案例主体：珠江啤酒集团（以下简称珠啤）

　　市场地位：全国520家重点企业、全国三大啤酒集团之一、华南地区啤酒市场霸主

　　市场意义：

　　在战火纷争的啤酒市场上，当其他啤酒品牌还在自己的道路上痛苦挣扎的时候，珠啤率先走出了一条外包与嫁接的整合资源的道路，并将进一步扩大自己在国外的势力范围。

　　市场效果：

　　通过联姻，珠啤将自己在中国市场上的品牌影响力度和资源等优势外包出去，嫁接而来的是英特布鲁强大的资本与渠道资源。借助资本与渠道的资源优势，珠啤在国内市场上并购整合并将珠啤品牌输出国外，珠啤品牌国际化战略目标也逐步推进。

　　案例背景：

　　伴随着几大啤酒品牌的跑马圈地以及跨国啤酒巨头纷纷进军中国市场，中国啤酒市场可谓是硝烟弥漫。此外，中国的啤酒市场，低价促销是一些地方品牌抢夺市场的常用策略，从而导致价格战的风起云涌，随之而来的是中国啤酒业已经进入微利时代。

　　微利之下，啤酒企业纷纷把目光瞄准了拥有巨大消费潜力的华南市场。而珠啤虽然占广东省啤酒市场份额的50%，在全国30个省份建立了近8万个经销点，有着庞大和运作有效的经销网络，但是依然感到了来自国内外啤酒巨头咄咄逼人的气势。在不快速发展就是后退的啤酒市场里，珠啤要稳固和扩大在国内市场份额进而扩大出口，仅仅依靠自己的实力是不够的。

　　因此，在与英特布鲁进行技术、资本合作之后，珠啤有将与其合作扩大到市场领域，企图利用英特布鲁在国外的强大销售网络增加自己在海外的销售，实现“借船出海”的目的。

　　事件回放：

　　2004年05月20日，珠江啤酒集团董事长杨荣明、英特布鲁集团董事局主席皮尔·让在广州签订国际市场合作谅解备忘录。

　　根据合作内容，珠江啤酒集团可以利用英特布鲁集团在国际市场上庞大的销售网络，将珠江啤酒销往海外市场，借以实现“借船出海”的目的。英特布鲁旗下“贝克”啤酒则可以借助珠啤销售渠道，进一步打开中国高端啤酒市场。

　　此次与英特布鲁的进一步合作将有助于珠江啤酒出口量进一步攀升，此外，借市场上的合作珠啤得以较易地拓展欧洲、南美和亚洲的韩国、港澳台、东南亚等地市场。

　　市场合作“赢”销解析

　　珠啤在市场上与英特布鲁的合作可谓是在合适的时间、合适的市场环境之下进行的一次合适的合作。在几大啤酒巨头竞相吹响推进国际市场的号角之后、在国内啤酒市场竞争日趋恶化、利润日趋降低的情况之下，珠啤选择与英特布鲁合作，一方面可以逐步抢夺国内市场上的话语权；另一方面，利用英特布鲁在国外市场庞大的销售网络，布局国外市场，达到“借船出海”的目的。  

　　外包＋嫁接，打造盈利新思路

　　众所周知，珠啤与英特布鲁合作由来已久。1984年开始进行技术性合作，1998年开始在资本层面的合作。通过合作，珠啤逐步发展成为中国三大啤酒品牌之一，市场占有量居全国第二位，占广东省啤酒市场份额的50%，在全国30个省份建立了近8万个经销点。

　　合作带来的甜头，让彼此又一次走到一起，而此次扩展到市场领域。当两个人交换一个苹果，得到的还是一个苹果；交换一种思想的时候，得到的却是两种思想。珠啤与英特布鲁的此次在市场上的合作就正如后者，带来的结果就是双赢。

　　事实上，珠啤与英特布鲁的合作就是珠啤将自己的优势外包出去，而将英特布鲁的优势拿过来，嫁接到自己的短板之上，将短板变成自己强项，实现自己的市场目的。

　　分销英特布鲁的产品，的确会给自己在高端市场上培育新的竞争对手，但是，合作给珠啤带来的好处是不言而喻的。珠啤利用自己的销售网络分销英特布鲁的产品，一方面可以通过与其合作达到经验的共享。通过分销英特布鲁产品，可以向跨国公司学到更多的渠道管理经验，提高自己的管理水平；更为重要的是对将自己的渠道资源优势发挥到最大是大有裨益的。通过分销英特布鲁的产品，使得珠啤的渠道资源得以最大化的利用，实现分销网络的规模经济效应，从降低其分销渠道的成本，增强自己在国内市场的竞争力。

　　外包自己的渠道优势，珠啤嫁接来的是巨大的资金和海外市场网络。作为世界上最老的啤酒公司之一，英特布鲁在20个国家拥有啤酒厂，遍及西欧、美洲及发展中国家，其产品在世界110个国家销售，有强大的销售网络和资金优势。

　　市场合作，珠啤得以利用英特布鲁资本与销售网络。通过合作，可以扩充自己的实力，为今后更激烈的市场竞争打下坚实的基础；同时可以利用英特布鲁在国外的销售网络销售珠江啤酒，这在国内市场竞争日趋激烈的情况下，打开国外市场，实现自己实力的保值与增殖，扩张自己的实力无疑是重大利好。

　　外包＋嫁接模式，珠啤走出了自己新的盈利模式，换来的将是其在国内外市场上份额的稳步攀升。

　　鱼与熊掌得以兼得

　　以珠啤现在的实力，如果仅凭一己之力，要同时在竞争逐步白热化的国内国外市场有大的作为，难度是可想而知的。而通过合作，珠啤却将这两个本不可能实现的事情活生生的实现。利用合作，珠啤鱼与熊掌得以得兼。

　　谋求巩固华南地盘，并将自己的足迹渗透到全国，珠啤雄心可见。但是，国内市场竞争激烈，更有甚者，国内啤酒巨头将势力扩展到珠啤的大本营——华南。

　　2004年5月，金威投资7亿元在东莞兴建产能40万吨的生产厂；华润啤酒也不甘示弱，于8月初宣布投资6.8亿元在东莞建设一个年产30万吨的生产厂；是年8月，啤酒行业老大青岛啤酒也开始了其在华南市场上的动作。为了配合在广东市场上深圳、三水、斗门三个生产基地运作，在湖南，青岛啤酒10万吨啤酒项目投产，以之配合青啤华南公司提高其在华南市场的占有率。

　　各大势力的蜂拥而至，珠啤要做的是赶在啤酒市场上寡头竞争还没有形成之时奠定自己在行业中的地位。而仅凭自己的实力要完成自己在全国的布局似乎不太可能的情况之下，珠啤选择与英特布鲁合作可谓是得天时、地利、人和。

　　通过合作，在英特布鲁资本的支持之下，不仅可以保证自己原有的势力范围，而且还可以利用别人的资本优势，进行全国的整体布局。据珠啤负责人透露，双方合作除了互相提供销售渠道外，还将加快规模扩张步伐，充分利用“泛珠三角”的概念，把华南地区作为扩张的重点区域，联手收购一些企业，或在产品畅销地区建立新的啤酒厂，稳步推进扩张步伐。从而更进一步增强珠啤在国内市场上的竞争力。

　　在珠啤极力谋求将市场拓展到海外，与英特布鲁的合作恰能助珠啤一臂之力。在国外市场上，珠啤主要的重点是拓展欧洲、南美和港澳台、东南亚等地市场。尽管其在东南亚和港澳台市场已占出口量的50%以上，但是珠啤在欧洲和南美市场上的表现却是不尽人意，犹若鸡肋。而比利时出生的英特布鲁在欧洲和美洲市场上的强大销售网络恰好能弥补珠啤的不足。通过不断的合作。珠啤在向欧洲和南美的出口上，已经取得了较大的进展。通过与英特布鲁的合作，珠啤也将其作为未来市场开拓的重点。

　　通过合作，在英特布鲁资金和网络优势的支持之下，珠啤走出了一条自己特色的道路。而这条道路的终点即是珠啤的品牌国际化梦想。

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