中国移动服务厅体验式营销技能提升
中国移动服务厅体验式营销技能提升详细内容
中国移动服务厅体验式营销技能提升
**单元、服务厅体验式营销区域客户接触点分析
标杆服务厅客户接触点梳理;
引导员和咨询台筛选有体验式营销需求的客户:
客户等候区分流等候客户到体验区边等待边体验;
终端产品展示区体验式营销硬件要求;
靠墙展示架体验式营销硬件要求;
中岛热卖台体验式营销硬件要求;
数据业务体验区体验式营销硬件要求;
融合业务体验区体验式营销硬件要求;
业务体验台体验式营销硬件要求;
家庭信息化展示区体验式营销硬件要求;
主题营销活动区体验式营销硬件要求;
VIP大客户室体验式营销硬件要求;
业务办理区对有需求的客户分流到体验区;
自助服务区拦截有需求的客户分流体验区;
第二单元、体验式营销基础
1.3G时代的业务特点;
2.3G比2G的营销变化;
3.3G业务的体验式营销;
4.体验式营销的发展历程;
5.体验式营销的本质;
第三单元、体验式营销的6E组合
体验;
情境;
事件;
浸入;
印象;
延展;
研讨与练习;
第四单元、体验式营销四步曲
消费心理的AIDA法;
体验式营销的行为模式;
体验式营销四步法;
第五单元、客户识别的方法
学生市场:
年轻白领市场:
30岁以上的白领市场;
社会大众市场;
可以从五个方面识别客户类型;
客户类型识别参考;
第六单元 主动接近客户
优秀销售人员必备心态;
接近客户的十个技巧;
示范与演练;
第七单元 挖掘客户需求
影响客户购买的三要素:
基本提问技巧;
常问开放式问题的表述;
常问封闭式问题的表述;
两种提问方式的比较;
问题漏斗;
3G业务提问JULIE法;
角色模拟示范:
SPIN法探访客户需求:
现状问题、难点问题、隐含问题、需求-满足问题话术举例;
SPIN法提问架构;
探寻客户需求应注意;
第八单元 介绍业务功能
FABE概念:
特性、优点、利益、证明话术举例;
FABE应用语法;
示范与演练;
第九单元 演示辅导与现场试用
体验销售内容:
FASTR模式的优势;
感官、情绪、思考、行动、联想的话术举例;
体验式的核心----诱导客户全心参与;
激发客户对3G业务产生共鸣;
创造共鸣的方法;
调频四大波段----FORM;
演示与练习
第十单元 意向判断与促成成交
解除异议**步----认同:
解除异议第二步话术;
处理客户异议的三F技巧;
常见处理异议的六种方法;
客户提及竞争对手时的对策;
面对竞争产品时的对策;
客户购买意向判断方法;
临门一脚的激励方法;
促成成交法;
课程总结;
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