随着市场竞争加剧，已有销售策略和技巧也逐渐不适应市场变化，需要进行调整。传统销售管理变革必须从企业战略入手，确定关键的业务范围和领域，进而对业务流程进行梳理和优化。IBM做得大，得益于渠道商的鼎力帮助，而渠道商的成功，IBM渠道大学功不可没。多年来，IBM致力于培养一线销售人员的销售技巧，特别是鼎鼎有名的IBM特色销售方法论（SSM，Signature Sales Methodology），为IBM及渠道合作伙伴的成功立下了汗马功劳。

这是一个2天的封闭式培训课程，由IBM中国渠道大学管理学院的专业讲师执教。据参加过SSM课程的学员透露，该课程从始至终贯穿以团队合作为基础的案例进行讨论。充分采用练习、研讨、体验等高度自主与互动的学习方式，使学员从做中学习，更在这个过程中亲身体验了 IBM 销售精髓的内涵。本课程的突出特点是“教练讲解，分组演练，模拟案例，实用性强”。学员在听完IBM教练的授课后，分组参加营销计划制作的模拟演练。

一个好的培训课程不仅重视知识传授，更注重能力提升；不仅重视个人的进步，更注重团队的成长。SSM课程交给学员的是一个“以客户为核心”的销售流程——理解客户需求，规划制胜策略，并使销售流程与客户购买流程相一致。及时发现并有效判断商机，将解决方案与客户的业务发展挂钩。尤其在客户的组织中，通过找出关键人物以更好地赢单。

不仅如此，SSM课程还重视培训学员从顶层设计入手，以攻心为上，积极引导客户的购买愿景。据此为商机制定能够制胜的竞争策略，为销售流程提供统一的语言，使销售团队内部沟通更加顺畅。而且，SSM课程注重全过程营销，明确每个销售阶段的商机，以便更好地管控销售管道。

在课程内容设置上，SSM更注重实效，绝不搞花拳绣腿的秀场招式。课程的第一天，开门见山地告诉学员如何与客户站在一起，认识和理解SSM 销售流程的每一个销售阶段。通过宏观环境及竞争环境分析、市场规模、SWOT等各种分析工具和案例分析，具体讲授定位与选择——营销定位、市场细分、顾客需要和需求，教授如何准备与部署——价值建议、服务/解决方案图、市场推手。着力介绍计划与实施——营销战略和计划、主题信息、营销执行组合、商机发掘战术图。

在SSM 阶段 1“建立关系”中，通过展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与你公司的关系。在SSM 阶段 2“探讨商机”中，培训学员学会引导客户，让其愿与你公司团队进一步合作；在SSM 阶段 3“建立愿景”中，着重培训学员善于引导客户确认其所陈述的业务需求，并认可和支持你公司团队直接与客户的关键决策者进行沟通。

在课程的第二天，培训老师传授IBM特色销售方法的核心内容。在SSM 阶段 4“确认商机”中，教授学员学会如何与客户关键决策负责人沟通，促使客户决策人愿意和你公司团队在初步解决方案基础上进一步合作。然后，在SSM 阶段 5“开发方案”中， 促进客户关键决策者有条件地批准你公司团队所提议的解决方案；在SSM 阶段 6“完成交易”中，培训学员踢好最后的临门一脚，促使客户与您公司签订合同，实现双赢。

销售不是产品售出，货款收回即告结束，而是从一开始到客户的需求获得满足的全过程。因此，SSM 阶段 7“监控实施”就显得尤为重要。控制与评估——营销活动的主要衡量指标、营销活动绩效评估和反馈管理体系、营销活动的商机发掘评估。重点培训学员如何让客户认识到你公司团队完成了提供解决方案的价值，达成或者超越客户的需求。只有客户满意才能带来客户忠诚，这样的销售才算真正取得成功。

扩展阅读

版权声明：