虽然企业愿意承担的损失风险，进行一笔赊销交易，期待的是无呆帐的完全回收，因此，企业从出货到完全收回的期间，就进入零呆帐管理阶段。 一旦遭逢景气萧条、债务人的顾客购买能力减弱，或债务人拒绝变革、自营能力不佳、收支不平衡，甚至自始即以「借鸡生蛋」意图交易，赊销下的货款兑现能力随之减低，甚至为零，这样一来，对卖方来说，就发生「不良债权」。 当买方在主观上不愿意，或客观上不能够支付卖方款项时，卖方的该笔销售债权的回收，就处于在一个异态催款状态。企业身处在异态催款状态下，就必须积极进行「债权确保」和「债权追回」；要注意的是，这些工作，都要「依据法律」，以造成法律效果为最高指导。 面对异态催款，企业可以采行的法律技术，有扣押、查封、调解、同时履行抗辩、留置权等，端视不同场合条件灵活运用。但是最好的方案是：结合公司法律人才与市场行销人员共议对策，纯粹以法律层面来处理不良债权，往往太过消极且效益不高；具有经验的市场行销人员介入，往往能发挥积极性的催化技巧，例如行销人员提供买方其它事业经营状况，可能引导法律人员从买方的未到期债权上，确保债权。 利用一般法律技术的催款方法，不一定能换取债务人还款的真心诚意。 有时，为了大局，有采取特别手段的必要。奇招，就是特别手段。孙子兵法提到的诡道，就是奇招，就是特别手段奇招有许多种，「火攻」便是其中之一。火攻可能化解冲突，但要谨慎，当心两败俱伤。

孙子兵法提到：「兵者，诡道也。攻其无备，出其不意。」「火攻」就是一种诡道，就是一种奇招，也是不甘示弱，攻其无备，出其不意的战术。他将火攻的可能性，划分为五种，「凡火攻五种：一曰火人，二曰火积，三曰火韬，四曰火库，五曰火队。」

在当下经济活动中，「火攻」通常是指，以破坏性手段攻击竞争者的名誉、形象，或断绝对方可用的资源（如原料、资金，生意）。这种方法的效果有如放火一样：火，能毁灭竞争者的公司，也能毁灭掉自己。

最基本原则：先确保自家的权益！
在催帐最后阶段，采取火攻行动，一定要经过深思熟虑、仔细谋算。

火攻是解决债务的最后办法，因为火攻会造成严重破坏。孙子建议在摧毁彼此的和平关系之前，一定要慎重考虑，但他也见到了运用火攻的正当性和必要性。


如果领导人考虑运用火攻战术，首先，应先进行「风险分析」，想一想运用火攻会产生什么风险？自己的企业将承担什么损失？如果风险太高，是否该放弃？

接着，每一位领导人必须要特别慎重地考虑以下两个问题：
1.企业的「政策」。 我们所策划的放火行动，是否符合企业的「政策」。

2.要达成的目标。如果能够符合企业的「政策」，再来就是研究「目标」。运用火攻可达成哪几项目标？运用「火攻」有特别的优势？还是有其它可达成目标的可能性？如果有的话，应该善加利用，因为「火攻」是最后不得不的手段。


什么状况能够促使领导人采用「火攻战术」？我希望他们有重大的理由。唯有领导人认为，火攻是值回票价的，且确定成果必然超越成本及付出的努力，才可以开始点火。更重要的是，领导人一定要留意，不要让自家的企业蒙受损失。同时，要避免这把火使得债务人和你两败俱伤，让第三者渔翁得利───也就是错估了风险。

如果我们已经决定运用火攻，那么要如何采取行动呢？
1.评估风险。首先，一定要先进行「风险分析」，运用火攻会产生何种风险？自己的企业将承担何种损失？如果风险太高，是否该放弃？

火攻是解决冲突的最后办法，因为火攻会造成严重破坏。

孙子建议在可能破坏双方的商业关系之前，应慎重考虑，但他也推崇运用火攻的正当性和必要性。

2.计算得失。唯有领导人认为，火攻是值回票价的，且确定成果必然超越成本及付出的努力，才可以开始点火。

3.先确保自家的权益。最主要的是，领导人必须要小心盘算，不要让自家的企业蒙受损失。同时，要避免这把火使得债务人和你两败俱伤，让第三者渔翁得利───也就是错估了风险。

4.确认火攻时机和方式。这是指如何以及何时运用 「火攻」？

执行人员在玩火时，一定要留意孙子所说的规则：「凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿功；极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。」


孙子以这些建议及措施来制定行动。有些建议听起来是有逻辑的。是的，如果对手忙于灭自己营区高涨的火焰，此时就适合发动攻击。孙子又继续说道：倘若要放火烧敌营，别让自己反被火吞噬、毁灭；也就是要顺风放火，勿逆风放火。

无论如何，如果想要掐住债务人的命脉，用什么方法都是一样的，但有几项基本考虑是很重要的：
1.「非利不动，非得不用，非危不战。」

2.「主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。」因此，怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。所以，故明主慎之，良将警之，此安国全军之道也。


结语：掌握主导权，化危机为转机！
孙子兵法提到：「兵者，诡道也。攻其无备，出其不意。」上述一段经典名言，可以说是，字字珠玑。至于如何执行？答案是：「运用之妙，存乎一心」，系于运用者的学养、能力与机运，而其原则来自三项信念：「我是不是随着年纪的改变而改变？我是不是随着职位的改变而改变？更重要的是，我是不是让别人有所改变？」

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