与固安捷类似的公司还有不少，像万家MRO工业品超市、震坤行工业品超市、台湾华王工业集团的工业产品连锁卖场、万博港工业品超市。巧合的是，这几家工业品MRO公司都在上海，这与上海的金融、交通、信息、航运、外贸中心的实力地位是分不开的。

3、销售政策：舞动好这根销售指挥棒。

工业品销售政策，主要包括价格层次、返利、展示支持、大客户开发支持、区域拓展、售后服务、付账周期、价格补差等变量。其本意是让经销商更为积极地配合厂家的营销计划，更多地发挥渠道的销售、服务、拓展等在地功能。可由于厂家自身的品牌营销力偏弱，渠道就越发做成地头蛇了。销售政策，也就变成了经销商讨价还价的一种福利制度了。

叶敦明在为一家工业企业服务时，就把销售政策明显地倾斜于样车、终端生动化和顾问式销售等三个方面，补足该企业的渠道下沉力度的薄弱之处。刚起家的中小工业品企业，对行业经销大户既爱又怕。爱的是这些经销大户的网络资源，希望他们能帮自己走量，站稳一个市场。怕的是他们漫天要价之后，销量还是上不来。对此，叶敦明经常建议该类客户企业，一要把产品和区域授权范围与该经销商拿出来的真实资源匹配，以合理的销量为中心倒推产品、区域的授权幅度；二要制定一个可资验证、与销售政策密切挂钩的销售计划，三要借顾问式销售体系之力，帮助经销商按照厂家既定的销售方向走，从被动卖，到会卖、喜欢卖。

中国最伟大的思想家老子，就说过：人法到、道法天、天法自然。如果借他的智慧来看工业品营销咨询，自然，就是PEST代表的政治、经济、科技和社会等企业宏观经营环境；天，就是产业政策、产业结构、行业演变轨迹等行业层面。道，是一个企业的立身之本，是价值观、使命和经营目标。而人，就是管理组织，是厂家、经销商、终端客户等成员构成的共同合作体。没有天、道的掌舵，工业品企业就很快地陷入到“与人斗”的困境。

很多中国式管理智慧，都特推荐中国自己的思想家。在那个百花齐放、百家争鸣的春秋战国时代，法家就是一个杰出的群体。秦国的崛起，法家居功至伟。商鞅、李斯，更是法家中的大家，他们兼具思想家、战略家、行动家的风采与斗志，硬是靠着个人的智慧和才能，一步步地把帝国推向了无敌的境界。可惜，废黔百家、独尊儒术之后，中国这一独特的实战派政治家，从此销声匿迹。希望工业品营销咨询界的同仁，在明道之后，还要有法度掌控之力，从智慧家到实干家，不只是一小步。

工业品营销咨询的三个突破，至此已经阐述了道、法两个部分，余下的术，敬请关注叶敦明的《工业品营销咨询的三个突破（下）》。此小文旨在抛砖引玉，也借此机会多结识一些仁人志士，若能如此，个人幸哉，工业品营销咨询行业则更是冲破迷雾、迎来曙光。

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