一个企业却有两个脸孔

 作者:叶敦明    141

      4、时间分配的有效性方面


        管理普遍认为销售团队的盲目性较强,开发、维护与策略思考,不能形成交叉的并行效应;而一线销售人员只有半数同意此观点。


        时间分配,若没有详细的时间安排、记录和事后总结分析,就会有这样的“认知盲区”:时间都用在刀刃上了,也压根儿没有什么时间可以去浪费的。


      5、老员工的策略与新员工的方法


        不少管理认为较为欠缺,而销售人员无一例外都认为自己还可以。原因究竟在哪里呢?


        一般来说,多年积累的策略,只有在“完全失效”时,老员工才会承认自己没有及时更新策略思路,承认自己的视野不够开阔、策略不够精准、创新不够有力。


        而对于新员工来说,容易在方法上采取过强的“实用主义”:能抓到老鼠的猫就是好猫。成功了那么几次的方法,可能会放大到大部分客户身上,造成方法上的“守株待兔”。


        反差如此之大的五个问题,怎样应对为好呢?


        第一、中高管必须“下沉”到销售实际中,那些“资本、成本、人本”的大账本,必须转化成“能销、愿销、营销”的小账本。


        第二、销售人员请转身靠自己的内在驱动力,把“自然销售”升级为“自主销售”。


        第三、课程设计上,要有明显的二分法:策略方向上,就高不就低;方法工具上,就低不就高。


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叶敦明
 一个,企业,却有,两个,脸孔

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