、目的：
1、建立有效的经营激励机制，调动大区高管积极性和责任感。
2、将运营绩效与薪资挂勾，使大区高管责任与利益紧密结合。
二、原则：
1、以各大区公司每月“税息折旧前利润”为薪资浮动的依据；
“盈利”：高管薪资上浮；“亏损”：高管薪资下浮。
2、薪资浮动范围：
上浮上限为100%，即：上限不超过高管薪资总额。
下浮下限为－40%，即：下浮额度不超过高管薪资的40%
三、薪资体系计算程序和方法：
（一）、计算程序：
1、计算出各大区公司本月浮动薪资总额；
2、确定本月各大区公司参与浮动薪资奖惩的高管人员；
3、根据入围高管人员的基础薪资水平总额，计算出薪资浮动比率：
浮动比率 = 浮动薪资总额/入围人员基础薪资总额
4、计算每个高管人员浮动薪资：（每个人上限不得超过100%）
高管人员浮动薪资 = 该高管基础薪资×（1+浮动比率）
（二）、上浮薪资体系的计算方法：
1、只有本月实现“税息折旧前利润”（简称EBIT）盈利的大区公司，才实行薪资上浮。
2、本月浮动薪资总额=EBIT×10%×（1＋修正系数σ）
修正系数 σ=∑（公司综合排名系数σ1+月度销售指标未达成扣减系数σ2+月度项目指标未完成扣减系数σ3 ）
3、公司排名系数σ1的确定方法：最高分0.5分，最低分0.1分
排名 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名
系数σ1 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1
4、月度销售指标未达成扣减系数σ2的确定方法：
1）由总部营销中心根据OTB计划、公司上月销售总额及上月各大区销售额
占比情况，确定本月各大区销售额预算指标。
2）营销中心每月30日前，下发下月各大区销售预算指标，即：5月30日前，
下发6月份各大区销售额预算指标。
例如：①根据原OTB计划数值，参考饲料销售、供应状况、资金状况、销
售季节等因素，重新设定公司下月整体销售目标。②依照本月各大区公司实际完成的销售占比，初步分配下月各大区公司销售目标。③参考上月各大区市场占有率情况，和成长状况，对各大区销售占比进行微调，以最终确定下月各大区销售目标，经总裁审核后统一下发各地。
3）月度销售指标未达成扣减系数σ2 = －（1－预算达成率）
5、月度项目指标未完成扣减系数σ3的确定方法：
阶段性项目指标一般指：店铺处理、库存处理等重要阶段性项目指标。
扣减系数σ3 =－（1－项目达成率）
6、高管月度薪资计算：（浮动比率≤1）
高管薪资= 基础薪资×（1＋浮动比率）
= 基础薪资×〔1＋（浮动工资总额/入围高管基础薪资总额）〕
= 基础薪资×〔1＋EBIT×10%×（1+修正系数σ）/入围高管基础薪资总额〕
（三）、下浮薪资体系的计算方法：
1、本月“税息折旧前利润”（简称EBIT）亏损的大区公司，才实行薪资下浮。
2、本月浮动薪资总额=EBIT×10%×（1－修正系数σ）
修正系数 σ=∑（公司综合排名系数σ1+月度销售指标未达成扣减系数σ2+月度项目指标未完成扣减系数σ3 ）
3、修正系数 σ确定方法同上浮薪资方案一致。
4、高管月度薪资计算：（浮动比率≥－40%；浮动比率小于－40%的按－40%计算）
高管薪资= 基础薪资×（1＋浮动比率）
= 基础薪资×〔1＋（浮动薪资总额/入围高管基础薪资总额）〕
= 基础薪资×〔1＋EBIT×10%×（1－修正系数σ）/入围高管基础薪资总额〕

四、以下举例说明：(基础薪资为假设值)
1、甲、乙两个大区公司各有高管人员5人，人员基础薪资如下：
职务 大区总经理 常务副总 采购副总 地区副总A 地区副总B 合计
基础薪资 5000 4000 3500 3000 3000 18500
2、本月两个公司运营指标达成状况如下：
指标 EBIT 综合排名 预算达成率 库存处理达成
甲：指标达成 100023 2 90% 100%
乙：指标达成 -71499 4 100% 100%
3、本月薪资计算如下：
（一）甲公司：实行薪资上浮，
浮动薪资总额= EBIT×10%×（1+修正系数σ）
其中：EBIT=100023；
σ=σ1+σ2+σ3 =0.4－（1－90%）－（1－100%）
=0.4－0.1－0 = 0.3
浮动薪资总额= 100023× 0.1×（1-0.165）= 8351.92
浮动比率 = 浮动薪资总额/入围高管基础薪资总额
= 8351.92/18500=0.45
甲公司高管个人本月薪资 = 基础薪资×（1＋浮动比率）
= 基础薪资×（1＋0.45）= 基础薪资×1.45
甲公司调整后的薪资如下：
职务 大区总经理 常务副总 采购副总 地区副总A 地区副总B 合计
浮动薪资 7250 5800 5075 4350 4350 26825
差异 2250 1800 1575 1350 1350 8325

（二）、乙公司：实行薪资下浮
浮动薪资总额= EBIT×10%×（1－修正系数σ）
其中：EBIT=-71499；
σ=σ1+σ2+σ3 =0.2－（1－100%）－（1－100%）
=0.2－0－0 = 0.2
浮动薪资总额= -71499× 0.1×（1-0.2）= －5719.92
浮动比率 = 浮动薪资总额/入围高管基础薪资总额
= -5719.92/18500=-0.31
乙公司高管个人本月薪资 = 基本薪资×（1＋浮动比率）
= 基本薪资×（1-0.31）=基本薪资× 0.69
乙公司调整后的薪资如下：
职务 大区总经理 常务副总 采购副总 地区副总A 地区副总B 合计
浮动薪资 3450 2760 2415 2070 2070 12765
差异 1550 1240 1085 930 930 5735

甲、乙公司间高管薪资差异如下：
职务 大区总经理 常务副总 采购副总 地区副总A 地区副总B 合计
甲浮动薪资 7250 5800 5075 4350 4350 26825
乙浮动薪资 3450 2760 2415 2070 2070 12765
差异 3800 3040 2660 2280 2280 14060

五、执行说明：
1、本制度中销售目标设定由营销中心负责。
2、本制度由营运中心、商品行政部负责考核，由人力资源部负责薪资计算、发放；
3、本制度中的大区高管，如有负责采购工作的，在适应本制度考核体系的同时，也适应采购体系的考核；其浮动薪资标准，在两个考核体系中，选择高的浮动标准执行。

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