张慧芝老师的文章
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在家电的江湖上，厂家没有不骂国美的，不管是当面还是背后，不管是总部还是分公司，什么原因呢？很简单，国美的低价策略，打乱了厂家在全国市场的价格局面，于是对其它经销商和终端有很大的冲击，于是厂家痛恨国美。尤其让厂家痛恨的是，国美不单单是打价格战的元凶，还通过新闻宣传来炒做价格战，经常让厂家陷入被动。 ...
郝志强 130查看全文
前一段时间，被一个在广西的著名卡车生产厂家请去，给几个省的经销商上课，教他们如何在卡车卖场，销售卡车。在课程开始前，走访了一些卡车卖场，和一些销售人员沟通，对照自己以前在家电行业的经验，在手机行业的经验，感到目前我国卡车的销售模式，只是处于销售的初级阶段，还停留在卖车上。面对用户，目前卡车销售人...
郝志强 147查看全文
一算，改革开放已经有二十五年了，在这二十多年里，国有经济的比重逐年下降，民营经济的比重逐年上升。但数一数国内的知名企业，还是国有企业为主。当年摆脱了计划经理的束缚，闯荡市场的三十多岁创业的国企老总们，纷纷到了退休年龄，60岁就是底线。 这些个知名企业，基本上是靠他和他的团队，一手一脚打出来的，...
郝志强 166查看全文
2004年3月6日就是联想集团，首次大规模裁员的那一天，我在外地给一家公司做培训，收到一位编辑朋友的电话，问我道：“联想大规模裁员的事，你知道吧？你要不要发表一些评论？”我说：“企业裁员很正常，暂时不想评论它。”他就正告我说：“你还是关注一下吧，这可是最近的大事。” 对于联想集团，我是早就知道...
郝志强 217查看全文
如果经常出差在外，你就可以从商场和酒店的服务水平，直接感受这个城市的服务水平。简单地来说，北方的商场里，营业员是主人；华中的商场里，营业员和顾客都是主人；华南的商场里，顾客是主人。但就算是在服务好的广州和深圳，营业员招呼顾客的方式，也都有点让你不喜欢。 当我们进商场时，我们听到的第一句话是：“...
郝志强 131查看全文
深圳商界最近很热闹，热闹在银行和商业单位的费用之争上，报纸上连篇累牍地争论，持什么观点的都有。其实我觉得这个问题，不是银行和商业单位之间的费用率问题，而是商业单位之间的竞争问题。 商家是商人，在商品流通中，赚取的是流通的利润。商品价值的高与低，固定费用的高与低，与他们没有直接关系，这些都由消费...
郝志强 158查看全文
以前做销售经理时，常常为招不到优秀销售代表烦恼，于是只好观察目前优秀的销售代表，看看他们有什么过人之处。他们中有人很“聪明”，总能让经销商打款，经销商在货的压力下，主动向下出货，业绩做得不错。有的人很“憨厚”，总在下面帮经销商出货，业绩也不错。学历上的区别就大了，往往社会经验丰富的高中生，比初出...
郝志强 173查看全文
一直在思考一个问题，在越来越开放的中国市场上，我们的民族品牌靠什么和国际巨头斗？有人说要靠政策和政府的保护，但那是我们弱小时候的事情，再说这些也是靠不住的，靠他们是危险的。那靠什么呢？我们和跨国公司比资金，我们不行。和他们比技术，我们也不行；和他们比品牌，我们还不行。本土企业的优势，在竞争激烈的...
郝志强 301查看全文
近日看到有人写文章，为一些营销概念正名，甚感欣慰，毕竟“名不正言不顺”。厂家和客户对营销概念的理解，不在一个平台上，如何能谈好业务呢？企业内部的决策层、管理层和执行层对营销基本概念的理解，不在一个平台上，怎么能沟通一致呢？下面是我对某些概念的理解，拿出来和大家碰撞。 什么是顾客 英文的定义...
郝志强 218查看全文
纪孝行章第十：孝的具体行为 本章讲述了日常子女对双亲的孝行，也可以引申出日常管理中，下属对上司的行为和态度。 子曰：孝子之事亲也，居则致其敬，养则致其乐，病则致其忧，丧则致其哀，祭则致其严，五者备矣，然后能事亲。 管理释义：孔子说：孝子用来侍奉亲人的，在家就对双亲尊敬，供养就要让他快乐，...
郝志强 115查看全文
三才章第七：孝思想的本源 听了孔子对孝道的描述，对企业中不同岗位职责的要求，曾子忍不住赞美孝道的广大，赞美孔子管理思想的精深。于是孔子就进一步说明了孝道的本源，社会的孝道是取法于天地，以教化世人，引导社会潮流。企业的孝道是公司运做的根本保证，是现代企业制度的要求，是员工职业化的必经之路。 ...
郝志强 316查看全文
天子章第二：董事长的孝 古代的君王开的是无限责任公司，“朕即是国家”听起来很好，但要为国家负完全责任。国家经营好了，子孙都可以做皇帝，被别人灭掉了，全家族的人都要死光光。在这个角度上，天子要做什么？孔子下面详细说了天子要博爱，不分种族地爱人，不分地域地爱人，这样才能感化百姓，进而都尽到本分。...
郝志强 117查看全文
两千多年前的孔子，曾在鲁国任高官，是“高级职业经理人”，后来因为种种原因不得志。于是孔子周游列国家，培养弟子，做起了“咨询顾问”，也寻找受“重用”的机会，毕竟有太多的“想法”要施展。但在周游过程中，很多弟子成了诸侯的栋梁，而孔子却一直不受重视，也难怪，谁让他有三千弟子呢？对于诸侯来说这很危险，万...
郝志强 158查看全文
在培训中，讨论到某些问题时，有的学员就说：“公司在这个方面，没有制度，要是有了明确的制度，今后经销商就能减少窜货问题了。”还有的说：“如果老板把两个部门之间的界限划分清楚，就不会出现互相扯皮的问题了。”学员这样说是有道理的，制度是管理的前提，没有制度，或制度不完善的企业是没有未来的，它只依赖某些...
郝志强 151查看全文
来信询问：终端资源如何投放的问题 一、目前手机行业的竞争已到了白热化阶段，随着竞争的加剧，各商家所要求的门头、灯箱及场内布置发布费用日渐看涨，面对以上情况，厂家左右为难： 1、不做终端建设怕影响销量； 2、如只做一部分，投入的钱厂家虽然能够承受，但效果看不到； 3、要想实现终端建设最大化...
郝志强 148查看全文
2004年又有一些小品牌进入手机市场，仿佛手机市场是个永不枯竭的金矿，谁来都能挖出金子。无论谁进入手机市场，首先必须承认一个事实，那就是大的市场格局已经形成，国产手机占50左右的市场份额，和国际品牌僵持，双方在品牌、技术、产品、价格、服务、渠道上各有胜负，在2004年中，目前的局面将很难改变。对...
郝志强 186查看全文
国内的价格战已经很多了，如果三天没有听到有价格战，就觉得不对劲，它已成了老百姓日常生活的一部分。价格战也是理论界和企业界最关心的话题，他们大多都是反对价格战的，提倡用价值来取胜。据说在核战争以后，世界上就没有人类了。那么价格战以后，还剩下什么呢？是不是也就没有企业了？或企业活得不好了？我看未必，...
郝志强 157查看全文
手机市场风云多变，三个月不看就变了样子，没有人可以预测，下一步的市场将朝哪个方向走。但总的大趋势还是可以把握的，那就是渠道越来越扁平化，运营商的力量越来越介入到手机分销中来。在手机行业，每个企业都有自己的渠道思想，都有自己的渠道模式，有的是包销，有的是分公司，或者是两者的组合。 然而在渠道扁平...
郝志强 403查看全文
在上个世纪初期，中国最出名的商人是胡雪岩，朝鲜最出名的商人是林尚沃，最近凤凰电视台热播的“商道”，就是根据他的故事改编的。对照这两个东方人的成功，可以发现他们的共同点，他们在尽到商人赚钱责任的同时，也尽到了服务大众的社会责任，在面对市场的同时，也在面对政府，用看的见和看不见的两只手来调控市场，成...
郝志强 364查看全文
国产手机在市场上的风光无限，这是由很多因素决定的，在销售政策方面，威力最大的就算全程价保了。 所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护，厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风...
郝志强 160查看全文
这两年，跨国公司的大佬们又领教了本土群狼的厉害，手机行业重演了家电的好戏。在产品没有优势，价格没有优势，广告促销没有优势的情况下，单凭渠道创新的优势，先农村市场后城市市场，采用“保姆式”销售方式，国产手机品牌硬是占领了超过50的市场份额。现在风光的TCL、夏新、波导等本土品牌都是此方式的受益者，...
郝志强 135查看全文
在给企业培训中，可以直接感受到企业的管理水平。就象全息理论说的一样，从一个细胞中可以推测整个生物。我推断企业管理的水平用三个凡是：“凡是不做培训的企业，都不是什么好企业。凡是培训时，老总在场的企业，都不是什么管理规范的企业。凡是老总在场的企业，老总的管理水平，都不算高。” 公开课是探讨一些公众...
郝志强 144查看全文
自从培训市场“火”了之后，很多咨询顾问也来吃这块蛋糕，甚至转行为专职培训讲师。我的一个朋友本来是做人力咨询顾问，最近也转做培训了，培训中遇到的一些问题让他很疑惑：“我给企业培训的内容都很实际，很多内容是我在调研完他们企业以后，得出的结论，对他们应该是很有帮助的。可我在培训他们时，现场气氛很沉闷，...
郝志强 150查看全文
系列专题：培训公司成长之惑 做培训的时间长了，培训的企业多了，有了很多和培训经理“过招”的经历，了解到一些他们的烦恼。在外人眼中，公司出钱，他们找讲师，然后上课，给钱走人。一个月忙几天，平常没什么事，没有具体的业绩指标，很“舒服”。但单单是选择培训课程的供应商，就够他们头疼的了。 现在的培训市场...
郝志强 137查看全文
我们上学之时，正是国门大开之时，国内的产品，质量不高，欧美的产品，比较稀少，和我们接触最多的，就是“友好日邦”的产品了。在电视上，外资企业广告也以大多是日本的，什么日立牌是一大器；拖西吧、拖西吧，新时代的东芝，至今还记忆犹新。当时的社会上，对日本产品的印象非常好，谁家如果有一两件日本电器，那是很...
郝志强 155查看全文
在国外，培训讲师被称做“钻石职业”，比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长，培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸，最近两年，一直从事培训工作，给很多知名和不知名的企业上过内训。在授课的过程中，有过辉煌，也遇到过很多陷阱。所谓的“钻石”是给别人看的，其实行行都有难处。培训讲师这个职...
郝志强 124查看全文
从最近的新闻上，我们可以知道“专业防晒的小护士”，被卖给了欧莱雅。军官出身的老板李志达，当着百家媒体的面几次难掩泪光。看到这个画面，我在想，李老板脸上的泪水，是因为高兴还是因为悲伤？可能对李志达来说，两种情况都有，但高兴多一点。他可能在想：“虽然这是我的孩子，我千辛万苦把它养大，现在要卖它，我很...
郝志强 150查看全文
终端的重要性就不用再多说了，很多企业把它放在至高无上的地位。对企业来说，终端的形态决定了渠道的形态，毕竟终端是渠道的终点。终端的形态也决定了销售队伍，毕竟销售队伍是为终端和渠道服务的。所以企业研究终端业态的变化，至关重要，可以说终端的状况决定了企业的营销策略。 继家电行业比拼终端之后，手机行业...
郝志强 308查看全文
面对“火爆”的手机市场，很多老板不管天寒地冻，背着成麻袋的钱，心急火燎地等在市场门口。可惜天总是不亮，有个叫做“五号文件”的东东，遮住了青天，据说要等到2005年。于是老板们憋不住了，展开合纵联横的手段，纷纷进入市场，或收购企业，或贴牌生产。 于是手机的江湖，变成了“战国时代”，其中有老牌的手...