中国移动服务厅体验式营销技能提升

  培训讲师:李明

讲师背景:
李明讲师资历■背景及经验:澳大利亚MBA新加坡SBF培训与咨询(国际)机构特聘讲师/顾问师;研究方向:国际管理、市场营销、服务营销、战略管理;从事咨询/培训行业十五年;在深圳图书馆和深圳大学举办过多场公开讲座;也发表过许多营销管理类文章。例 详细>>

李明
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中国移动服务厅体验式营销技能提升详细内容

中国移动服务厅体验式营销技能提升

**单元、服务厅体验式营销区域客户接触点分析

标杆服务厅客户接触点梳理;

引导员和咨询台筛选有体验式营销需求的客户:

客户等候区分流等候客户到体验区边等待边体验;

终端产品展示区体验式营销硬件要求;

靠墙展示架体验式营销硬件要求;

中岛热卖台体验式营销硬件要求;

数据业务体验区体验式营销硬件要求;

融合业务体验区体验式营销硬件要求;

业务体验台体验式营销硬件要求;

家庭信息化展示区体验式营销硬件要求;

主题营销活动区体验式营销硬件要求;

VIP大客户室体验式营销硬件要求;

业务办理区对有需求的客户分流到体验区;

自助服务区拦截有需求的客户分流体验区;

第二单元、体验式营销基础

1.3G时代的业务特点;

2.3G比2G的营销变化;

3.3G业务的体验式营销;

4.体验式营销的发展历程;

5.体验式营销的本质;

第三单元、体验式营销的6E组合

体验;

情境;

事件;

浸入;

印象;

延展;

研讨与练习;

第四单元、体验式营销四步曲

消费心理的AIDA法;

体验式营销的行为模式;

体验式营销四步法;

第五单元、客户识别的方法

学生市场:

年轻白领市场:

30岁以上的白领市场;

社会大众市场;

可以从五个方面识别客户类型;

客户类型识别参考;

第六单元 主动接近客户

优秀销售人员必备心态;

接近客户的十个技巧;

示范与演练;

第七单元 挖掘客户需求

影响客户购买的三要素:

基本提问技巧;

常问开放式问题的表述;

常问封闭式问题的表述;

两种提问方式的比较;

问题漏斗;

3G业务提问JULIE法;

角色模拟示范:

SPIN法探访客户需求:

现状问题、难点问题、隐含问题、需求-满足问题话术举例;

SPIN法提问架构;

探寻客户需求应注意;

第八单元 介绍业务功能

FABE概念:

特性、优点、利益、证明话术举例;

FABE应用语法;

示范与演练;

第九单元 演示辅导与现场试用

体验销售内容:

FASTR模式的优势;

感官、情绪、思考、行动、联想的话术举例;

体验式的核心----诱导客户全心参与;

激发客户对3G业务产生共鸣;

创造共鸣的方法;

调频四大波段----FORM;

演示与练习

第十单元 意向判断与促成成交

解除异议**步----认同:

解除异议第二步话术;

处理客户异议的三F技巧;

常见处理异议的六种方法;

客户提及竞争对手时的对策;

面对竞争产品时的对策;

客户购买意向判断方法;

临门一脚的激励方法;

促成成交法;

课程总结;

 

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