基于需求的4G移动终端销售能力提升

课程纲要：

**部分、电信运营商4G手机终端营销定位与营销创新方法

& 三大电信运营商对4G终端营销的策略

& 三大电信运营商对4G补贴的思路

& 三大电信运营商对4G营销的定位

& 4G手机终端的市场竞争态势

& 4G的到来对4G手机销售的影响

& 4G手机营销业绩提升的关键

& 4G手机销售营销的创新：

——区别于2G与3G手机的销售模式

& 三大电信运营商4G手机创新营销方法

案例：某浙江运营商4G手机营销的创新方法

第二部分、掌握手4G机终端直销成功的关键推动因素：——客户的了解与分析

& 关键推动因素一：掌握4G手机客户的购买心理

l 谁是我们的手机客户、

l 手机客户的分类

l 手机客户的期望

l 手机客户购买心理的阶段

l 手机客户的资料管理

l 手机客户的购买心理把握

& 关键推动因素二：掌握4G手机客户的终端需求

l 4G手机目标客户群体分析

ü 4G的目标客户群体

ü 4G业务目标客户群体特征：

ü 商务型、娱乐型、节约型、朴素型、吊丝型；

l 4G手机客户的消费需求特点：

l 4G手机客户的消费五大需求

ü 如刚性需求、从众需求、攀比需求、方便需求等；

& 关键推动因素三：认识我们的4G手机客户的特征

l 了解不同类型手机客户群的用户特征

l 深刻认识不同类型手机客户群的本质：

l 认识老年4G手机客户群：

ü 老年客户的心理需求

ü 老年客户的心理特征

ü 老年客户的购买行为

ü 老年客户的终端诉求

ü 老年客户的分类：独居型、群居型、社交型、自娱型…..

l 认识年轻4G手机客户群：

ü 年轻客户的心理需求

ü 年轻客户的心理特征

ü 年轻客户的购买行为

ü 年轻客户的终端诉求

ü 年轻客户的分类：宅女、潮男、屌丝、蚁簇、暖男……

l 认识中年4G手机客户群：

ü 中年客户的心理需求

ü 中年客户的心理特征

ü 中年客户的购买行为

ü 中年客户的终端诉求

ü 中年客户的分类：商务型、自足型、白领型、居家型……

第三部分、4G手机终端直销过程中营销难题的解决：

& 4G手机终端直销过程中遇到的难题：

l 产品的问题：

ü 4G手机没有吸引力？或没有特点？

ü 4G终端款式不合适或4G手机终端太少？

ü 4G手机的功能太多？……

l 服务的问题：

ü 4G智能手机的电池不好用?

ü 4G手机不成熟会经常坏不好用？……

l 需求问题：

ü 不想换号？暂时没有需求？

ü 不想买？考虑一下？……

l 竞争问题：

ü 竞争对手的手机质量更好？

ü 竞争对手手机促销政策更优惠？

ü 竞争对手的赠送的更多？ ……

l 销售问题：

ü 手机的卖点很多，该对用户讲哪些卖点才能打动顾客？

ü 为什么顾客不听细讲，该怎样吸引住顾客？

ü 怎样了解客户的需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？……

l 技巧问题：

ü 手机成交率很低，到底是哪些环节出现了问题？

ü 怎样有效训练自己手机销售的话术与技巧？……

& 4G手机终端直销过程中难题解决：

l 手机终端直销产品问题的解决思路与解决技巧

l 手机终端直销服务问题的解决思路与解决技巧

l 手机终端直销需求问题的解决思路与解决技巧

l 手机终端直销竞争问题的解决思路与解决技巧

l 手机终端直销销售问题的解决思路与解决技巧

l 手机终端直销技巧问题的解决思路与解决技巧

第四部分、4G手机终端直销营销能力提升训练

& 4G手机终端直销的关键能力与关键步骤是：

l 步骤一：建立关系：手机终端直销的基础

l 步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题

l 步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键

l 步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提

l 步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力

& 制定4G手机直销销售话术与销售指引工具

l 4G手机终端直销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系

l 情景演练开场：

ü 如何**电话与客户建立关系；

ü 如何与潜在客户建立关系；

ü 如何与新客户建立关系；

ü 如何与老用户建立关系；

ü 如何与异网客户建立关系

l 关系建立的重要性：

ü 良好的关系是客户告知真实需求的前提

ü 良好的关系是4G手机终端直销的开始

ü 良好的关系是终促成客户购买的基础

l 掌握关系建立的本质：

ü 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。

l 学习建立关系的十种方法：

ü 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。

l 建立关系方法的四阶段真正掌握：

ü 系统——应用——灵活——内化

l 制定建立关系的工具库：

ü 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表

ü 应用工具2：制定建立关系的话术库

ü 内化工具3：一句话高效关系建立方法

ü 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法

& 4G手机终端直销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒

l 情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理：

ü 我没有需求、我与跟别人签了协议了

l 了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质

l 对手机终端异议进行有效分类

l 掌握处理抗拒的三种种方法

l 处理手机营销抗拒的话术演练；

ü 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结

ü 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表；

ü 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表；

& 4G手机终端直销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机

l 三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题

l **需求的深度满足打破4G手机终端的同质化；

l 手机终端需求的深度了解：

ü 需求的层次性与核心需求重要性

ü 不同阶段的需求关系点的不同

l 如何挖掘出客户的明确需求；

l 如何挖掘出客户的隐含需求；

l 如何引导出完全没有需求的客户；

ü 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术

ü 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术

ü 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术

& 4G手机终端直销关键步骤之四：4G手机价值介绍

l 情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍

l 产品价值介绍的具体方法：

l FABE介绍法与技巧应用

l ABESS介绍法与技巧应用

l 五种价值展示方法：

ü 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等

ü 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表

ü 工具提炼2：价值展示的话术库

& 4G手机终端直销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销

l 工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买

l 手机客户二次营销的关键作用

l 手机客户二次营销的方法：

l 电话二次营销；

l 现场促销二次营销；

l 客户维系二次营销；

l 客户增值二次营销；

l 客户介绍二次营销

ü 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表

ü 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

五、总结与提升

& 问题解答：

l 工作难题和工作问题的总结；

l 现场解答学员工作的难题；

l 团队应用所学讨论新的思路解决；

l 标杆成功和失败案例收集与总结；

l 同类问题的解决思路与方法；

& 方法总结：

l 课程所学方法的提炼与总结；

l 形成针对性的解决应用方法库；

& 工具应用：

l 推动学员总结工具的应用情景；

l 讨论工具的具体实战应用方法；

l 形成学员个性化的工具应用步骤；

梁宇亮老师的其它课程