吴江经济开发区人力资源服务中心《销售心理学》课程花絮

 作者:郭敬峰    2021-03-24     0

6月27日,苏州市吴江经济开发区人力资源服务中心9楼,第一期创业培训班成功举办,上海尊心教育益西EAP心理帮扶中心“高级企业EAP执行师”郭敬峰老师授课,重实战、幽默风趣的郭老师给大家带来一场轻松互动的体验式课程《销售心理学》,内容包含:客户心理探秘、销售心理分析、成交心理需求分析、实用销售技巧等。课后大家围在老师旁边咨询请教创业的各种问题困扰,郭老师针对解答辅导后,学员们表示收获很多,对创业成功帮助很大。以下是课程花絮:

 

什么是销售心理学

销售心理学是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。

 

销售心理学5个关键点

1、顾客未进店前,推广是第一拉动力;

2、进店后,成交率是关键;

3、顾客决定购买后,连带率是关键;

4、购买后,再消费和转介绍是关键

5、如何挖掘顾客的终生价值。

 

销售过程中销的是什么?自己

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身;

贩卖产品之前先销售你自己;

顾客不接受你这个人,还会给你介绍产品机会么?

让自己看起来像个好产品;

 

顾客心理探秘

1、嫌货才是买货人!

2、顾客最关心的是自己!

3、钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的!

4、考虑、考虑——就是不会考虑!

5、免费的午餐——比尔盖茨都想要!

6、我还价——你不要答应的太快!

7、避免痛苦是第一选择!

8、我讨厌这人(推销员)就会讨厌他的产品!

 

不可不知的4种消费心理

按价论质心理:根据商品价格判断商品质量的一种消费心理。“价高质必优,一分钱一分货”

物美价廉心理:中低收入的消费者尤其普遍。

习惯价格心理:习惯于接受某些商品的特定价格水平的消费心理。

高价消费心理:在寻求特定商品的实用价值的同时,还希望向社会展示自身价值。

 

成交心理需求

交易中客户的心理主要有以下几种:

1.求实心理:以追求商品使用价值为导向

2.求美心理:以追求商品新颖奇特为目标

3.求新心理:以追求商品欣赏价值和艺术价值为目标

4.求利心理:追求价格低廉,获得较多利益

5.求名心理:追求名牌,借以显示自己的地位

6.求速心理:追求购买商品交易活动迅速完成

7.仿效心理:趋向于与其他多数成员行为一致

8.偏好心理:满足个人兴趣,爱好为目的

9.随机心理:被商品外观式样刺激,欠缺考虑

 

销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。感谢各位优秀的创业者积极参与认真学习,祝大家找到初心,带着爱和使命感奋力前行,为“双创”活动增辉亮色,为中国“智造”踵事增华!

 


郭敬峰
 

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