前面，我们谈了个经销商在引进企业人员方面存在的一些问题，经销商的人事问题不仅仅是这一个方面，这也是一个系统的问题，根据经销的运营特性，经销的内部人员结构大概可以分成以下几部份人员所构成：

　　在全国的经销商群体里面，有一点共性的是，凡是较为重要的岗位，例如决策者，财务主管，仓管乃至司机等大多都是经销商老板本人或是老板娘、亲朋好友等等来担任，家族企业用人唯亲的种种弊端已经有很多前辈都谈过了，笔者在此就不在多言了，但经销商目前比较缺的就是二类人员，一是具备一定战略思维和市场意识的高级管理人员，一类是具备良好专业技能的KA卖场谈判、促销活动设计、等专业型人员，经销商不断的引进调换的也就是这二类人员。但是往往都存在招不来，管不好，用不好，留不住的情况，有时候，经销商还得要考虑另外一个问题，就是员工翅膀硬了留不住，培养成才留不住，一些员工眼红经销商的财富，自己学到点东西，跑出去单干，把东家变成仇，学已之矛，攻已之盾。这也个另经销商头痛的问题，此是另话，在此不多言了。

　　根据经销商的经营特性，结合当前及未来一段时间的市场发展情况，笔者对经销商的人员组合有个新建议，具体可分为如下这个结构：

　　在进行招聘及后期管理中，这里有几点需要注意的是：

　　1．要将财务人员分成两类

　　一类是策略性管理性财务人员，聘用在企业有过长期工作经验的老财务人员作为顾问，经销商做大了之后，必然是公司化的注册与运营，也就不在可能是以前那种享受定税制的了，如何进行合理避税及与税务部门打交道就得有一定的专业性和技巧性，就得请些老江湖过来做阵。

　　一类是服务性财务人员，作为每天与业务人员天天打交道的财务人员，要树立一切为俩前线一切为了市场的概念，要把自己定位为服务人员，而不能仅仅为了自己的帐好做，或者是自己那二亩三分地好打理就要求业务人员按照一些公式化程序化的流程来走，而是要为业务所想为业务所急，在确保财务安全的前提下，尽可能的为业务人员多提供便利，创造良好的后勤保障服务。

　　2．委托厂家代为培训专业人员，

　　像促销活动设计及KA人员等这些具备一定专业度的员工，若是从厂家直接挖过来，恐怕又得遇到赵老板那样的问题，不如早做准备，委托厂家代为培养培训，或是安排相关员工直接去应聘厂家的这些专业职务，学个一年半载的再回来为我所用。

　　3．新员工的入岗带岗人员

　　为新员工安排带岗人员，尽快帮助新员工熟悉环境，融入到经销商的内部环境里面，这个带岗的人特别要挑选好，因为新员工所接触的第一个人特别重要，直接影响到他对这个公司的信心和热情，若是这个带岗员工牢骚连天，那这个新员工满腔热情也就凉差不多了，这里有一点要强调的是：要把新员工当作客户来对待。

　　4．强调业务人员的单兵作战能力，

　　经销商因为硬件和软件都存在相当多的空白点，也就没有像企业那么完整的系统支持，在对业务人员具体的工作要求方面就不能照搬厂家的那一套，必要时可找专家专门为经销商定做培训方案，重在培训业务人员单兵作战能力，同时也要逐步完善系统化的作业环境。

　　5．从长远来看，还得有个人员输出的概念，人员群体是要保持一定的流动性的，要不断引入新鲜血液，才会有新思想新活力的诞生，那么这些流出去的人要流到那里去呢？除了行迹恶劣的要坚决开除之外，还得有个长远的战略思维，就是往厂家输出业务人员，这其中的好处是不言而喻的。

　　7．采取岗位工作资制

　　在经销商的公司里，经常是一人多职，往往是KA主管又兼着批发市场主管，这里应该设立岗位工资制，员工每增加一项工作就得相应的增加这份工作的岗位工资，如若不然，老板本又要马儿跑的快，又舍不得加草料的思想，拒不增加工资，带来的结果可能就不是省钱了，虽然这样老板表面上省的可能仅是每月几百块，带来损失绝对要大大超过这个数，而且很多损伤还都是隐形的，因为没有人是傻瓜，不加钱老板就别指望提高员工的实际工作质量，员工会想一万种办法来压缩简化部分工作程序，往往这里面有许多根本不能简化的程序。或者自己在公司里捞点别的收入来找平衡，导致的许多后果是很严重的，

　　8．要是有机会引进了很适合的高级人材，那在使用上就要特别注意，找高级管理人员不是来做事的，而是要来教会现有员工如何做事的，更多的要发挥高级人材的培训功能。

　　9．基本的执行员工可考虑招聘大学生，

　　这里面有个几个因素，一是目前就业形势紧张，许多大学生无工可找，在经销商的工作也可以作为他们职业生涯的一个起点，二是大生活受到职场的污染较少，（注意，不是社会污染）相对执行力较高，也就说他们还不会找理由（等员工开始学会找理由的时候，也就差不多了），对执行性工作还是比较认真的。三是现在许多大学生在找工作时都面临一个问题就是工作经验的问题，经销商这里的工作也可以给这些大学生提供一个学习锻炼的平台，四，引进些大学生给自己的公司带来些青春活力与新鲜风气，大学生们的直言不讳往往能帮助经销商发现不少问题，再着，对公司形象也是不错的促进作用。

　　后论：

　　员工是企业发展的根本，优秀的员工是企业的财务，一群优秀的员工是企业发展的保证，老板做到一定程度上就不在老板了，而是老总了，老总们的工作不是研究市场、研究赢利模式、研究新的商业机会了，而开始研究人了，研究如何才能最大化的发动员工鼓动员工激励员工，然后让这些员工来研究市场、研究赢利模式、研究新的商业机会，发动员工去想怎么为公司赚钱，发动员工去想怎么做好工作，发动员工去想怎么各自管理好手下的人。用老总的思想来影响来催动更多人的思维，调用千百个员工的脑袋来帮老板考虑问题，去分析问题，去安排相应的人与事，做到这些层面，各位老板才能体会到做老总的乐趣了。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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