工业品营销咨询的三个突破(中)

 作者:叶敦明    136

与固安捷类似的公司还有不少,像万家MRO工业品超市、震坤行工业品超市、台湾华王工业集团的工业产品连锁卖场、万博港工业品超市。巧合的是,这几家工业品MRO公司都在上海,这与上海的金融、交通、信息、航运、外贸中心的实力地位是分不开的。

3、销售政策:舞动好这根销售指挥棒。

工业品销售政策,主要包括价格层次、返利、展示支持、大客户开发支持、区域拓展、售后服务、付账周期、价格补差等变量。其本意是让经销商更为积极地配合厂家的营销计划,更多地发挥渠道的销售、服务、拓展等在地功能。可由于厂家自身的品牌营销力偏弱,渠道就越发做成地头蛇了。销售政策,也就变成了经销商讨价还价的一种福利制度了。

叶敦明在为一家工业企业服务时,就把销售政策明显地倾斜于样车、终端生动化和顾问式销售等三个方面,补足该企业的渠道下沉力度的薄弱之处。刚起家的中小工业品企业,对行业经销大户既爱又怕。爱的是这些经销大户的网络资源,希望他们能帮自己走量,站稳一个市场。怕的是他们漫天要价之后,销量还是上不来。对此,叶敦明经常建议该类客户企业,一要把产品和区域授权范围与该经销商拿出来的真实资源匹配,以合理的销量为中心倒推产品、区域的授权幅度;二要制定一个可资验证、与销售政策密切挂钩的销售计划,三要借顾问式销售体系之力,帮助经销商按照厂家既定的销售方向走,从被动卖,到会卖、喜欢卖。

中国最伟大的思想家老子,就说过:人法到、道法天、天法自然。如果借他的智慧来看工业品营销咨询,自然,就是PEST代表的政治、经济、科技和社会等企业宏观经营环境;天,就是产业政策、产业结构、行业演变轨迹等行业层面。道,是一个企业的立身之本,是价值观、使命和经营目标。而人,就是管理组织,是厂家、经销商、终端客户等成员构成的共同合作体。没有天、道的掌舵,工业品企业就很快地陷入到“与人斗”的困境。

很多中国式管理智慧,都特推荐中国自己的思想家。在那个百花齐放、百家争鸣的春秋战国时代,法家就是一个杰出的群体。秦国的崛起,法家居功至伟。商鞅、李斯,更是法家中的大家,他们兼具思想家、战略家、行动家的风采与斗志,硬是靠着个人的智慧和才能,一步步地把帝国推向了无敌的境界。可惜,废黔百家、独尊儒术之后,中国这一独特的实战派政治家,从此销声匿迹。希望工业品营销咨询界的同仁,在明道之后,还要有法度掌控之力,从智慧家到实干家,不只是一小步。

工业品营销咨询的三个突破,至此已经阐述了道、法两个部分,余下的术,敬请关注叶敦明的《工业品营销咨询的三个突破(下)》。此小文旨在抛砖引玉,也借此机会多结识一些仁人志士,若能如此,个人幸哉,工业品营销咨询行业则更是冲破迷雾、迎来曙光。

叶敦明
 工业品,营销,咨询,三个,突破

扩展阅读

2024年11月29日—30日,姜上泉导师在济南市人效提升1000人大会分享《六步人效提升》,来自山东省各地市的900多位企业代表及中国重汽、日立电梯、万达控投、齐鲁制药、新华制药、鲁南制药、临工集团

  作者:姜上泉详情


2024年12月6日–7日,姜上泉导师在北京中国航空工业集团H公司训练辅导降本增效系统。H公司董事长、党委书记及50多位经管及技术人员参加了第250期降本增效方案训战营。2天1夜降本增效训战辅导,姜上

  作者:姜上泉详情


2024年11月1日–2日,姜上泉导师在连云港石化产业基地洋井石化集团训练辅导降本增效系统,石化产业基地国资委领导、洋井石化集团党委书记兼董事长及50多位经管人员参加了训战辅导。连云港石化产业基地是国

  作者:姜上泉详情


在营销领域,数字一词被提及的频率越来越高。  对于未来的数字营销,腾讯网络媒体事业群总裁、集团高级执行副总裁刘胜义先生在刚刚落幕的Digital Asia Festival上,与《成功营销》分享了他

  作者:李欣详情


2024年3月19日,联冠胶粘制品提质降本第2期项目启动,联冠胶粘各部门负责人20多人参加了项目启动会,降本增效云学院(深圳市财智菁英企管咨询)2位咨询导师出席了项目启动仪式。联冠胶粘经过二十多年的发

  作者:姜上泉详情


2024年3月15日—3月16日,姜上泉导师在济南市主讲第230期《利润空间—降本增效系统》2天训战营。金锣集团、临工集团、新华医疗、联创集团、惠发食品等近30家企业的130多位经管人员参加了2天《利

  作者:姜上泉详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有