节日理性的回归_李临春_管理文库

节日理性的回归

在军训中走过桥梁时是不能齐步走的，因为怕产生共振把桥震塌。销售也是一样，剧烈的振幅会让销售死亡、让工厂倒闭。所以，厂家在销售中要理智对待节日销售。

　　一个著名的白酒企业极其重视节庆消费，每年重推两个广告宣传片，一个是春节团聚篇，另一个是中秋团聚篇，本意非常好，这两年销售虽然还在增长，但是在白酒行业的地位已经开始下降，我用一个地区的销售数据做案例，找出了问题所在。

　　1月份该地区在抓春节消费时销售额达到了900万元，在淡季的7月份销售额只有100万元，7月份与1月份相比有800万元的资金流出了。经销商的资金是需要不停地流动的，他某个月少做你的产品，一定要流向其他的产品，这样当你再想让资金回流，往往不一定能马上周转回来，这对销售管理来说是非常不利的。而且，在900万元时就有“压库”的嫌疑，如果压库过度，第二年经销商就不一定那么“听话”了。

　　正确的做法应该在大家都认为的淡季6、7、8月份将销售做上去，将整个的销售曲线做到振幅更小，在淡季时最容易改变市场份额。

　　同样，做超市的就更应该“均衡”销售，超市都是有账期的，如果某个月占用了经销商全年销售额40%的资金，那就意味着经销商的资金周转只能做到一年两次，而快消品行业毛利低，要转到7次以上才能赚钱，那么这个经销商通过正常途径一定很难赚到钱，一定会出问题。

　　事实证明，越是大起大落的产品，销售越不容易做好，很多月饼厂家都在拼命地推广新产品就是这个原因，不然经销商的流动就会很大。因此，我以为做好平日的销售对企业、经销商来说都更为重要。重视了平日的销售，在节日才更容易放出更大的销量，而这个销量也一定是良性的。

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