李禹成老师的内训课程
课程大纲：一 暖场与破冰：1. 破冰与游戏2. 团队分组 3．学员与老师的期望 4. 技巧培训的学习与习惯二 销售人员心态与习惯训练 ――狼性销售的特征（1）： 1.生存是职业 2.不停的揣摩练习 3.睿智变通的习惯 4.永远专注与聚焦 5.持之以恒的耐性 6.永不服输的心性 7.桀骜不训的野性 8.温顺礼让的人性 9. 心态调整训练 10.心态研讨与分享三、销售人员心态与习惯训练――狼性销售的特征（2） 信念的力量； 成功是因为你的态度； 成功者只做一件事； 成功者突破自我设限； 成功者永不放弃，放弃者绝不成功 培养像火一般强烈的欲望 潜意识的力量比意识大三万倍 自我确认 突破你的心理障碍
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一、 认识压力压力的定义认识压力二、职场压力压力适宜度压力的作用工作本身的压力 工作角色的变化 工作中人际关备性质的变化 工作环境的变化 工作场所变化的性质——结果和成本团队中的压力组织结构和氛围的变化三、减轻压力小小成功处理冲突别埋没自己抓住想法压力运动环境要素笑卸下超载的信息食物决定你的一切片刻休息四、 认识情绪自己是一切情绪的发动者一切情绪都可为你所用解读四种基本情绪情绪的正面意义面对负面情绪的正确心态 情绪的真正来源五、 调整情绪的几个步骤确认你真正的感受。肯定情绪的功效,认清帮助。 注意情绪带来的讯息。自信和确信能控制住情绪。确信不但今天可以掌控,未来也可以。振奋的心情拿出行动六、
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课程大纲：模块 商超卖场销售1 计划与准备1.1 设定拜访目的与目标1.2 SMART 目标制定法1.3 目标设定的4个要点1.4 制定销售拜访计划2 店面检查2.1 销售人员到店的6大任务2.2 店面检查的3个内容与目标2.3 外部检查的6个要点2.4 内部检查的7项内容3 确定订货数量3.1 客户库存分析3.2 计算建议订单的3步骤3.3 确定订货数量3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式4 产品销售4.1 个人需求分析图4.2 销售展示组合4.3 说服客户的FAB法则4.4 利益工作表5 处理异议5.1 顾客拒绝的5种原因5.2 处理异议的10大原则5.3 处理拒绝的5步骤5.4 处
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讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策第四讲：SPIN与FAB十一、FAB方法第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术第六讲：SPIN技术进阶十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问十五、与客户购买循环的结合点第七讲：解除客户的抗拒点十六、客户为什么会有抗拒点十七、解决抗拒点的步骤十八、觉见抗拒点的解决
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课程大纲：模块 门店销售与沟通1 初步接触1.1 销售准备的4项内容1.2 接近客户的6项修炼1.3 销售的核心是信任1.4 顾客的4种类型及应对2 分析需求2.1 发现顾客需求的4种武器2.2 销售提问的类型2.3 从倾听要销售2.4 确认需求的方法3 商品介绍3.1 顾客眼中的利益3.2 FABE讲解法3.3 Sell销售法3.4 “竞争性的事实”4 处理异议4.1 顾客拒绝的5种原因4.2 处理拒绝的5步骤4.3 处理异议的4种方法4.4 处理异议的服务标准5 成交5.1 成交的信号5.2 试探性成交5.3 成交的6种技巧5.4 成交核对清单6 附加推销6.1 附加销售是销售的成功率6.
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课程大纲：部 工程机械行业大客户销售基础1 什么是大客户？2 大客户购买的4大特点2.1 相互影响2.2 决策复杂2.3 周期长2.4 受广告影响较少3 工程机械行业大客户特征4 销售和购买流程的比较4.1 引导期4.2 竞争期5 讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法第二部 工程机械行业客户开发的销售流程管理6 工程机械行业的销售流程管理6.1 客户定位6.2 信息分析6.3 建立信任6.4 投标决胜6.5 入围谈判6.6 促单成交7 流程结点1：客户定位7.1 客户定位的3个纬度7.1.1 个性7.1.2 影响因素7.1.3 行为7.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？7.3 讨论：