潘文富/经销商研究者

对于基础业务人员来说，跑业务，即是体力活，也是个技术活。

业务人员自己的业务能力，往往也就决定了对客户对市场的工作效能，决定了业绩产出，乃至决定了自己的收入，理论上来说，持续提升自己的业务能力，也就是在持续提升自己的收入。

道理谁都懂的，但能保持主动学习的业务人员还真不多，为什么不学？

1， 觉得自己业务能力已经很强了，该知道的都知道了，不需要学习

2， 产品太烂，老板太抠，客户太拽，这是根本问题，不是我业务人员的技术能力问题

3， 也想学，但公司不组织不安排，老员工的传帮带所给予的内容非常有限

4， 觉得这是为老板在学习，提升业绩，最终还不是为了老板多赚钱，不高兴学了，这点很像孩子觉得自己是在为父母读书，不高兴就不读了。

客观的来说，市场环境是持续在变化的，公司也是持续在进步升级，对业务人员技术能力的要求是越来越高，业务人员当前所掌握的职业技术，其实是一直在折旧，就像大学生刚毕业的时候，所学的知识就已经开始折旧了，所谓的业务难做，更多是业务人员的技术水平与市场环境已经脱节了。面对越来越复杂，越精细化，越专业化的操作要求，业务人员的能力已经明显弱了。

谁都不是傻子，自己有几斤几两的水平，业务人员心里还是有数的。但是，又懒惰又不肯上进，在自身业务能力弱的前提下，业务人员必然会选择适合自己的工作方式，或是在公司里的生存方式，诸如：

1,选择性的工作

即是选择那些难度小压力小的工作，例如好卖的产品，好打交道的客户，可以简单重复的执行工作等等。至于那些销售难度大的高端产品或是新产品，或是有难度的大客户，需要费精力来开发的新客户，统统扔到一边。

2,强调各种困难

尽量放大当前的各种困难，强调竞品的强大，强调公司自身的不足（而非自身的不足），强调历史遗留问题的阻滞作用，添油加醋甚至是无中生有。

3,干掉出头的同事

在一个团队里，总会有几个比较积极上进的同事，在业务能力弱的业务员看来，这些人就是眼中钉肉中刺，不能让他们太突出了，这不体现自己的消极和无能嘛。于是，各种风凉话，泄气话，联合其他同样能力弱的业务员来孤立积极份子，暗中使绊子等等手段纷纷使出了，最终目的就是要实现大家共同懒惰共同弱化的“和谐”局面。

4,回避监督

老板更不是傻子，也会针对性的导入管控措施，诸如量化工作标准和考核，增加各类监督手段等等，道高一尺魔高一丈，业务人员也就研究各种躲懒的办法，来与之抗衡。有些业务人员在业务技术的提升上不愿意花心思，但在逃避监管方面却是潜心研究，成果斐然，且乐于与其他同事分享。

当然了，员工的能力弱化，更多的原因还是在公司的管理方面，诸如：

1， 老板对此没有足够的重视，或是过于相信员工所强调的各种客观原因

2， 对每个岗位所要具备的职业技术，没有量化标准，自然也就对比不出来每个员工究竟弱那几个方面，往往只是从感性角度觉得员工的能力还可以的

3， 对员工的技术学习没有体系，只是简单的让员工自己学，更多是让老员工带一带而已，其实，这老员工带新员工，带出来的结果往往是一代不如一代

4， 舍不得在员工的职业技术能力提升方面的花钱，尤其是持续的花钱，尤其是员工当前表现不佳，老板更不愿意为他们花钱，员工的工作效能得不到改善，一直就陷入这样的恶性循环。

说这么多，总结下来就一句话：员工的无能，最终还是要由老板来买单的。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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