招商与一次性销售

 作者:潘文富    2022-07-22     0

厂家在招商的时候,貌似都是奔着与经销商长期合作去的。各种总体规划,各种未来展望,话虽然说的好听,PPT做的也很好看,但是,太多的招商变成了一次性销售。

所谓一次性销售,就是厂家与经销商达成合作关系后,签约了,经销商打款了,厂家发货了,但是,在经销商首次打款后,厂家业务人员后续基本上就不跟进了,接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便,除非经销商自身的市场能力很强,不然的话,在厂家后期不跟进的情况下,这个生意也基本上就是一锤子买卖了。

按说,经销商已经愿意与厂家合作了,也都实实在在打款发货了,厂家为什么不认真跟进下去呢?当然了,不是厂家老板不愿意跟下去,而是厂家业务人员不愿意跟,为什么?

一、麻烦

严格的来说,经销商打款进货,只是合作的开始,接下来有太多事情,诸如当地市场经营规划,产品功能定位及产品组合设计,经销商业务团队宣贯,内部系统录入,铺市计划及分配执行,终端生动化,标杆终端的建立,新品推广活动等等,有些厂家业务人员嫌麻烦,再加上自己专业能力也不够,这些工作做起来很吃力,干脆就不管了。

二、短期内没有二次打款

经销商的第一次打款,多少有些试探性的,这二次打款,往往要看第一笔货实际的动销情况,厂家的实际支持情况,乃至业务团队及客户的反馈等等因素再定。一般来说,在第一次打款后,距离第二次打款的时间跨度较长,甚至都不打算第二次打款了。这点,厂家的业务人员也很清楚,与其耗费精力时间来跟进经销商,等尚不确定的第二笔打款,不如去开发一个新客户,直接搞定新客户的首批打款更容易。

三、厂家总部的结果导向

虽然许多厂家总部声称要科学建设渠道,合理布局经销商数量,把控经销商质量,但是实际运营中,更多是结果导向。只要有回款有销量,降低经销商招募门槛,通过分区域分渠道分品牌分产品等形式多设经销商,是常规操作。

既然厂家总部并没有真正意义上的严格管理,厂家业务人员出于个人利益最大化的考虑,自然是会各种多开经销商了。至于经销商整体情况是否与公司所需匹配,是否符合质量,乃至同一市场多个经销商之间的冲突等等,也就管不了这么多,只要能有首笔回款即可。

四、回旋空间大

在许多厂家业务人员看来,之所以这么干,是因为自己有足够的回旋空间。能多开经销商就多开经销商,这个市场做不下去了,可以申请换市场嘛,实在没得做了,大不了跳槽就是了。

五、实际的招商行为

在只抓首批款,不考虑后期持续合作的前提下,厂家业务人员必然会采取这些招商措施,诸如狂忽悠、乱拍胸脯、开空头支票。反正哄着经销商把协议签了,把款打了就行了。

其实,对厂家来说,招商最大的麻烦,不是招不到合适的经销商,而是随意的开发经销商,匆忙达成合作关系,甚至都打款发货了,但后期没跟进,导致合作关系中断,遗留问题一堆,恶化厂家在当地市场的商誉,直至导致无商可招。届时,已经拿走回款提成的业务人员,恐怕早就跳槽去了其他厂家,留下一个烂摊子让前东家自己收拾吧。

 

 


潘文富
 

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