卖场4G手机销售能力提升情景实战演练

**部分、4G手机专业卖场的发展定位与发展趋势

1、 电信运营商的竞争态势下渠道发展格局

2、 4G手机专业卖场发展定位及其发展趋势：

2、1 专业手机卖场功能变迁

2、2客户在专业手机卖场的需求变化

2、3 专业手机卖场的转型与定位的发展

2、4 专业手机卖场的手机销售发展思路

2、5 专业手机卖场手机销售发展未来发展趋势

——标杆案例：江苏、浙江、广州、重庆新型专业卖场发展定位

第二部分、4G时代手机终端营销人员应具备的能力素质：

1、金牌手机营销人员终端营销必备的能力素质：

l 手机终端的销售理念

l 手机终端的营销心态

l 手机终端的能力素质

l 营销人员的激情、诚信、同理、勇气、毅力培训

2、金牌手机营销人员终端营销的核心能力要求：

l 手机产品知识能力

l 手机营销技巧能力

l 手机销售工具能力

l 客户识别话术能力

l 手机客户分类能力

l 留住手机客户能力

l 吸引手机客户能力

第三部分、手机卖场客户引导与吸引关键技巧

1、手机卖场客户特征与客户需求深度分析

1、1商圈与客户群体分析

1、2基于不同卖场周边客户群体的分析

1、3客户手机终端需求的多样性与层次性

1、4如何有效地把握不同类型客户的终端需求

2、手机卖场客户吸引到店能力提升

2、1了解手机卖场门前人流特点

2、2分析手机卖场门前客流的想法分析

2、3定位手机卖场门前的目标客户

2、4确定手机卖场门前人流转变为客户的开展流程

3、手机卖场客户留住技巧 

4、手机卖场客户沟通技巧

5、手机卖场客户销售技巧

第四部分、专业手机专卖4G手机销售实战情景模拟训练：

一、情景实战训练一：手机柜台4G手机销售情景训练

1、演练案例：大学生群体性价比手机销售情景演练、

          白领一族手机效用性销售情景演练

2、手机柜台终端营销的特点

3、手机柜台终端营销的**句十分重要

——讲好了，能继续与进行沟通客户

4、掌握柜台内高效营销的一句话：

——学习引起客户兴趣的一句话；

——学习激发客户欲望的一句话；

5、工具的学习：一句话高效营销的工具：AIDI

6、话术实战总结：

ü 针对不同的客户一句话营销的方法

ü 针对不同手机终端的一句话营销：如

    HTC 516w：一句话销售：5寸高清四核千元智能机

    联想A880：一句话销售：平板级四核6寸千元智能机

    华为G610 :一句话销售;超长待机5寸四核千元智能机

    酷派7620（K1）：一句话销售：不大不小刚刚好4寸热门安卓智能机

二、情景实战训练二：手机柜台外4G手机销售情景训练

1、演练案例：中年人手机置换的销售情景演练

             等待群体的销售情景演练

2、柜台外4G手机终端营销的关键技能

2、1、柜台外的手机终端营销的特点

2、2、柜台外的高效手机终端营销两大关键：

——需求客户的识别

——针对性的营销方法

2、3、标需求客户的识别：

ü 谁是目标手机客户及顾客分类

ü 手机终端客户的分类

ü 手机终端客户的期望

ü 手机终端客户的购买心理

ü 如何**客户的特点确定目标客户

2、4、针对性的营销方法：

ü 针对不同类型的客户采用不同的高效营销方法

ü 针对目标型客户采取针对性的营销方法

3、工具总结：1、不同客户类型的判断表

              2、不同类型客户的营销手段

4、实战演练总结：

——如针对闲逛型客户的快速沟通演练

——如针对对比型客户的利益说服演练

——如针对目的型客户的营销管理演练

——如针对跟随型客户的影响营销演练

三、情景实战训练三：手机体验区4G手机销售情景训练

1、情景演练：年轻的手机控群的现场体验营销演练

             实用商务人士用户的现场体验演练

2、体验区4G手机终端营销的关键技能

2、1、体验区内手机客户的特点；

2、2体验区内营销效能的关键点：引导客户的体验

2、3引导客户体验的关键四步骤：

ü 步骤一：接近客户，引发客户的兴趣

ü 步骤二：引导参与，体验了解产品

——了解引导参与的行为模式

——结合体验环境进行辅导

——鼓励客户参与的方法

ü 步骤三：全面激发，客户体验共鸣

——激发客户体验共鸣行为模式

——结合体验空间，激发客户想象的故事构建方法

ü 步骤四：协助决策，促进接受

3、工具提炼：1、体验营销的四步骤规范化流程

4、实战演练总结：

——Iphone6体验营销流程演练总结

——华为M7体验营销流程演练总结

——对抗型用户如何让其接受体验流程总结

——对比型用户如何让其接受体验价值总结

四、情景实战训练四：基于不同用户需求挖掘的4G手机销售情景训练

1、情景演练：上班族的手机营销需求挖掘演练

             中年人的手机营销需求挖掘演练

             老年人的手机营销需求挖掘演练

2、不同客户类型的手机终端需求挖掘的关键点

3、4G手机销售高效需求挖掘技巧：

3、1方法一：显性需求客户的手机需求挖掘流程：

——营销流程：要否体验——要——体验促进

不要——挖掘需求

3、2方法二：隐性需求客户的手机需求挖掘流程：

——营销流程：没有需求——从新角度引导用户新需求（如娱乐、如社交）

                  不要——找出用户的问题从而产生新需求

不要——引导更高价值的需求

                再不要——以退为进的营销（如赠送、免费、促销）

              还是不要——客户管理以进行二次营销

4、制定手机高效需求营销的话术：

4、1 制定两套应对不同类型需求客户的手机销售流程

4、2 制定两套应对不同类型需求客户的手机销售话术

5、实战演练总结：

——明确需求的90后客户的需求挖掘营销演练

——不明确需求的80后客户的需求挖掘营销演练

——不明确需求的70后客户的需求挖掘营销演练

——没有需求的60后客户的需求挖掘营销演练

第五部分、总结与提升

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