一、不凡的猴姑

　　2013年江中猴姑饼干的广告一面世，就给大家留下了深刻的印象，我在课堂上做过多次测试，我问大家猴姑饼干的广告说了什么？几乎每次大家都会一致回答“养胃”，说明焦点清晰。

　　有人测试过一般消费者要记住一个广告至少要看7遍以上，而好的广告穿透力强，很多人看一遍就有印象。用这个标准来看，2013年我认为做得最好的两个广告，一个是厨邦酱油；另一个就是江中猴姑饼干了，广告注定会让这个产品热销。

　　二、痛在定位

　　厨邦的广告突出的是品牌及品牌DNA，在引导消费的同时也做好了“防火墙”，别人很难山寨，短短2年厨邦已经跻身于酱油类的第一阵营；而江中的猴姑饼干还停留在品类运作上。因为品类很难被企业独占，势必造成大量的跟风者，江中虽然把“菇”改成了“姑”并进行了注册，但这种定位视同没有定位，在人们心中“猴姑”无法代替猴菇，而且反而有误导消费者之嫌。品类之争的最终结果是一定会落入同质化的价格战中。

　　2013年底，我接手一个企业的销售顾问，我提出猴菇的概念肯定会火，可以开发猴菇蛋糕等产品，当时猴菇蛋糕的市场是空白的，所有的工作都准备就绪后老板没有上，前几天在2014年年会上老板对自己的决定追悔莫及。

　　三、错失的江中

　　猴姑饼干上市零售价挺到了110元左右，广告虽然很博眼球，但是价格吓退了很多消费者，高额的利润又引来了趋之若鹜的跟随者，但是江中似乎还在用卖药的思路卖食品，对日益波澜壮阔的市场无处下手，结果竞争对手三九的渠道扩张速度远远快于江中，三九的价格定位在88元，明眼人都知道这个价格仍然有高额的回报，有人甚至质疑一盒猴姑饼干比一斤猴菇还贵。但只要江中高扛价格大旗，就一定会带给烘培行业生机。

　　痛苦莫过于栽了树、接了果，结果桃子被别人摘了。眼看着三九不用打广告还比自己卖得欢，江中决心扯起法律的大旗来捍卫自己，14年纠结在难有结果的诉讼路上，官司非但没能扫掉像三九这样的跟随者，反而引起了卷落叶般的壮观跟随风。一年多来，江中浪费的不仅是广告费，还有错失的时间、市场份额、消费者和加剧的竞争。

　　猴姑的案例警示了很多企业，不仅要会开发产品，还要学会保护自己，还要学会驾驭市场的变化，还要适应市场的竞争。

　　四、回归没有选择

　　只要江中猴姑饼干的广告还在播，猴菇类的产品就会繁荣。但食品不像药品，食品是快速消费品，人人都消费得起，消费频次高是营销的终极目标，这样才能有规模，靠规模赚钱才能有真正的品牌地位，才能提升品牌的尊重度。

　　猴姑品牌在与猴菇的差异性定位方面是不够的，除非专业人士，消费者肯定不知道“猴姑”是一个品牌，感觉它是一种食用菌。品牌与品类的概念模糊不清，就势必会引来同质化的竞争，随着“养胃”概念的教育和普及，如果养胃的成本高过了吃猴菇，大多数消费者就会感觉是在吃广告而不是在吃饼干，就会找替代品牌。现在已经有很多猴菇饼干卖十几元一斤了，这样下去第一品牌就不会是江中的猴姑了，很可能其他品牌会成为猴菇饼干的代名词，这是江中能认可的吗？

　　如果不认可，最好的办法就是用价格空间换市场空间，快速扩充经销商渠道，挤出大批的跟随者，而维持第一品牌的理性价格应该在30-50元之间，这或许是江中没有选择的选择，而且越早做出选择对自己越有利。

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