李临春老师的内训课程
章渠道的战略功能一、分销渠道的7项重要指标1.库存是诊断渠道的重要依据2.资金高效周转是快消渠道显著的作用3.渠道是企业高速发展的保障4.高覆盖率是渠道质量的重要表现5.渠道可以向上、下游进行融资6.渠道可以分散各环节的风险7.渠道是信息交流的通道二、分销渠道模式及效率1.直销2.直营3.特许加盟4.经销商制分销模式种类三、多渠道发展的必要性四、分销渠道设计原则1.人口与销售终端2.批发商能够覆盖的终端数量3.不同产品与渠道的匹配4.分销渠道设计原则五、经销商的选择第二章渠道布局任何企业在发展初期都会根据自己的理解进行渠道布局，往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消
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章卖场数据分析一、数据的分类与采集1、数据的分类与管理2、数据的采集于分析二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例2、促销商品的销售额及销售比例3、进货量与库存量4、库存周转率5、毛利率与毛利额三、间接数据的分析与策略1、顾客数与客单价2、商品品相与适销率3、库存管理4、促销与变价5、人员成本与费用成本6、商品质量与客户投诉反馈7、人均销售率四、数据化管理与人性化管理的结合第二章KA谈判要双赢1、谈判的基础2、谈判的策略3、要明确需求4、谈判前的准备5、对谈判结果的谋求第三章KA的布局及销售机会1、店内布局及适合销售饮料的区域2、通道的商业价值3、收银区的销售机会4、货架的销售
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篇厂家与经销商的利益关系一、经销商的作用1.经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代2.解读娃哈哈渠道为王的精髓3.要将经销商管理复杂的问题简单化二、厂家与经销商的利益关系1.厂家和经销商不是简单的买卖关系2.厂商要在共同的利益上寻求共赢3.了解厂商关系的含义有助于经销商的管理4.厂商关系的把控5.厂方销售人员的作用第二篇经销商的开发一、经销商开发的原则1、按区域划分2、按人口划分3、按渠道划分4、按品牌划分二、客户资源的调查1、按市场调查2、按厂家调查3、按品牌调查4、按影响调查三、目标经销商的确定1、经销商的选择标准2、经销商选择并非越大越好3、了解目标经销商的需求四、目标客户的接触1
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章中国经销商现状一、中国经销商的现状二、为什么各行各业都在学习快消行业三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！第二章渠道下沉的准备工作一、为何要进行渠道下沉案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济发达的地区，而是自己的区域二、应该何时进行渠道下沉三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断目的：让学员
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章新产品的市场定位一、为什么要推新品？二、新品推广中的喜与忧三、不同行业的推新周期四、企业的推新能力决定其市场地位五、新产品的概念六、新品推广前的市场调研七、竞品市场分析八、建立数学模型计算市场容量九、所推产品的市场定位第二章产品定位一、新产品切入市场时机的选择二、新产品名称至关重要三、新产品品类定位四、新产品卖点挖掘五、新产品的定价原则六、人员的动员、分工和培训第三章推广前的预热一、网络的炒作二、区域市场“地面”氛围的营造三、产品形象、功能、卖点宣传四、产品定价的宣传第四章渠道布局及铺市一、渠道布局的重要性二、铺市1、铺市前的准备2、铺市的组织工作3、铺市过程的时间控制4、促销政策的运用5、
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章中国经销商现状一、中国经销商的现状二、为什么各行各业都在学习快消行业三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境五、公司化是经销商规模跃升的唯一选择六、由个体户向公司组织化的思路变革七、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！第二章经销商的生命线——资金周转率一、怎样可以使资金马上到账二、资金周转率代表什么？三、经销商固定成本、边际利润及盈亏平衡点四、要聚合社会资金有效扩大市场占有率第三章科学分销是向公司化迈进的重要步骤一、经销商如何快速扩大经营规模二、市场的竞争不是经销商间的竞争而是分销模式的竞争三、如何利用厂家的促销政策快速卸库、挤占竞品的市场份