作者 英.K.SHAMPAN'ER D.ARIELY

“免费"这个词让我们感觉很好，它几乎没有不好的一面。但是有时候“免费”会捉弄我们一把，促使我们做出错误的决定。

“免费”这个价格很神奇，我们没办法用评估其他价格的方法来评估它。这个数字有别于其他任何数字，它能让我们的欲望无限放大，使我们做出奇怪的事情来，并能搞乱我们的思维。因为这个价格是。。。。免费！！

想象以下你正要购买亚马逊的礼券，而下面刚好有两种礼券可以供你选择，你会选择哪一个呢（速选题）？

1.免费的10元礼券

2.价格7元的20元礼券

如果你的第一反应和Shampan&Ariely教授研究（2006）中的被试一样，那么你会选第一个，免费的那个。从经济的角度分析，这并不合理。当你再次考虑的时候，你会发现20元礼券更合算：你事实上获得了免费的13元礼券。但是这一点被提问掩盖了。"免费"这个词把我们脑子里的理智全甩光了。


再来看看下面两个选择，你会选哪个？

1.价格1元的10元礼券

2.价格8元的20元礼券

如果你跟大部分Shampan&Ariely教授研究（2006）中的被试一样（64%），你会选20元礼券。

注意到这次每种礼券的价格只多了1元，10元礼券的价格从0元变成了1元，而20元礼券从7元变成了8元。在不存在使人丧失理智的“免费”这个词的时候，大部分人都突然意识到20元礼券更合算，并打算按照最大优惠原则来购买产品。

"免费"造成的情绪化

以上研究表明“免费”的力量如此强大以至于我们毫无抵抗的就做了错误的决定。为什么这个简单的词会有这样的力量呢？Shampan和Ariely教授（2006年）认为主要有两个情绪上的原因。“免费”让我们感觉良好， 同时它也没有不好的一面。因为我们没花钱，所以，如果我们选择错了，我们也不会损失什么。因此我们也很难讨厌“免费”。。。

为了研究“免费”对情绪的影响我们要求243位参与者选择下面4种情况哪一种让他们感觉更好：

1.免费的“好时”巧克力棒

2.价格1分钱的“好时”巧克力棒

3.价格1毛3分的“瑞士莲”巧克力（高品质）

4.价格1毛4分的“瑞士莲”巧克力（高品质）

实验结果表明“好时”巧克力棒便宜的1分钱带给人们更多的满足感，而相比之下，“瑞士莲”巧克力便宜的1分钱就没有这么好的效应。

要免费的东西（当你买其他东西的时候）

这些发现在近几十年里被广告和市场营销的专家们所熟知。把“免费”这个词嵌进任何一项交易中都会提高吸引力，即便事实上你并未拿到任何免费的东西。

想想那些随处可见的“买一送一”活动。其实你并没有拿到什么免费的东西，它们只不过打半折而已。虽然半折蛮吸引人的，但它听起来并不像免费那么吸引人。不是么？

警觉“免费”这个词对你的诱惑力--你可能会发现你并不想按这个价格付钱。

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