武汉，中国招商之都

　　在中国，武汉俗有招商之都的美称，特别对于药品保健品来说，更是全国招商的集中地。对于这个有着东方芝加哥美称的大都市，它的药品“招商之都”的地位是如何来的呢？很多人都认为，是天时、地利、人和、药品招商的历史造就了她今天在招商界的地位。

　　天时：国家对医药生产企业的GMP改造，以及对流通经营企业的GSP改造，逐渐规范了药品企业的生产和经营行为。对于医药生产企业来说，必须通过药品经营企业才能在市场上销售，生产行为和经营行为必须有两个主体来完成，无疑促进了经营中最重要的手段—— “药品招商”的发展。

　　地利：武汉是中国的中心城市，从武汉北上到北京约1000公里左右；从武汉西到西安也是1000公里左右；东到上海是1000公里左右；南到广州约1000公里，而在这个范围内，是中国发达的经济圈。而且由于火车的提速，这些地方基本上一个晚上都可以到达，所以这种交通便利方面的优势，是其他任何城市所不能媲美的，武汉是最适合“招商”这种经济交易的地方。

　　人和：武汉是中国第四大高校集中地，拥有中国武汉大学、华中科技大学等数十所高校，具有得天独厚的人才优势；而且武汉本科生的工资平均水平才2100元，消费指数也处于全国的中下游水平，这种丰厚的人才基础和相对廉价的工资水平，以及不高的消费水平造就了武汉成为中国最适合“招商”这种小规模创业的地方，创业者、从业者的需求都能达到和谐一致。

　　药品招商的历史：从1995年开始，武汉就有春天集团、龙人集团等企业在招商上取得了非凡的成绩，10年来，这些企业为武汉培养了大批优秀的招商人才，吸引了很多中国的医药企业、保健品企业纷纷把招商中心设在武汉，为把武汉建设成中国的招商之都奠定了深厚的人才基础和经验基础。

　　武汉，中国招商之都药品招商三代人

　　在武汉招商企业发展的历史上，已经经历了三代招商企业。第一代是以春天集团、龙人集团为代表的招商开创派；第二代是以东科药业、万邦药业、达文药业为代表的实力中坚派；第三代则是以亿众康、万家康为代表的药业新兴派。

　　1、第一代招商人，（1996——1999）企业家——用做企业的思维来做生意。

　　不管企业结果怎么样，武汉第一代招商人所表现出来的企业家精神是任何后来者所无法相提并论的，他们应该来说算是招商企业不多的企业家代表。春天集团为了企业上市，苦苦奋斗了5年，董事长苦涩出局；龙人集团为了建立起中国最大的中药生产研发基地，基地数度停工，企业倾家荡产。这一代招商人身上体现的是他们对事业的追求，对中国医药招商行业的漫漫求索，他们都有着中国“草根”企业家的本性、冒险、公立、无私、求索以及奋进。他们的领袖气质和企业家情怀，值得很多从事医药招商行业的人学习。

　　2、第二代招商人，（2000——2003）生意人——用做生意的头脑来做企业。

　　第二代招商人很多是“以前的被招者”——被第一代招商企业“招过”，在全国各地市场奋战的经销商。他们大多数务实，具有做生意人特有的脚踏实地和精明能干。通过一断时间的市场实战，取得成功后，进入了招商行业。他们还明显地带着生意人的习性和思维。但正是这群人，为武汉的招商找到了自己正确的定位：他们用做生意精明的头脑来做招商企业，取得了很大的成功，在产品销售上甚至比第一代招商企业要做得好得多。这几年，干净立诺、哈佛代高乐、亿干王等产品在销售上都取得了不错的业绩，而且退货、扯皮等商业纠纷很少，已经证明了他们的成功。  

　　3、第三代招商人，（2004——）职业人——用职业的精神来做事，用务实的精神来务虚。

　　武汉第三代招商人有了自己招商思想，他们已经在招商大潮中洗礼了10年，他们经历了第一代招商人时期的狂燥；经历了第二代招商人时期的产品神话，他们已经彻头彻尾地职业化了，已经成为了职业的药品招商人。懂得如何寻找合适的产品来找适合的经销商，知道什么样的经销商适合什么产品；洞悉各种各样经销商的各种各样产品需求，了解产品在市场运做中会出现的问题。他们用职业的精神来做事，用务实的精神来务虚，把招商这个看起来有点虚的行业做扎实。扎扎实实地做好产品策划工作，扎扎实实地引进好的产品，用成熟的心态面对经销商，真正为经销商提供适合的、优质的，好的产品。不求大，不求快，稳扎稳打，步步为营，显示出了良好的职业精神，成了武汉真正新一代的职业招商人。当然这一代招商企业也有缺陷，最大的缺点是缺乏资金，因为他们很多人大多数是在第一代招商企业和第二代招商企业，从事高层或者中层管理工作，后面出来独立山头，专业素养没有问题，只是资金实力稍有欠缺。对于外地在武汉建设商务中心的医药保健品生产企业，聘请专门的招商人才，也必须重视投入的问题，现在招商的“无本买卖”时代已经过去了。

　　中国招商之都药品招商三代人　生死存亡两重天

　　10年的发展，武汉已经经历了三代招商企业，10年来，招商企业来来往往，浮浮沉沉；10年后，招商企业已经是生死存亡两重天了。　

　　1、生：生存地活着与生机勃勃。很多招商企业可以用生来形容。当然有生存得好与生存得艰难的区别，比如很多第二代招商企业就生存得很好，可以用生机勃勃来形容。这些企业有万邦、东科、美轻松等；很多企业生存得稍微要艰难一点，只是生存地活着，这些企业包括很多第三代招商企业。如万能达、一片天等。　　

　　2、死：半死不活与企业倒闭。第一代招商企业很多已经死了，其中最明显的是象龙人这样的企业，在药厂投资方面的失误，欠下了银行大量的贷款，现金流量奇缺，所以企业经营已经陷入了困顿。由于错误地延伸到药品生产领域，很多招商企业也出现了严重的资金危机。这种情况，值得向生产领域延伸的第二代药品招商企业警惕。　　

　　3、存：存活着但招商已经不复存在。象第一代招商企业的代表，武汉招商开山鼻祖春天集团只能用“存”来形容。企业自从上市以后，已经数度易手，现在存在着只是上市公司“圈”股民钱的一个空壳而已。存在着，但是已经跟招商没有什么关系了，但是由于前期一些遗留问题，“拨出萝卜带出泥”，现在已经陷入了媒体的曝光和行业的指责中。　　

　　4、亡：亡命天涯与企业消亡。很多从春天公司、龙人公司出人的招商人，也开了招商公司，但是长期受以前不良的圈钱思维影响，老想着骗人的钱，而不是想着把产品卖出去，也就是说他们的意识中，药是卖不出去的，但是经销商的钱是可以骗回来的。长期这样，很多人收了经销商的钱不发货，欠员工的工资不给，欠别人的钱不还，等等诸如此类，已经严重地触犯了国家的法律，丢失了做人基本的道德，对于他们来说，就只能一被子“亡命天涯”或者等待着被国家法律的严惩了。　　

　　企业10年生死存亡，三代招商人给后来者10大启示：

　　三代招商企业的生死存亡，已经可以给了我们很多启示。特别对外地来武汉设立招商中心，或者在武汉开办药品招商企业的人有借鉴意义。

　　1、招商毕竟是个渠道建设的商业行为，不要片面地想做大做强。龙人和春天的失败是前车之鉴。

　　2、对于招商这个生意来说，还是朴实低调点好，第二代招商人的成功是榜样，太高调和企业家的雄心并不容易实现。（第一代招商人的失败又说明了这一点）

　　3、踏踏实实地做产品，切忌圈钱骗钱，这是自取灭亡的做法。

　　4、讲诚信，讲专业，要有帮助别人成功的职业招商人心态。

　　5、招商的暴利时代已经过去了，现在进入了微利时代，不要幻想一夜爆富。

　　6、生意就是生意，商业就是商业，不要跟政坛、官场的人走得太近，现在中国的制度还十分不完善，政治是个“双刃剑，不好舞”，但也不能得罪他们，要有“策略”地保持“距离”，有“距离”地保持“靠近”。

　　7、 守法经营，诚信经营，依法纳税，不投机取巧。

　　8、 不要张扬，要小心谨慎，闷着发财，大吹大擂对企业没有好处。

　　9、 不要急于上市，当然你如果特别有实力除外；

　　10、不要急于建药厂，对于做招商来说，建药厂是个完全陌生的事情，请三思而后行。

　　只有正视招商的历史，才能更好地正视招商中存在的问题，以及帮助您更好地做好招商工作。

　　也只有大家珍惜武汉这来之不易的招商氛围，一起齐心协力，维护武汉“招商之都”的正面的形象，有效地清除招商行业中的害群之马，才能让武汉药品招商这个行业取得更快更好的发展。

扩展阅读

版权声明：