李禹成老师的内训课程
一.挖掘客户需求 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧二.随需应变的销售过程采购流程（客户需求的变化过程）销售的六个步骤计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务竞争策略优势和劣势分析巩固同盟者消除威胁者建立优势采购指标体系三.谈判的策略和技巧满足客户采购要素的销售活动评估销售活动的八个
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如何解决问题1) 根据80/20法则，要20关注问题本身，80关注如何解决2) 解决问题的六个步骤3) 如何沟通解决问题二、 如何保持良好的心态1) 肢体动作改变情绪2) 神经语言心理学的作用3) 重要的不是发生什么，而是如何面对4) 情商、逆商、心商三、 处理好企业发展与个人发展之间的关系1) 大河有水小河满，大河无水小河干2) 肯尼迪：不要问国家给我们什么，要看我们为国家做了些什么3) 将个人成功与企业发展有机的结合在一起四、 职业生涯设计1) 找到自己的职业锚2) 成长的几个方面3) 如何让自己更大的得到提升五、 正确看待自己1) 发现自己的优势，避免自己的劣势2) 人有七分力要干十分活
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单元：大宗销售和小额销售的区别1 销售员和销售顾问的不同策略2 销售顾问的三项职能3 大宗销售的特点第二单元: 客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元: 满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料案例：向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。判断销售机会的方法2. 建立信任 分组讨论：判断客户关系阶段案例：沟通风格分析关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟电话沟通技巧增强声音的感染力与客户建立融洽关系提问的技巧倾听的技巧表达同理心的技巧区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型3.挖掘客户需
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部分怎样快速适应多变的新世纪企业环境引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？·以结果为取向，是企业的生命线·要具备的心态：只为成功找方法，不为失败找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企业强调执行力：业绩说话，行动创造结果；只重功劳，不重苦劳·如何才能在职场脱颖而出第二部分：如何战胜问题带给我们的恐惧引言：在遇到问题后人们都会觉得害怕，面对问题大多数人缺乏自信，不认为自己能想出办法解决问题，他们只是停留在对问题的恐惧上。要找到方法，首先要打破恐惧。·问题不可怕，唯一恐惧的是恐惧本身·想办法才会有办法·你是“想
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1不做总统就做销售员1.1销售人员职务分析模型1.2销售员的6项基本职责1.3ASK模型1.3.1 态度决定一切——成功销售员的6种心态1.3.2知识就是力量——知识需求的五力模型1.3.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能2谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径3步步紧逼的10把销售飞刀3.1做好侦察员：客户资料收集3.1.1客户开拓的15种方法3.1.2客户资料卡与作战地图3.1.3客户分类管理的新标准3.2计划失败，就是计划着失败3.2.1销售计划制定的5W2H法3.2.2销售计划的制定模型3.2.3销售行动计划3.3一线万金3.3.1
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部分怎样快速适应多变的新世纪企业环境引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？·以结果为取向，是企业的生命线·要具备的心态：只为成功找方法，不为失败找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企业强调执行力：业绩说话，行动创造结果；只重功劳，不重苦劳第二部分：引爆心力成功学引言：成功的定义：成功＝目标其他都是这句话的注解，激发欲望和梦想会让你寻找到成功的目标，不要被失败击倒，不管你已失败多少次，只要想一想过去不等于未来，你会觉得再试一次，就有希望成功，其实世上没有失败，只是暂时停止成功罢了。·信念的力量·让你的事业和