疫情两年,大中型经销商发生了哪些变化

 作者:潘文富    2022-05-30     3

这疫情满打满算有两年了,外部市场环境的巨大变化,对经销商生意的冲击是必然的。有冲击,接下来自然就有变化。

眼瞅着营业额骤然下降,甚至是直接停摆,但公司的运营成本可没降多少,这成本的压力瞬间就突显出来了,盈利下降还是小事,能保本就不错了,甚至还有可能出现亏损。

痛则思变,无论是思想层面还是行为层面,自然得要有些变化了。

1.以前说的生意难做,真的只是嘴巴上说说而已,现在才是遇到真难做的时候了。以前生意难做,至少还有发挥的空间,现在即便有再多想法,外部环境压根就不给你执行的机会。甚至连大门都出不去,员工都没法来上班,你还能做啥生意?

2.销售额下降,自然就要控制库存,控制进货,至于这新厂家新产品的引进,也得要暂停一下了。这个阶段还一门心思积极引进新产品的,这是担心后期不够亏的吗?

3.业务量下降,甚至都没法出去跑客户了,业务人员也闲下来了,现在这么点业务量,看来没必要养这么多人了,人员精简也是势在必行了。当然了,这个不能简单的一刀切,还是得要看平时的工作态度和单人产出的。

4.送货车也停在公司里没动,但车辆折旧、保养、保险等等费用可没少,看来,这以后最好还是买车改租车吧,用一天算一天钱,或是网络叫车,货拉拉之类,送一单算一单的钱。

5.一般业务人员的人事成本有限,最起码还能做到自己养自己,但是,花大价钱请来的职业经理人、操盘手之类,动辄几十万年薪的,现在可就养不起了。再说了,外部市场环境受限,这操盘手也没法发挥,难道干领这么高的工资?不行啊,这工资越高的员工,这个时候越要被干掉了。

6.经销商生意没法做,外部客户同样也没法做,不进货是小事,但这应收账款的回收怕是更困难了,甚至有些客户直接停摆的,欠账就更是遥遥无期了。看来,以后对这应收账款一定要严肃对待了,宁可不把业务量放大,也不能随便欠账了,别为了赚点产品销售利润,最后却连本金都没收回来。

7.经销商公司一向是重经营轻管理,其实,经营层面出现的问题,诸如新客户开发难,动销差,新产品或高端品成活率低等等问题,归根结底是内部管理问题。这道理老板也知道,但平时忙于经营,实在没多少精力来抓管理问题,现在好了,经营层面大幅萎缩甚至停摆,时间和精力能腾出来,可趁机把管理问题收拾收拾了。

8.经销商的利润来自销售毛利减去成本,这成本分为账面成本和非账面成本,账面成本容易算,房租税务人员工资利息之类。这非账面成本就多了,最大的是两块,分别是内耗与员工作案,在相当一部分的经销商公司里,这两块加起来的金额,往往已经超过了公司的净利润。

9.内耗主要来自管理的粗放,诸如岗位职责范畴没有进行明确,导致员工互相推诿;工作执行没有明确的标准,导致员工按照各自的经验习惯来执行,各类低效执行措施带来的高成本;对可能出现的风险没有前期的预案机制;对员工的实际执行情况缺乏透明化的呈现和监督措施,导致员工压根就不把规章制度当回事;各岗位的授权不明确,所有员工都在等上一级的许可和确认,许多工作被大量的拖延和积压。

10.比内耗更严重的情况是业务人员作案,具体怎么作案这里就不细说了。以前是看在整体业绩的份上,老板也没狠下心来抓这块,现在可以来整了,整改措施我就只说四点:

10-1.业务通讯工具全部更换,手机号微信电子邮箱之类,全部换成公司户头的;

10-2.所有员工的家访,老板要与员工家长直接建立联系;

10-3.安排普法教育讲座进公司,请公安经侦部门的警察,给大家讲讲什么是挪用公款,什么是贪污,什么是职务侵占;

10-4.公司后台务必抽出一个人出来,以客服的身份与所有客户建立直接沟通渠道,所有的欠款和退货逐一核实。

11.这个时候,也是考虑让孩子来接班,或是先从操盘手做起的最佳时机。


潘文富
 

扩展阅读

厂家在经销商面前想当上级领导,想控制经销商,想把风险和成本转嫁给经销商,想让经销商成为厂家的资金池。但谁都不是傻子,经销商照样也有办法来反制厂家。一、搞定厂家业务人员县官不如现管,经销商直接搞定厂家业

  作者:潘文富详情


开门见山,把公司注销了。尤其是连续经营十年以上的老经销商公司。现在还劝你增加新产品的,放大销量的,要么是给厂家做招商的,要么是没经历过事的愣头青。为什么要注销公司?还非得是现在注销公司?一、做生意是为

  作者:潘文富详情


无论厂家大小,在对经销商的管理过程中,很少有一帆风顺的,从招商,到进入合作阶段,乃至后期合作升级过程中,总是有各式各样的问题存在,那么,究竟会有多少问题?这里先来做个汇总。能不能都解决后一步再说,先得

  作者:潘文富详情


经销商最缺的不是产品,不是厂家投入,而是人,能干活的执行团队,业务人员、司机、仓库主管,乃至优秀的销售内勤。虽然也在不断的招人,但是,也架不住当前员工的不断流失。员工为什么要走?最直观的原因就是收入的

  作者:潘文富详情


潘文富很多经销商对自己的经销毛利还是很乐观的,厂家至少能放出来一二十个点(含进货奖励和年返),小品牌甚至有四五十个点的,再把厂家给终端的各种渠道资源和促销政策截留下来,损耗和各种市场费用再虚报点,厂家

  作者:潘文富详情


杨建允:疫情下文旅消费新模式,大“游”可为 文旅行业不管是旅游人群还是旅游方式都在不断细分,这对于整个文旅行业来说,既是机遇,也是挑战。 一方面可以发现和挖掘更多的市场机会,一方面消费方式的变

  作者:杨建允详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有