李临春老师的内训课程
章终端管理要解决的问题 一、如何增加有效终端的数量？ 二、提高单店的销量的必要性 第二章终端客户的开发 节终端客户的定义 一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的 如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的； 二、渠道的定位决定终端客户的类型 三、通路的细分决定终端的数量 四、终端数量是销量的基础 第二节终端客户的开发 一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性 二、如何开发终端客户 Oslash;你有多少万个终端？ 可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因 Oslash;还有多少发展空间？ Oslash;跳出迷局看终端 竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方 娃哈哈成功的案例 O
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章KA谈判要双赢 谈判的基础 谈判的策略 要明确需求 谈判前的准备 对谈判结果的谋求 第二章KA的布局及销售机会 店内布局及适合销售饮料的区域 通道的商业价值 收银区的销售机会 货架的销售机会 第三章KA的陈列及理货原则 陈列作用及注意点 理货的十项基本原则第四章产品的生动化陈列 什么是生动化陈列 生动化的作用 一些生动化的手段 第五章费用管理 合理的收入支出模型 费用控制原则 费用——效果的评估 下轮的调整 第六章KA管理原则 规范管理 陈列优化 品牌推广 利润至上 第七章理货员日常管理 巡店要求 巡店线路管理工具 陈列费用管理工具 第八章消费者管理 消费者档案的建立 消费者档案管理 消费者
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章 推广新产品的必要性一、新品推广中的喜与忧二、为什么要推新品？案例：娃哈哈是怎样用推广新产品和渠道管控做到龙头企业的目的：让学员了解推新的重要性三、产品的生命周期四、不同行业的新品推广周期五、经销商的推新能力决定其市场地位六、新产品的概念七、怎样根据品类生命周期来定位相关消费群体第二章 推广方案一、推广新品的4P策略定位二、产品不同生命阶段的渠道策略和促销策略三、新产品推广期的渠道布局案例：统一、麦当劳、娃哈哈三种不同的布局效果比较目的：让学员认识布局对后期销售的影响四、新产品切入市场时机的选择案例分析：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料的教训目的：要求学员把握新产品切入市场的时机，并总结要点五、
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传统渠道的走向 实用的渠道下沉也会遇到发展瓶颈 足够的终端数量是销量的保证，但如何成倍地扩充终端数量 某年销售500亿的快消公司发现只掌控了2/5的终端 对终端的重新认识 由终端重新认识到的渠道细分 可口可乐将渠道细分为34条通路的迷局 王老吉细渠道创造出单品销售120亿的奇迹 优秀的不等于是一流的 关于渠道和品牌的细分 渠道划分要实用，要便于操作 传统渠道的特点和优势 KA、特通、封通、餐饮渠道的划分和特点 分品牌操作会造成渠道浪费吗？ 分渠道、分品牌开发经销商 多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种” 渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品（品牌）也不同 分渠道、分品牌开发专业经销商
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章 中国经销商现状一、中国经销商的现状二、为什么各行各业都在学习快消行业三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！第二章 渠道下沉的准备工作一、为何要进行渠道下沉案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济发达的地区，而是自己的区域二、应该何时进行渠道下沉三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断目的：让
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【课程大纲】互联时代的产品与品牌互联时代的品牌记忆互联时代品牌的快速崛起与消亡每人每年要接触5万条广告，能记住几条？您的品牌怎样才能调动消费者的记忆？连接产品与品牌的桥梁互联时代的商标与品牌连接产品与品牌的桥梁产品品牌规划的六要素同质化与品牌消亡传统的思维让竞争陷入同质化品牌差异化需要壁垒保护互联时代消费者心理模式消费者五大心理模式消费者心理把控如何运用消费者心理做好产品品牌营销互联时代的品牌聚焦品牌名称就是广告品牌驱动让您的产品会说话让您的产品会说话——品牌人格化一种全新的管理模式——品牌DNA品牌DNA有何作用？用品牌DNA来解决品牌辨识度全方位聚焦，调动消费者对品牌的记忆 二、 案例分析