李禹成老师的内训课程
1暖场与破冰：（9:00-9:30）1.1破冰与游戏1.2团队分组1.3学员与老师的期望1.4技巧培训的学习与习惯2门店销售人员的角色认知（9:30-10:30）2.1门店销售人员的工作角色2.2衡量销售员的ASK模型2.3店面销售人员的基本训练2.4销售员的4项基本技能3门店销售十步骤3.1售前准备（10:30-11:00）3.2初步接触（11:00-12:00）3.2.1初步接触服务标准3.2.2初步接触佳时刻3.2.3亲切招呼3.2.4打招呼语言技巧3.2.5启场的情景模拟与演练3.3分析需求（13:30—15:00）3.3.1发现顾客的需求3.3.2提问的类型3.3.3认真倾听并认可-
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章 员工职业化的正确理念一．职业化素质的冰山模型1.冰山模型2.两则故事西点军校的故事案例：致加西亚的信三顾茅庐与《出师表》古人云：读《出师表》不动心者，其人必不忠；读《陈情表》不动心者，其人必不孝。二．企业喜欢什么样的职业人士1.各大公司选才的相似之处2.人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人ＣＡＩ的待遇小组讨论：结合你目前的状况，你认为应该在哪些方面改进，能够使自己成为企业的“人财”？第二章 员工职业化的本质—忠诚一．为什么要倡导员工忠诚1.名人名言：一盎司的忠诚抵得上十盎司的聪明2.市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立3.能力与价值关系
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一、 执行力的前奏：统一思想A. 道、天、地、将、法B. 志同道合的人在一台车上，车开到哪里无所谓C. 成大事者必有同谋D. 合伙大群架E. 团队合作忌讳就是相互之间不服气二、 执行力的任务：完成目标A. 目标与条件B. 有条件与没条件、可能与不可能C. 条件可创与暂不可创三、 执行力的工具：计划与流程A. P-D-C-AB. 计划到动词四、 高层执行力：狠A. 一个公司的企业文化就是领导者的性格B. 狼性生存法则C. 韦尔奇的7：2：1法则五、 中层执行力：抗压A. 好的跟随者才会成为好的领导者B. 中层是企业的脊梁C. 做司机还是做乘客D. 放大镜与大气层E. 做好人还是做能人六、 个人执
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一、 21世纪的销售管理1、战略性销售队伍管理2、成为业绩保障的销售管理者3、中国销售队伍面临种种挑战4、销售管理与市场营销二、 七个管理重点1、销售经理的角色及职责2、销售管理的7项重点工作3、销售经理的岗位能力分析三、 销售规划1、营销战略规划2、销售规划3、如何完成年度营业计划4、设计优势的组织及职务分配5、销售区域的分配与QUOTAS管理四、 绩效管理1、岗位目标设定与年度绩效契约2、销售预算与指标3、标准化人员推销过程4、建立销售活动的过程管理系统5、销售绩效评估6、销售队伍的薪酬五、 销售队伍管理1、组织配备和培训销售队伍2、面试与选用3、制定实施和强化销售培训计划4、销售队伍的士
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一、新营销时代的顾问式销售1、现代市场营销环境的特征2、新营销时代的客户特点3、顾问式销售对企业的意义4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别5、顾问式销售的理念二、顾问式销售面临的挑战1、销售的方向2、客户面临的风险3、销售对话的难点4、了解客户需求的重要性5、发掘客户需求的策略6、了解大客户需求的七大工具三、顾问式销售的七步走步、销售自己――创造交流的气氛，获得信任1、创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通2、获得信任，才能真正影响他人3、拆迁人与人之间的心墙4、解除人防御和战斗的武装5、轻松愉快的开场白6、催眠、同步、超步第二步、了解客户需求――为了解而问，设身处地的听1、人的行动法则2、
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单元 销售人员组织设计及结构直系式销售组织结构直系附助式销售组织结构功能式销售组织结构本段备注:企业发展总有规律可循，或许你今天在苦苦思索，面对的问题，而其他的企业早已经经历过。在章，我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。第二单元 销售组织的原理和思路销售战略是销售组织进行销售的前提条件如何用战略统领全部资源，激发员工能量？战略带给企业的巨大价值？战略是到底是什么？（在哪竞争、如何竞争、何时竞争）销售组织的原理销售组织的思路本段备注:本段主要剖析销售组织的原理和思路。第三单元 目标计划管理目标执行力充分有效授权：自我控制、自我激励――有效解码随时紧跟（走动式管理）――及时汇报及时总结――不断改