李临春老师的内训课程
章 互联时代的渠道战略一、渠道的战略功能1.物 流：物流战略、库存及交割2.资金流：资金周转率及融资3.分销流：渠道成员及分工4.信息流：信息交流与沟通成本5.方便流：方便是消费的动力6.推广流：企业及经销商可持续发展的动力二、互联网时代渠道模式及分销效率1.C2C与传统店铺2.B2C与传统直销3.直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范）4.互联网时代的经销商制（B ）第二章 渠道建设及经销商管理一、渠道建设1.赢在布局2.渠道建设难点：选择大于努力3.客户的拜访流程：客户质量概律的374.开发客户谈判技巧：客户质量概率的555.签约注意事项二、经销商状况1.中国经销商现状2.经销商市场竞
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前 言n年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节n年度计划要核控的指标及计划制定的时机n计划反复修改的必要性n老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利n好的计划是用来执行的，一定要可行章、概要一、目标管理的由来二、目标管理的意义三、2014年销售情况回顾第二章、销售目标的制定与分解一、销售目标的设定n目标任务：目标提出的依据n任务参考：人口、行政区划n目标分解：将目标分解到小单位二、分销网络的规划n经销商网路规划的目标n历史参考数据n家均销售额、家均覆盖人口n完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量三、人员定编n定编体现销售效率n年收入激励框架n工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计n差旅
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章分销的重要性 一、想做大——就要用“分销”抢效率 二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状 三、快消品行业中二批网络是经销商实用的分销平台 （高效分销的几个案例） 四、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量 五、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争 六、搭建分销平台后，经销商如何保证自身的安全 七、科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性 第二章经销商分销平台的建设 节经销商分销平台的构建与管理 一、影响分销平台构建的因素 1.运行成本（cost） 2.资金实力（capital） 3.渠道掌控力（control） 4.市场覆盖能力（coverage） 5.周转特性（char
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篇厂家与经销商的利益关系 一、经销商的作用 经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代 解读娃哈哈渠道为王的精髓 要将经销商管理复杂的问题简单化 厂家与经销商的利益关系 厂家和经销商不是简单的买卖关系 厂商要在共同的利益上寻求共赢 了解厂商关系的含义有助于经销商的管理 厂商关系的把控 厂方销售人员的作用 第二篇经销商的开发 经销商开发的原则 按区域划分 按人口划分 按渠道划分 按品牌划分 客户资源的调查 按市场调查 按厂家调查 按品牌调查 按影响调查 目标经销商的确定 经销商的选择标准 经销商选择并非越大越好 了解目标经销商的需求 目标客户的接触 要有层次、有顺序地进行 要判断是不是所需要的
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新产品的市场定位 为什么要推新品？ 新品推广前的市场调研 竞品市场分析 所推产品的市场定位 推广方案 新产品切入市场时机的选择 产品的定价原则 推广目标的制定 人员的动员、分工和培训 推广前的预热 网络的炒作 区域市场“地面”氛围的营造 产品形象、功能、卖点宣传 产品定价的宣传 产品的铺市 铺市前的准备 铺市的组织工作 铺市过程的时间控制 促销政策的运用 铺市的面谈技巧 铺市量与质的转化 铺市率的调查 渠道推广 渠道推广的必要性 分销渠道的选择原则 渠道推广的几种方法 渠道的把控原则 消费者拉动 启动消费者拉动的目的 何时启动消费者拉动 消费者拉动常用的方法 如何进入下一循环 案例讨论：hel
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中国经销商现状 中国经销商的现状 为什么各行各业都在学习快消行业 家电行业及iphone分销方式不同的重要启示 传统经销商组织经营模式演变的分析及困境 经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！ 渠道下沉的准备工作 为何要进行渠道下沉 应该何时进行渠道下沉 渠道下沉是企业必须跨越的门槛 渠道下沉的阻力 人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 做好相关的培训引导工作 博弈 如何创造渠道下沉的机会 渠道下沉应该有重点的突破 下沉前的铺垫 改变现状需要博弈，结果要双赢 如何进行新的网络规划 渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度 渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施） 经销商利益维护 不同经销商的情