4、终端攻略，强者生存

　　小糊涂仙最注重的销售终端是酒楼餐饮，我们的做法是先把货压到酒楼，再帮他们销出去。

　　压货到酒楼可不是说起来那么简单，进货价都在几十元的酒，卖不卖得出还不知道，要让酒楼拿真金白银出来可不是那么容易，不少酒品都选择了代销方式来解决，而小糊涂仙系列酒还是做到了现金交易，攻打核心酒楼，是要讲究方法和技巧的。

　　心理突破，情商无敌。[餐饮的成功，要靠熟客帮衬，所以酒楼的老板，都是很注重感情的，别看对你冷若冰霜，甚至蛮横无理，但他们的心中最易突破。有一个河鲜城，白酒销量很大，我们一直想把酒卖进去，但前后几批人，都被赶了回来，我们有个女业务员做了一个计划，有规率地拜访这个酒楼，忽然发现，老板娘的两个儿子，书包很破旧，于是她悄悄买来两个鲜艳的书包送给两个小孩，晚上老板娘回来发现了，非常感动，原来我们竟是第一个送书包给两个小孩子的人，生意自然做成了。另外一个业务员用同样的方法拿下了一个久攻不下的大酒楼，他偶然得知当天是女老板的生日，立即买了一个贺卡，结果成了当天唯一送贺卡的人，令女老板印象深刻，当即召开一个会，让所有服务员部长首推我们的酒，这两件事也最后成为生动案例写进了培训教材。

　　前许萝卜，后追大棒。给酒楼适度压力是必要的。给酒楼足够的利润空间，有力的促销计划使他们大量进货，之后酒楼会有一个较大的资金压力，这种压力又再一次刺激酒的销量。拿一个典型的例子来说明：有一个餐厅，客人来了，点名要皖酒王（广东最畅销的白酒），老板娘说，有，但要半个小时才能买回来，您等不等？我们现在有小糊涂神酒，这个酒也很好喝，您就试试吧。菜已经上桌，客人等米下锅，哪里还等得了半个小时，就算要等，菜过了半个小时不是吃了一半，凉都凉了。绝大部份客人都要了我们的酒，喝完之后口味还不错，就有了回头再喝的可能。下次到了另一个地方，又见到酒楼的部长、经理过来推荐小糊涂仙的系列酒，过了一阵，再去另一个酒楼，品牌代表又拿着一个非常吸引人的小礼物，说只要喝小糊涂神就有送，时间一长，这个酒客就习惯地点小糊涂仙的系列酒了。 “什么叫核心竞争力，买我的不买你的，这就是核心竞争力。”这是华为老总任正非总结的。

　　酒压到酒楼之后，一定要想办法尽快帮酒楼销出去，酒楼才会有更大的热情继续推，在重点酒楼派驻品牌代表做促销推广，怎么招到好的促销员尤其重要，我逐渐摸索出一套经验，那就是以前在酒楼里面做过部长、楼层经理、服务员的优先录取，她们长期在酒楼里面做，可以拉熟客来喝，通过他们打开销路，还可以发动以前的同事帮自己向客人推酒，这一点做得非常成功，酒楼里面的部长、服务员平时工资都不高，品牌代表的底薪加提成，同以前相比，提高了一大截，所以她们都很卖力。

　　另外，除了搞定采购、经理之外，在一些大型酒店里面，如果职能部们较多，还有仓管、会计、出纳，服务员等方方面面的关系要维系，如货物进店后，仓管不拿出来，明明库里有酒，他说没有，会计、出纳那里关系没搞好，货款也不能顺利结回，或是白白耗费时间，服务员那里就更别说了，顾客喝什么酒，很多是她们说了算。

　　在与其它竞争酒品的较量中，数与金六福的恶战让我印象最深。金六福的雄起象一阵暴风，它在我辖区的一个地级县做了原子弹般的投入，只要你结婚，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录相相赠，而代价只不过是用他们的酒，还是买一送一，并且，没有拿多少酒的下限，真是疯了，如果是碰上个搞恶作剧的，他们怎么收场？这个费用比怎么也算不平啊，我百思不得其解，但它这一招一下子撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况，后来，不仅婚宴，其它喜宴也用上了。这个时期，那个地区的白酒真是艰难，我预计他们最多只能支持三个月，不断地给下属打气，鼓励大家多想办法。办法终于找到了，在这个区的一个白酒销售重镇，我们找到了当地的一个白酒分销商，把给酒楼的巨大支持全部给了这个经销商，这个经销商在十几倍的利润驱使下使出浑身解数，最后几乎所有的酒楼都用的是我们的酒，其它所有的酒怎么攻也攻不进去，金六福也只有望洋兴叹。

　　离开小糊涂仙后，我又系统地研究了可口可乐、宝洁做深度分销的经验，以及康师傅做通路精耕的方法，结合自己几年来一线营销实战的经营心得，总结出一套适用于各类终端市场的营销办法，可惜在当时我没能接触到这些宝贵的资料，一切都凭经验和悟性来操作，不然可以做得更好，这是后话。

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