梁宇亮老师的内训课程
一、全业务运营下的渠道竞争格局“全业务”及市场发展的新需求电信运营商竞争态势对比分析运营商基于4P到4C的营销管理转变运营商四大渠道特点和优劣势分析运营商渠道协助和冲突的特点（水平冲突、类型间冲突、垂直冲突、渠道系统冲突）协调新旧两类渠道，发挥“全业务”经营优势二、全业务运营下的渠道发展策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）电信运营商渠道策略的现状主要竞争渠道发展趋势分析结合产业链和行业特征的渠道差异化设计电信运营商移动渠道政策设计（实体渠道、社会渠道和电子渠道渠道发展政策）电信运营商移动渠道结构设计（实体渠道、社会渠道和电子渠道渠道组合结构策略）电信运营商移动渠道能力设计电
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集团客户全业务营销精准攻略部分 集团客户全业务销售概述#6155;电信行业全业务发展趋势分析#61692; 未来电信市场的变化分析#61692; 3G的到来对市场的影响#61692; 全球三种3G标准对比#61692; 从技术发展趋势看全业务运营#61692; 三大运营商的全业务发展策略#61692; 集团客户经理的能力新要求#6155;客户经理VS集团客户#61692; 客户经理常见营销误区#61692; 客户经理的工作误区#61692; 集团客户常见的三种决策模式#61692; 集团客户的生命周期#61692; 集团客户销售的决策流程#6155;集团客户经理角色的转变#61692; 多维度
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部分 集团客户区域竞争态势现状篇1、三大运营商区域竞争策略2、集团客户竞争SWOT分析3、电信运营商集团客户竞争对策4、区域内集团客户关系管理现状5、集团客户经理客情管理的现状6、集团客户关系管理的新模式第二部分 集团客户终生价值管理技能篇2.1 客户终生价值管理知识客户终生价值管理的作用集团客户经理的工作职责重新认识我们的集团客户集团客户的满意与忠诚集团客户关系管理的误区（二大误区）集团客户关系管理的要求集团客户关系管理的深层发展2．2 终生价值管理的双赢关系模式建立双赢关系的六种模式价值（需求）定位路径图动之以情：同理心倾听和建立情感账户晓之以理：让渡价值诱之以利：风险价值、发展价值第三部
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部分：基础储能，厚积薄发#61656; 体验营销概述3G时代运营商竞争态势3G产品营销遭遇的难题3G产品营销新策略和新方法体验营销VS传统营销：理性VS感性；告知VS引导体验营销的三大特征：关注客户终感知结合客户情景认同鼓励引导客户参与体验营销的作用：个人、用户、公司的作用第二部分：体验四步，动作分解体验步：接近客户引发兴趣#61656; 客户有效识别客户购买的AIDMA模型根据模型了解消费者心理客户需求的层次不同人群的3G产品需求识别技巧：一看二问三验证看：不同的观察手段，不问：场景法、惊讶法、开放式问题沙盘演练与讨论1：我们如何了解客户及其需求？#61656; 主动积极引导主动引导的时机：
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天：8H篇 心法篇之解开戈耳迪之结1、文化落地之结2、战略执行之结 3、人员胜任之结 4、员工成长之结 第二篇 认知篇之打开果壳里的宇宙1、从优秀者行为中看能力素质2、传记影片片断和案例分析3、什么是胜任能力素质模型4、素质与行为驱动、绩效结果的关系5、素质模型的发展历程 第三篇 招式篇之手握青冥剑1、如何建立能力素质模型 2、依据战略及文化提炼关键岗位能力素质 现场演练：找出本企业的核心能力3、多种能力素质建立的关键技术与方法 专业问卷amp;素质测评amp;BEI访谈 4、建模、分级描述与案例编写 现场演练：某关键岗位案例编写 第四篇 情景篇之陶醉于太虚幻境1、模拟体验活动2、情景实况分析
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一、转变观念：新时期市场的变化与渠道转型的必要性1、4G市场格局的变化与移动的应对之道2、渠道转型的必要性与可持续发展3、渠道网点应如何应对全业务经营的挑战4、渠道网点应如何应对移动互联网的发展5、渠道网点转型的关键思路与关键方法二、渠道单店利润的盈利模式分析1、市场容量的计算与网点商圈分析2、网点商圈客户需求深度分析3、渠道单店盈利能力分析4、渠道单店的盈利模式分析5、渠道单店盈利的逻辑性思路与全业务发展的契合——工具提炼1：渠道商圈潜力分析表——工具提炼2：单店盈利能力分析导图三、渠道单店利润提升的营销思路与要点把控1、当前渠道业务发展模式的不足与单店产能的局限性2、提升单店利的营销思路和