单元：4G运营下的渠道竞争态势amp;运营商渠道问题现状amp;四大渠道的协调和冲突amp;外国标杆运营商的渠道状况amp;4G发展的新趋势和新格局amp;三大运营商竞争态势对比amp;三大运营商渠道竞争态势对比情景演练：运营商与客户的关系第二单元：4G时代的渠道竞争策略amp;渠道策略转变思路：4P—4C—4Ramp;“4G”及新业务发展的新需求amp;“4G”环境下的渠道整合策略amp;新型电信运营商渠道价值链整合amp;以渠道为核心的“1 4”营销协同模式amp;渠道管理者的综合营销能力要求工具演练1：竞争优势分析工具工具演练2：标杆营销战略工具第三单元：渠道管理者的角色认知与管理思维建

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部分、4G的发展对渠道业绩转型的影响：1、4G发展下电信运营商渠道的SWOT分析2、4G发展下电信运营商渠道体系的发展方向3、4G竞争态势下中国移动的渠道转型策略4、4G竞争态势下中国联通的渠道转型策略5、4G竞争态势下中国电信的渠道转型策略6、4G的发展对渠道产生的影响：Oslash;内容的改变：4G带来内性容的丰富、针对性与层次性Oslash;终端的改变：4G作为载体带来终端的多样化，4G终端积极发展Oslash;产品的改变：从过去的放号产品到流量、终端和宽带业务全业务转变；Oslash;需求的改变：4G将改变客户单一通信的需求，多样化需求成为刚性需求7、应对4G到来的渠道转型策略第二部分

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课程逻辑：从观念转型让渠道愿意转；从赚钱管理和经营定位让渠道知方向；从效能管理让团队配合转；从营销管理和促销管理让团队能够做。部分：渠道流量与终端观念的转变与业务转型——观念转型管理——要进行有效的流量经营和发展，首先必须改变意识观念，推动渠道进行的转型和人员的转型。移动互联网下对渠道盈利的巨大挑战移动互联网下渠道思想的转变和面临的问题推动渠道思想观念转变的重要性渠道业务转型的方向渠道流量经营观念转变的四大关键推动力：一、让渠道愿意主动推流量：四大关键能力：激励管理、观念改变、标杆效应、帮扶管理；已转型成功的渠道标杆案例讲解和方法应用；方法讲授：转型洗脑的内容的七大关键；洗脑的五种方式案例分析

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一、销售人员素质要求：PICK－CASH模型二、认识你的自己1. 心理测试：给客户的印象2. 服务和营销的角色转换3. 从服务高手走向积极营销4. 3G放号和数据业务营销特点三、客户的有效识别1. 客户分类2. 识别不同客户的特征3. 不同类型的客户对需求的差异性四、高效营销流程1. 营销的基本原则2. 销售开场白：好的开场是成功的一半1) 开场白的目的和方法2) 开场白的常见误区— 不要试图在开场白中就达成交易— 为什么开场白总是充满了推销味道？3) 开场白的四要素4) 小组演练：手机报纸等产品的开场白设计3. 需求探寻1) 需求探寻的目的和意义－ 开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进

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前言1、 “营业”PK“营销”2、 主动营销时代来临3、 银行营业网点转型所带来的营销挑战4、 服务与营销的关系模块一、从服务高手走向主动营销高手：1、客户对金融业务和理财业务的需求趋势2、银行营业网点销售哲学1）何为销售2）天平的平衡理论3、 柜台营业员主动营销的自我激励1） 柜台营业员的角色定位2） 柜台营业员主动销售意识转变3） 柜台营业员主动营销的五个度：——销售的高度、深度、温度、广度、态度4） 柜台营业员的自我激励4、银行新形势下的营业员主动营销1）从主动服务到服务营销到引导营销2）什么是成功的主动营销3）主动营销的价值体现4）主动营销的核心任务5）主动营销的关键要素5、银行营业员

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部分3G数据业务发展现状1、数据业务市场发展状况2、数据业务未来发展趋势3、运营商数据业务发展策略4、数据业务区域发展的特点第二部分3G数据业务销售特点1、移动数据业务与固定业务的区别2、数据业务的四大关键特性3、移动数据业务的独特之处4、3G数据业务销售着眼点5、正确认识数据业务销售：销售的函数概念第三部分3G数据业务销售技巧1、数据业务的产品特点新业务认知与客户采购心理数据业务的产品特点RAC模型2、客户需求分析与挖掘技巧学会如何确定客户的需求层次区分顾客的需求冰山原理的应用客户需求的影响过程 如何联结产品与顾客的需求功能，优点、利益及价值对销售的影响需求挖掘的三种方法3、针对分类客户订制

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