见，这时你该怎么办？
案例分析2：还有两个竞争者参与了谈判，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，使谈判暂停，并扳回谈判？
案例分析3：谈判过程中，客户的主要谈判负责人一直在变，每个负责人都提出新的要求，而总经理一直没有出面，你该怎么办？
案例分析4：谈判过程中，你已经到了价格底线，但客户这时提出增加产品功能和服务，你该怎么办？
案例分析5：谈判过程中，竞争者已经领先，而客户还是比较倾向你，但是价格上你一点优势都没有，这时你该怎么办？
案例分析6：谈判过程中，客户一味强调降价，请问你该采取何种措施，以走出降价陷阱？
案例演练：企业自身谈判案例分析、策划、研讨、现场演练与点评
丁兴良老师的其它课程
《以服务促进销售的营销策略》课纲 06.27
以服务促进销售的营销策略【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁
讲师：丁兴良详情
《应收账款催收30计与追账策略》课纲 06.27
应收账款催收30计与追账策略【课程大钢】一、应收账款催收策略➢工具：RPM过程监控法➢会议法：如何实施内部应收帐款提醒➢如何应对客户拖欠借口和理由➢如何防止客户的延迟付款？➢逾期帐款的催收政策与流程➢产生逾期帐款的原因➢账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备➢收帐的基本要领➢克服催帐的不安心理/催帐礼仪➢常见债务人心理与要领➢制定催帐政策：催帐政策与客户关系
讲师：丁兴良详情
《营销风险管控实战策略与技巧》课纲 06.27
营销风险管控实战策略与技巧【课程目标】1.信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？如何方式信息泄露？2.项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？4.合同执行过程中6大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）5.如何控制
讲师：丁兴良详情
《卓越销售的7个秘诀》课纲 06.27
卓越销售的7个秘诀【课程介绍】➢卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。➢本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实
讲师：丁兴良详情
《做大单，靠团队》课纲 06.27
做大单，靠团队【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征工业品行业营销的新模式--“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确
讲师：丁兴良详情
《市场情报收集与竞争策略》课纲 06.27
市场情报收集与竞争策略【课程大纲】一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框
讲师：丁兴良详情
《市场营销策划的八步分析法》课纲 06.27
市场营销策划的八步分析法【课程核心】1、新产品的种类比较多,选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的
讲师：丁兴良详情
《双赢谈判实战策略与技巧》课纲 06.27
双赢谈判实战策略与技巧【课程大纲】一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I）商业
讲师：丁兴良详情
《突破工业品营销的瓶颈》课纲 06.27
突破工业品营销瓶颈【工业品营销的五大特征】|分类|快速消费品|工业品项目营销||特征|成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题|||重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比产
讲师：丁兴良详情
《销售谈判与专业回款技巧》课纲 06.27
《销售谈判与专业回款技巧》【课程大纲】一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-B-E强化论证的
讲师：丁兴良详情
- [潘文富]酒商当前的应急措施十一条
- [潘文富]钱给到位就能招到人？
- [潘文富]厂家招商之前的简单自我评
- [潘文富]连锁零售系统的打补丁
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21229
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20310
- 3行政专员岗位职责 19100
- 4品管部岗位职责与任职要求 16350
- 5员工守则 15515
- 6软件验收报告 15445
- 7问卷调查表(范例) 15186
- 8工资发放明细表 14608
- 9文件签收单 14283