小糊涂仙，一个白酒区域经理的近身肉搏_陈小龙_管理文库

小糊涂仙，一个白酒区域经理的近身肉搏

3、糊涂仙谱，纵横天下

　　小糊涂仙，已作为白酒终端营销的典范载入史册，它最成功的便是对餐饮终端的掌控，它做酒楼终端成熟的套路，成为很多白酒公司偷学的华山剑谱和武林秘籍，也是许多外企出来做白酒销售的经理们很想知道的。

　　小糊涂仙的成功的精髓在于三大客情的精确把握。这三大客情是：与批发商的客情；与酒楼终端的客情；与发烧友的客情。这里的客情，其实就是，平衡各方利益，把销售费用做好分配。

　　对于各级经销商，分销商，保证他们货物能出去，有钱赚。很多批发商都精了，厂家好象有很大的促销力度，承诺不少，结果酒卖不出去，压在仓库里，钱没赚到，反而亏了老本，对他们就是要想办法帮他们把酒卖出去，帮他们赚钱；因此，小糊涂仙便出费用给每个经销商和区域分销商配备业务人员，做市场推广。

　　对于酒楼终端送他们喜欢的各类促销品，给关键场所还派个品牌代表搞促销，酒楼稳稳当当赚大钱，当然是满心欢喜。

　　发展发烧友是找一些当地中高层的领导、有影响的头头脑脑，一起联络感情，发展成为小糊涂仙的忠诚酒客“发烧友”。高中档白酒目前主要的消费群集中在领导消费，在餐桌上，大部分人是不会品白酒的，都是领导发言喝什么酒，他是主要决策者。小糊涂仙就是把这个人变成主要推广对向，品牌代表终端促销的主要作用不是销酒，而是发展有影响力的顾客。　

　　喜欢喝白酒的人都比较义气。有几个县市的主要领导车的后备箱里长期放着小糊涂仙，真是一群很好的宣传者，他身边的人、下属几乎都喝上了。

　　后来一个偶然的机会，与韩国食品巨头东洋制果（好丽友）的中国首席代表金先生见面，他听说我是小糊涂仙的，说他喝小糊涂仙两年了，一直没有换牌子，然后很生气地问我为什么离开小糊涂仙，这个直爽的韩国人爱酒连公司也忠诚到这份上。

　　三大客情贯穿了小糊涂仙营销的始终，也是百试不爽的成功宝典，成为市场诊断、渠道维护与发展的基本思路。云峰酒业汇聚了很多营销实战派强人，专门来想这些问题，这里面有前新天国际的高级培训师，十几年外企高层管理经验的职业经理，可口可乐的高级经理、营销界的专家学者等等，这些人才汇聚到这里，一起赋与这个“内功心法”外在实操的一招一式。

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