什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度.

    在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式:

    1.厂家自己不看好这块市场,对这块市场采取放任自流的态度,谁能谁就做,反正厂家不给支持.

    2.厂家对该市场有着清晰且长远的规划,预算充足,战术准备充分,对每一个阶段的进度都要有明确的标尺.

    3.厂家对该市场有个简单的规划,预算有限,尽量往好了做,能做成什么样就是什么样.

    4.厂家对某区域市场抱有较高的期望值,也有一定的预算,但是,由于缺乏对本地市场的足够了解,或者是由于缺乏相关的专业人员,计划制定简陋,费用浪费严重.

    市场对产品的反映往往又直接影响了厂家的态度和投入.也会促使厂家会重新调整对该市场的规划.市场什么都会变,只是大家对赢利的执卓追求不会变.

    那么，厂家的区域市场设计与经销商又存在着什么关系呢?在笔者看来,这直接决定了经销商的赢利空间.也是经销商的赢利前提.因为这市场是属于厂家和经销商两者共有的.经销商若想自己的利益最大化,就必须知道市场的另外一个所属方---厂家是对这个市场怎么看,怎么计划的,打算怎么投入的,只有厂家对此市场有重视,有投入,经销商再配合相关的市场运作和资源调用,市场才有可能做得起来.

    对于经销商来说,一定要搞清楚,厂家有没有该区域的市场规划,再来采取像对应的对应规划,若是属于那种有费用预算,也有完整规划的厂家,那么,经销商只有规规矩矩赚你份该得的钱,因为,厂家把经销商的功能定位已经做的很明确了,给经销商自由发挥的空间很少.若是厂家对这片市场没什么规划和预算,自然也就没什么投入,那就得靠经销商自身的资源和投入来做市场,这样的话,经销商的风险未免就大了些,毕竟,市场投入和启动是个巨大的工程,厂家参与态度和实质性投入非常重要.还有一种情况,厂家有预算费用,但是缺乏对本地市场的了解和完整的规划,属于那种有钱不会花的,在这种情况下,经销商赚大钱的机会就来了,赚钱的空间也大了许多,除了正常的产品差价外,帮厂家节约费用也可以从中赚钱的.

    作为,经销商如何才能搞清楚厂家对本区域市场有没完整的规划呢?当然了, 几乎所有的厂家都声称自己对市场有严密,系统的规划与设计,其实,真正有完整规划设计的,不到十分之一.其实,稍加留意,经销商还是可以从许多细节上来判断出来,这个厂家有没完整的市场规划:

    1.     厂家各级人员说出来的话是否一致.

    2.     有没正式的书面规划文件.

    3.     选派到该市场来的业务人员是什么样的资历和级别.

    4.     厂家高层视察市场的级别和频率.

    5.     厂家年度会议上的老板发言.

    换而言之,这有点像小伙子娶媳妇,事先得弄明白媳妇的娘家对嫁姑娘这事是什么样的态度,是尽快把姑娘嫁出去呢?还是一定要给姑娘找个好人家?并且,是打算利用嫁姑娘赚笔彩礼钱呢?还是打算拿些钱出来做嫁妆.作为小伙子,事先一定要把这些情况整明白了,这媳妇才能娶的顺利.

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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