李禹成老师的内训课程
【课程大纲】1 销售目标的制度与分解1.1 目标销售管理的6步骤1.2 目标销售管理的3种方式1.3 目标制定的2种方法 1.4 合理分配目标的4种方法1.5 目标与计划2 销售人员的教练与辅导2.1 销售人员辅导的2大重点2.2 销售人员辅导的4种方法2.3 销售教练应该遵循的5个指导方针2.4 销售人员教练的5步骤2.5 教练与辅导的习惯化3 销售人员激励3.1 激励体系的4大支柱3.2 销售人员的分类激励3.3 菜单式个性化激励的4种因素3.4 激励的结构化方法3.5 KDDI(日本) 3G运营经验介绍4 渠道上的协同4.1 市场导向的营销战略与战术4.2 构建中国电信立体化的渠道结构4
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篇 目标管理概要目标的目标管理的定义和含义目标管理五要素人对目标的期望强度目标管理的理论基础领导运用权力的程度 目标管理的四大特征目标管理的实质第二篇 目标管理的程序目标管理的三大阶段目标管理的过程：三个共同目标管理与评价的工作系统目标管理程序目标管理层次体系第三篇 目标的设定与分解目标设定的10个步骤目标的设定设定目标的SMART原则目标设定的依据目标设定的期限目标设定的方法目标设定的程序目标设定的形态目标分解目标展开图目标体系图对策展开目标协商明确目标责任第四篇 目标管理的实施推行之前的工作如何推选管理人员训练如何衽有产的授权目标推选过程的管理控制过程目标推选过程的控制原则目标推选过程的反
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内容简介第1部分 谈判的意义1. 谈判的要素2. 谈判的资源与战术3. 谈判的博弈关系4. 谈判的信念第2部分 谈判开局策略5. 开价高于实价6. 分割7. 千万不要接受次出价8. 故作惊讶9. 不情愿的卖主10. 集中精力想问题11. 老虎钳策略第3部分 谈判中期策略12. 上级领导13. 避免敌对情绪 14. 服务贬值15. 切勿提出折中16. 烫手山芋17. 礼尚往来第4部分 谈判后期策略18. 黑脸/白脸19. 蚕食策略20. 让步的类型21. 反悔22. 小恩小惠的安慰23. 草拟合同第5部分 为何金钱不像你想的那么重要24. 买主想给的更多，而不是更少25. 比金钱更重要的东西26
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关于本课程： 一条小鱼，也许只能打败虾米，但一群小鱼团结的小鱼，可以拥有鲨鱼一样的力量。团队已是时代主题，现在已经进入一个团队为王的时代。请先忘记来自外界的竞争吧.因为你大的敌人就是企业内部人与人之间不良的交往方式.团队内部关系的圆融往往比改善生产工具更具生产力.和谐团队高绩效的保证.部分 对高绩效团队的期待团队：高绩效组织的基石团队的5P要素团队和群体的区别团队的类型第二部分 团队的发展阶段成立期动荡期稳定期高产期调整期第三部分 如何锻造领导力团队目标从那儿来制定目标的原则确立目标的程序将目标转化为详细的计划建立目标控制系统第四部分 培育团队精神团队精神的内涵团队凝聚力营造互信的合作气氛团队
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【课程大纲】1 找到营销策划与销售的结合点1.1 营销与销售有何不同1.2 营销战略制定的3个步骤1.3 获取客户特征的3大因素1.4 描述客户分群特征的5个步骤1.5 练习：客户画像技术2 按图索骥2.1 客户开发精确制导的8维坐标2.2 大客户开发目标与选择2.3 7个问题帮您找到目标客户2.4 客户开拓的12种方法2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准3 好钢用在刀刃上3.1 评估销售机会的6项内容3.2 对公产品销售中的双销售漏斗3.3 客户分类管理3.4 客户优先管理矩阵3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则4 有备而战——客户的销售策略和方法4.1 大客户销售策划的结构
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课程大纲：1 大客户销售的新方式1.1 大客户销售3种模式1.2 销售项目管理的4大核心1.3 销售系统的项目管理1.4 团队销售的新组织形式2 客户管理2.1 客户关系管理的4个步骤2.2 客户档案建立与共享机制2.3 客户外交的5大形式2.4 讨论：本企业客户关系管理的方法与手段3 观察销售的显微镜：客户分析3.1 收集资料4步骤3.2 客户购买魔方3.3 制定销售作战地图4 点燃销售的驱动器：建立信任4.1 客户关系发展的4个阶段4.2 销售的核心是信任4.3 建立信任的5种方法5 亮出销售的通行证：挖掘需求5.1 企业的2类需求5.2 个人的7种需求5.3 Spin的需求开发过程6 开