如何保证年度销售计划有效达成
如何保证年度销售计划有效达成详细内容
如何保证年度销售计划有效达成
前 言
n 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
n 年度计划要核控的指标及计划制定的时机
n 计划反复修改的必要性
n 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利
n 好的计划是用来执行的，一定要可行
**章、概要
一、 目标管理的由来
二、 目标管理的意义
三、 2014年销售情况回顾
第二章、 销售目标的制定与分解
一、 销售目标的设定
n 目标任务：目标提出的依据
n 任务参考：人口、行政区划
n 目标分解：将目标分解到小单位
二、分销网络的规划
n 经销商网路规划的目标
n 历史参考数据
n 家均销售额、家均覆盖人口
n 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量
三、人员定编
n 定编体现销售效率
n 年收入激励框架
n 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
n 差旅费核控额度
四、 年度费用政策的制定和分解
n 广告策略及费用率
n 促销策略及费用率
n 商超及陈列费
n 售点导购及费用
n 促销品的选择与费用比率
五、 产品策略
n 新品策略
n 价差体系
n 利润测算
n 高开策略
六、 产供销流程的改造
n 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
n 产、供、销中存在的问题
n 控制节点的改造与管控
第三章、目标计划实施方案
一、 目标管理
n 目标实施的方法
n 目标实施的标准
二、 目标执行——人的作用
n 任务一定要到每一个定编的人员和经销商；
n 每个成员对目标任务的确认和承诺
n 每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；
n 重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）
n 善用年度合同调整销售网络结构
n 费用核控技巧
三、 平衡产能和销售淡旺季
n “产能大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
n 填平销售的低谷，你就赢了一半
n 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！
第三章、 目标管理
一、 目标管理的理论基础
二、 PDCA循环管理法
三、 目标管理五要素
四、 目标管理稽核体系
五、 奖惩制度的建立与执行
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