五、健全的营销网络是海信营销又一法宝

　　营销网络对于企业（品牌）就象神经网络对于人脑一样重要，好的营销决策与产品只有通过健全、通畅的网络渠道，才可以接触更多的消费者，获取更多的赢利机会。

　　1998年，海信集团的上市子公司海信电器股份公司首先开始了市场网络建设的“二战工程”，在迅速强占一级市场，建立20多个分公司的基础上，把营销触角深入到二三甚至四级市场，建立起近4000个销售网点。空调、计算机公司则根据自身产品的特点，在同样短的时间，形成多级分枝营销机构，其中空调共46个办事处约3000个网点，计算机共18个分公司/办事处近1200家专卖点，在地图上形成蜘蛛网般的营销网络。

　　对这个巨大的营销网络，海信在追求数量的同时更注重于质量，这里有两个原则是不可忽略的：

　　1、健全与健康原则：

　　强调健全首先是为了保证网络的层次感和覆盖面，即要求网络在合理组织结构下尽可能的覆盖地理面积，做到有层次是指形成分工明确、定位清晰的一、二、三、四级网络，各自争取在本区域内最大限度、最经济的占领消费者可能进入的销售现场。健全不等于健康，海信认为在健全网络的运转中，加强健康性指标的管理与考核，最终才能真正实现网络的价值。所谓健康性指标，保守财务思想的海信第一就设定为资金（产）安全性，主要通过建点前的细致调查和合作过程的资信记录来考核；第二是网点的经营业绩，第三是合作潜力，第四是对海信的忠诚度，等等。当健全性和健康性出现冲突时，海信选择健康，谓之于理性。据中怡康的统计，海信电视在一级市场的有效覆盖率达到----%，二级市场达到---%，三、四级因为正在建设中，这里无法列出具体数字。

　　2、通畅与传导原则：

　　在家电业有这样一个笑话，“在北方A企业，企业领导今天的一句话，只需到第二天全国的营销人员。就都知道了；在南方B企业，这个时间则需要7天，而南方C企业则需要一个月”。话有一点夸张，但却说出了A、B、C三企业营销网络不同的传导性和通畅性。传导是物理上的概念，延用到营销网络实际是指网络上端指令的逐级传达，热可以通过导热性好的铜少损耗的从一端传导到另一端，指令同样需要好的传导，所谓执行力度强。目前，海信对传导原则的追求成为重中之重，这实际在越来越重视管理的家电业不足为怪。至于通畅原则，则是指物流上的顺利转移，同样是海信重视的一个原则。

　　[案例]：　　

少而精的另类力量——海信电视的“二战工程”……

　　如今，这些网络不仅承担着把海信品牌和产品从山东一个区域引向了全国的作用，而且逐渐演变为海信一笔珍贵的资产，成为可以商品化的物流平台，实现自身增值。

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