梁宇亮老师的内训课程
一、金融行业的竞争态势对公司客户满意度的影响1. 转型时期下各大银行间的竞争态势1、1 各大银行间的相对平衡的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析1、3公司客户的要求起来越高：——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、起来起理性1、4如何有效地应对行业间的竞争与公司客户的要求？1、4 论点：核心竞争力的建立是当务之急；1、5 论据：如何建立核心的竞争策略1、6总结论点：核心竞争能力之一客户关系管理2. 银行公司客户满意度关系管理策略的反思2、1 目前客户关系管理策略
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部分 集团客户区域竞争态势篇1、三大运营商区域竞争策略2、三大运营商区域4 P策略3、集团客户竞争SWOT分析4、中国移动集团客户竞争对策第二部分 集团客户区域竞争能力篇1、专业性产品设计能力2、区分性行业理解能力3、针对性需求满足能力4、全面性价值提升能力第三部分 集团客户关系发展篇集团客户关系发展的案例掌握如何与集团客户不同类型的人员提升关系1、 如何发展与接口人的关系 发展客情关系的价值 客户的交往需求客户的让渡价值要求发展一对一客情关系的4步曲 升级一对一客情关系 2、如何与决策链成员发展关系促进接口人帮助的方法 跨越联系人的低风险的策略 与决策成员对接的技巧发展决策链成员个人关系的3
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部分 集团客户区域竞争态势现状篇1、三大运营商区域竞争策略2、集团客户竞争SWOT分析3、电信运营商集团客户竞争对策4、区域内集团客户关系管理现状5、集团客户经理客情管理的现状6、集团客户关系管理的新模式第二部分 集团客户终生价值管理技能篇2.1 客户终生价值管理知识客户终生价值管理的作用集团客户经理的工作职责重新认识我们的集团客户集团客户的满意与忠诚集团客户关系管理的误区（二大误区）集团客户关系管理的要求集团客户关系管理的深层发展2．2 终生价值管理的双赢关系模式建立双赢关系的六种模式价值（需求）定位路径图动之以情：同理心倾听和建立情感账户晓之以理：让渡价值诱之以利：风险价值、发展价值第三部
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一、理清自身角色，营销从心开始1、集团客户经理角色定位2、行业客户细分与需求特点3、集团客户的类型与关系（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）4、集团客户与我们的关系（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）5、集团客户内部决策流程分析6、建立信任合作关系：找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）二、培养诊断能力，把握客户所需1、行业客户信息化需求分析2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）3、需求调研与深挖的四步骤：#61692; 望：纵观行业，梳理出客户所
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课程纲要：部分、电信运营商4G手机终端营销定位与营销创新方法amp;三大电信运营商对4G终端营销的策略amp;三大电信运营商对4G补贴的思路amp;三大电信运营商对4G营销的定位amp;4G手机终端的市场竞争态势amp;4G的到来对4G手机销售的影响amp;4G手机营销业绩提升的关键amp;4G手机销售营销的创新：——区别于2G与3G手机的销售模式amp;三大电信运营商4G手机创新营销方法案例：某浙江运营商4G手机营销的创新方法第二部分、掌握手4G机终端直销成功的关键推动因素：——客户的了解与分析amp;关键推动因素一：掌握4G手机客户的购买心理l谁是我们的手机客户、l手机客户的分类l手机客户
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部分、4G手机专业卖场的发展定位与发展趋势1、电信运营商的竞争态势下渠道发展格局2、4G手机专业卖场发展定位及其发展趋势：2、1专业手机卖场功能变迁2、2客户在专业手机卖场的需求变化2、3专业手机卖场的转型与定位的发展2、4专业手机卖场的手机销售发展思路2、5专业手机卖场手机销售发展未来发展趋势——标杆案例：江苏、浙江、广州、重庆新型专业卖场发展定位第二部分、4G时代手机终端营销人员应具备的能力素质：1、金牌手机营销人员终端营销必备的能力素质：l手机终端的销售理念l手机终端的营销心态l手机终端的能力素质l营销人员的激情、诚信、同理、勇气、毅力培训2、金牌手机营销人员终端营销的核心能力要求：l手