曾几何时，传统的汽车渠道、大卖场是中国汽车厂家与消费者沟通的桥梁。时至今日，汽车4S店逐渐风靡汽车行业，似乎要与汽车大卖场等传统主流渠道一决高下，占据汽车销售的主流渠道，成为厂家的“大老婆”。

　　然而，事实并没有如想象中发展的顺利。这个从异国他乡漂洋过海而来的泊来品也充其量是汽车厂家的时尚情人。这位有着异国血统、手握集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）功能为一体的汽车特许经营模式杀手锏的时尚情人，由于经销商的过度追捧，陷入了经营上的困境，成为商家的“鸡肋”。

　　于是，有人开始议论：就是这些情人到处拈花惹草，导致竞争的不断白热化、经销商利润下滑，围城效应初显。

　　也有人说，这个情人只依仗自己的几分姿色，而不在营销手段、品牌运作上提升自己的魅力，导致自己人老珠黄，缺乏创新而逐渐被人抛弃。

　　事实并非如此，笔者以为，经销商在4S店上的困境是汽车厂商企图在下游上加强自己对经销商的控制、争夺产业链上的话语权所致。是汽车厂商企图改变自己过分依赖经销商、实现产销一体化、建立自己的直销网络的行为所致。

　　汽车厂商的“美人计”

　　当4S店这个美人远涉重洋来到中国时，厂家和商家无不是垂涎三尺。然而，巨额的投资成本使得本来就患有资金短缺病的厂家无力去“讨好”这位带有外国血统的绝色美人。不得已，厂家只有忍痛割爱把其让给了经销商。

　　然而，厂家却利用这一点牢牢控制了经销商：首先，经销商必须按照厂家的方式去统一4S店的设计与建造，体现厂家的形象；其次，价格必须让厂家控制，按照厂家的指定价格出售。最后，要有完善的售后服务体系。

　　爱江山更爱美人，在两者的选择上汽车厂家选择了江山，也正式如此汽车厂家用4S店开始逐步控制经销商。

　　汽车厂商的挥泪割舍的背后却掩盖着自己不可告人的阴谋：借经销商的实力缓解自己在品牌传播、库存、资金上压力，达到借船出海，实现自己增加对经销商的控制力进而建立自己的直销网络的目的。

　 ·在品牌传播上，4S店有着自己的极大优势。4S店是商家在按照厂家的统一要求而建造的，厂家可以依据自己品牌传播战略来规定4S店的形象与风格。比如在CI、VI上设计完全按照厂家的模式来运作。同时建造费用被摊到商家的身上，企业可以借助4S店的风格来突出自己品牌的特点和专业化的形象。

　　·在缓解库存方面。资本的本性是追求高额利润，汽车行业的暴利使得社会上的闲散资本纷纷涌向汽车行业。比如现在家电企业纷纷试水汽车行业。厂家的增多使得汽车产量的逐年上升。供求市场链逐渐绷紧，为了缓解库存压力，汽车厂商纷纷把矛头指向经销商。而4S店的出现让其转移库存有了现实的条件。

　　·解决了自建渠道的资金不足的问题。要摆脱对经销商的过分依赖，一方面是增加自己在行业中的地位、提升企业的实力，增强侃价能力；另一方面是自建渠道，对渠道实行反控制。自建渠道需要资金的支持，4S店由于是在厂家的要求下由商家出资建造，可以环节自己在资金上的压力并增强企业对渠道的控制能力。

　　·而其最重要的目的是通过不断的扩大店面的数目，使得经销商利润上的摊薄。由于4S店的巨额经营成本使得经销商经营不支加上利润的下滑，他们的唯一选择是退出。而退出时厂家会以较低廉的价格收购，实现自己对渠道的控制，在整个产业链上占据主动，低成本实现自己的直销网络。

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