李明老师的内训课程
前言：研讨电话营销的难点 单元：电话营销实战(一) 电话营销主要包括哪些内容； 电话营销两种不同的销售类型； 电话营销运用的三个条件; 电话营销与面对面销售的区别; 电话营销的六个关键成功因素; 电话营销的几个重要观点; 如何与对公客户建立融洽的关系 做一个受欢迎的人； 电话礼仪和微笑; 电话营销中真诚的赞美; 同理心和声音感染力的运用; 训练声音的八种方法; 第二单元：电话营销实战（二） 电话营销中的语言； 电话营销中的用词； 电话营销中的表情； 电话营销中的积极倾听技巧; 电话营销业绩来源； 电话营销六步曲; 电话营销的准备工作; 电话营销的心理障碍如何克服 对公客户经理应具备的素质能力
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单元：现场管理者的职责 店面渠道定位; 店长的四种职责； 店长的六项品质； 第二单元：店长的核心技能 领导力； 沟通力; 跟进力; 辅导力； 第三单元：对店员的管理 1、岗位训练; 2、员工激励; 第四单元：店长现场值班管理 值班管理的意义; 值班管理的技巧; 值班管理的工具; 值班管理的内容; 第五单元：可视化管理 可视化管理的概念和目的; 可视化管理的工具; 视觉营销与区域优化； 店面5S管理； 第六单元：陈列和设计 1、陈列的基本原则; 2、手绘技巧; 第七单元：突发事件管理 客户投诉处理； 面对媒体； 面对官员； 面对客户生病； 面对员工生病； 面对火灾； 面对停电； 面对抢
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单元、服务厅现场管理的方法 从一组服务厅现场照片说起； 现场管理常见问题研讨汇总： 现场管理的五要素：4M1E； 现场管理的定义； 员工管理和客户管理； 设备管理和工具管理； 宣传品管理和票卡品管理； 事件管理和卫生管理； 作业标准化管理和服务流程化管理； 营业厅店长的角色定位； 第二单元、现场管理的基本方法 1.把现场管理五要素贯穿在营业前、营业中和营业后； 2.营业前全检的方法：3清2检1班会； 3.清扫：将要与不要分开； 4.整顿：摆放标准要求； 5.清扫：； 6.清洁：将前3S实施的做法流程化、制度化、规范化，并贯彻执行，维持成果； 7.素养：营业厅工作流程、规章制度； 8.仪容、仪
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单元、服务厅体验式营销区域客户接触点分析 标杆服务厅客户接触点梳理； 引导员和咨询台筛选有体验式营销需求的客户： 客户等候区分流等候客户到体验区边等待边体验； 终端产品展示区体验式营销硬件要求； 靠墙展示架体验式营销硬件要求； 中岛热卖台体验式营销硬件要求； 数据业务体验区体验式营销硬件要求； 融合业务体验区体验式营销硬件要求； 业务体验台体验式营销硬件要求； 家庭信息化展示区体验式营销硬件要求； 主题营销活动区体验式营销硬件要求； VIP大客户室体验式营销硬件要求； 业务办理区对有需求的客户分流到体验区； 自助服务区拦截有需求的客户分流体验区； 第二单元、体验式营销基础 1.3G时代的业务
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单元、集团客户经理面临的机遇和挑战 热门话题：从移动通信行业的行业重组谈起 移动通信行业发展现状： 发展规模：移动各省公司今年几乎都呈两位数的高速增长 技术趋势：3G和ICT技术的快速发展 行业监管：监管部门对移动的不对称监管力度 国际市场：个人客户与集团客户 集团客户能给我们带来什么？ －高黏性、高ARPU值、高附加值 正确认识信息化产品 移动公司信息化产品的发展过程和必要性 “V网销售策略”到“信息化产品销售策略” 移动公司的战略转型：深刻理解“移动信息讲师”的含义 第二单元、信息化产品讲解（重点） 正确理解ADC和MAS两大平台 移动公司集团信息化的整体思路 ADC和MAS是平台和技术
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单元、政企客户经理营销技能提升 影响政企客户营销成败的四个因素； 政企客户消费心理的变化： 客户大脑有固定的思维模式； 客户分类应对； 服务营销中的消费者行为分析； 服务质量差距来源； 消费者需求分类； 隐性需求转化为显性需求的过程； 有效的营销切入口在哪里？ 客户对服务营销的期望值管理； 政企客户经理心态与营销工具准备； 挖掘客户需求的SPIN技巧的应用； 在客户面前展示电信产品的FABE技巧的应用； 展示产品的九项理性诉求的技巧； 电话预约和拜访政企客户时的开场白技巧； 拜访客户时，挖掘客户需求的技巧； 提出解决方案的技巧； 把握时机获取客户承诺的技巧； 处理客户异议的技巧； 促成交易的技