做生意讲求「将本求利」，你赚到了应得的利润吗？ 如果没有，肯定是你不会行销，销量无法突破损益平衡点，要不然就是销量够大，但是帐款无法如期收回，甚至吃下大量的呆帐、或坏帐，结果血汗钱血本无归。 俗话说：「会卖东西的是徒弟，会收帐的才是师傅。」只要你销售有品牌的驰名商品，价廉物美、重视广告宣传、促销、服务够周到、又讲求信用，大量卖出商品，并不难，但是，能把卖出去的应收帐款一毛不少地全盘收回，就可须要一些真功夫、硬本事了！ 在中国做生意愈来愈艰难，如何达到「最低赊销成本、风险」与「最大销售量增长」之间的最佳平衡，实现现金流和利润最大化，正成为横亘于众多中小企业面前的一个高难度课题！随着贸易规模的不断扩大和对外贸易主体的增加，中国正面临日益严峻的国际贸易风险，业内人士指出，中国进出口企业因海外拖欠或赖账而产生的呆账率约为5%，10倍于发达国家。同时，根据侧面消息指出，在美国发生债务的中国公司中，浙江省的企业最多，其次是江苏省和广东省（目前有明显向内地省份、中小城市及缺乏外贸经验的地区和公司转移的迹象）。因为竞争激烈、利润薄，当地许多中小企业都是采用先付30%的定金的做法，虽然大家也都知道这种做法是相当冒险的，其余部分收不回来的情况随时都有可能发生，但是却想不出更好的办法，只好「明知山有虎，偏向虎山行」，冒进结果可想而知，势必出现大量的坏账，进而造成无利可图，甚至血本无归而倒闭关门大吉。

外贸企业吃呆帐、坏账的五大原因

外贸企业频吃大量的呆帐、坏账，当然事出有因！根据众多的案例分析研究发现，有五大原因。一是过度冒进，缺乏资信的深入调查。中国企业在扩大出口方面存在着好大喜功的心态，和贪大而忽视求稳的冒进傻劲，大多采用低价竞争来扩大市场份额，对美方合作公司的贸易资信程度缺乏足够了解。二是平时很少使用信用证。为了降低成本，越来越多的进口商开始要求使用O/A(记账)或D/A(承兑交单)（已占总贸易量的80%左右）方式交易，加剧了出口企业的收款风险。当在用信用证的时候，又很容易对某些问题又考虑不周。三是麻痹心理所导致。很多企业认为，合作了好几年的公司很值得信任，或者做过几笔生意都及时付了款的公司就值得信任，其实，这种麻痹心理是最要不得的。四是对国外的法律认识不足。被对方钻了空子发生了坏账，无法追回。 五是中国企业催讨不够积极，造成催帐的困难。中国追债委托货款拖欠时间一般都在18个月左右，而其它国家拖欠时间约120天。

简单说，在大家争业务的情况下，饥不择食，由于国内企业并没有真正意识到海外欠账的风险和成本，又没有执行「零呆帐销售」，做好有效的事先资信预防风险的各种配套工作，和缺乏有效的监督机制，结果自然是吃亏上当，赔了夫人又折兵！

外贸企业一再在美国、中南美、非洲被骗、被拖欠，一次又一次敲响了中国企业在国际化道路上的警钟，实施国际化战略既不能无所作为，也要防止冒进。因此，中国企业在实施海外扩张战略过程中，应该全面地考虑所面临的风险，而不应该只着眼于经济利益；同时加强信用风险监控，并加紧配置防止对方利用中国企业运作上的薄弱环节进行「坑蒙拐骗」的预警措施，总的来说，建立「预防呆帐」体系，执行「零呆帐销售」，降低企业国际贸易风险已成当务之急，对于渴望进入国际市场的中国企业来说，「零呆帐销售」更是必修的第一堂课。

内销产业呆帐、坏账与日俱增

外贸企业频吃大量的呆帐，利润微缩，对内销产业来说，「赊销找死，不赊销等死」，利润更是少之又少。内销的盈利水准原本就远远低于出口业务，加上国内流通管道缺乏诚信、收款周期长乃至坏账多，更让企业雪上加霜，大吃苦头！总的来说，目前我国内销企业面临的信用环境，有以下5个特点：1.市场竞争日趋加剧2.市场经济秩序不够完善3.企业间交易普遍失信严重、4.国家信用体系尚未建立5.法律环境尚待进一步改善。加上国有企业的「三角债」纠缠不清、企业间相互拖欠货款、应收账款长期居高不下…等问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。

赊，还是不赊？企业的一项战略选择。

企业为了生存和发展，扩大市场占有率已经成为重要的战略目标之一，而伴随着市场占有份额的扩大，自然要大胆冒险犯难，对客户赊销，因此应收账款的金额，呆帐、坏账与日俱增，势所难免！我国在3C、医药、白酒、快速消费品、纺织、机械、服饰等竞争白热化的行业，95％的企业宁愿承载应收账款不能按时到账的风险，也要采取赊销的方式来做生意。赊销是必须也是唯有能走的路。他们口径一致地宣称：为了提高市场份额，增加市场利润，赊销是必须的，否则企业毫无竞争力，无法开拓市场，最终走进坐以待毙的境地！

虽然通过赊销大幅度提高市场份额，但是货款很少可以当场兑现，经常拖欠很久，甚至是赖账，致使企业应收账款的不断增长、吃下大量呆帐、坏账，这样一来，就会给企业带来现金流的干涸，导致资金严重不足，甚至成坏账。因此，企业如何提高防范意识，加强零呆帐管理，执行「零呆帐销售」工作，有效控制和防范赊销风险，并剖析应收账款增长和坏账的原因，就显得十分必要！随着市场经济的不断深入发展，预防呆帐和执行「零呆帐销售」问题也同样成为影响和制约内销企业发展的一个突出问题。

赢在「零呆帐销售」

要成为卓越的企业，除靠高品质的商品、高品质的服务、高效益的宣传，高档次的商誉，还要设计一套独一无二、针对目标客户的「零呆帐，高盈利」整体确保交易利润的战略、流程、系统，鼓励全体人员都全力推行「零呆帐销售」，才有机会扩大市场占有率，获利丰硕，基业长青。

什么是「零呆帐销售」？和传统的销售又有什么不同？

「零呆帐销售」是一种与时俱进确保盈利的销售战略，是一种追求「机会最大化，风险最小化」的销售战术，更是一种讲究销售前事先预防、销售中风险控制、销售后债权催收的企业文化，「零呆帐销售」是挣脱冒险销售紧箍咒的最好助手，可以帮助企业100％收回货款，保证利润100％落地生根，让呆帐变0。

传统的销售，是一种盲人瞎马过度冒进的销售战略，缺乏一致性的信用控管系统或流程，又对于客户信用分析缺乏耐心，或因时间压力而匆忙决定签约，业务人员完全不顾前面的龙潭虎穴，一味地急忙出售，只会替公司做成「高度风险生意」，如此一来，反倒可能会卖越多、利润越薄，甚至会发生意想不到的呆帐、坏帐。

简单说，「零呆帐销售」和传统的销售有以下3点不同：

一、「零呆帐销售」，业务人员重视顾客的购买量之外，更重视顾客的偿债能力和偿债信用，因此，相当讲求销售前的顾客资信调查和评估。传统的销售，业务人员关心得的是如何赶紧促成交易，并不太重视销售前的顾客资信调查和评估。

二、「零呆帐销售」的业务人员同时重视销售中期的订单流程风险控制。传统的销售，业务人员认为订单要风险控制是多此一举，也浪费时间，不断地催促公司赶快出货，如此一来，徒增交易的风险。

三、「零呆帐销售」的公司十分重视销售后的债权催收，要求业务人员帐款回收的效率。万一企现逾期应收账款，企业就将该逾期应收账款视为第一要务，要求业务人员马上进行催收，加足马力收回欠债，并降低收账成本。传统的销售，企业和业务人员不太关切帐款的回收，应收账款逾期时，业务人员催收也不够积极、专业，很容易造成呆帐、坏帐。

避险获利全在细节

很多人说：「行销很容易，收款很费力！」。微利时代，获利惟艰，做为企业领导人或经理人，你该如何避免行销成果变成一堆呆帐？还能从营运绩效改善中，挤出一堆钱？身为业务主管，该如何适时巧妙地避开市场风险？还能让行销成果增值？在这个狼子野心奸商充斥、诈财地雷四伏的年代，避险获利的关键，其实都在行销和财务细节中，唯有掌握零呆帐销售的关键细节，才有本事提高市场份额，赚大钱。

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