当你经营得好好的，一直赚取着垄断利润，突然有一天跳出来一位不速之客，与你叫板，甚至明目张胆地和你大打价格战——当然，这不是什么新鲜事儿，在市场里早已司空见惯，面对此，你将如何应战呢？

美瑞公司是欧洲一家著名的电信运营商，一直把着持业内的定价权。一个星期三的早晨，《金融时报》的一则广告让美瑞公司从上到下炸开了锅，一家叫特奇的小公司在报纸第三版刊登了一则整版广告：“终身免费的宽带服务，就在特奇！……”扬言只要公司客户愿意与其现有的服务提供商解除合作，并与特奇签署长期协议，就将得到特奇的免费宽带服务。

当然最头疼的是美瑞公司的CEO杰拉德?赛格纳，他担心的还不是特奇，而是害怕连带效应，万一有一天哪位有实力的神仙如法炮制那就吃不消了。更糟的是，如果客户转投特奇门下，美瑞不但会失去固定电话的收入，还会失去维系客户的纽带，从而不再能收集到与客户有关的数据，由此也就无从了解该开发什么样的电信服务来卖给他们。市场总监约瑟夫更明白，抢占这连接客户的“最后一英里”至关重要。

CEO杰拉德责成市场总监约瑟夫赶紧拿出办法来，于是，约瑟夫召集公司各部门负责人齐聚高管餐厅讨论对策。固定电话部的亚当显然没把特奇此举当回事儿，他认为这事儿过两天就会消停，原因是公司客户在选择通讯服务提供商时，都会权衡利弊，它们最关心的还是服务质量好不好，用起来方便不方便。再则，更换固定电话服务提供商这种事，无论公司还是个人客户都会嫌烦。

宽带部的埃梅莱恩也不赞成以牙还牙。宽带业务是美瑞公司成长最快的业务，利润贡献也最大，如果像特奇那样提供免费服务岂不是牺牲了他们部门的利益吗？他提出，如果真的要降价，那么所有的产品线都应该降。这个提议，亚当自然不同意。而移动通信部的弗兰克提醒大家，特奇在移动通讯市场方面已经相当成熟，市场份额达到25％，超过了美瑞，而且特奇的品牌认知度也很高。要想在这个市场赶上特奇和其他对手，必须提供一些更有吸引力的东西，比如稳定的费率或零费率。

在整个讨论当中，只是销售经理查尔斯有不同看法，认为特奇这一闹，对美瑞来说绝对是一次空前的机会。他建议好好打一场价格战，把其他对手赶尽杀绝，保持甚至提高市场份额。到底何去何从，市场总监约瑟夫依然没有头绪。他担心在推进各部门的协作问题上本来就困难重重，即使做出了决定，可多快才能实行呢？

面对大家的众说纷纭，许多专家学者都谈了各自意见。一位有着20多年行业经验的咨询顾问格奥尔格·塔克认为：“与一个还不成气候的竞争对手单纯比拼价格绝对是下下策。”博斯公司大中华区董事长谢祖墀也认为：“如果美瑞希望既维持价格又保持市场占有率，那么它必须要为产品注入更多的价值，提供比特奇更好的产品。”并提出要么采取成本领先策略，尝试降价并利用规模经济来实现最低成本；要么采取差异化策略，为产品创造更多的价值，而保持目前的价格不变。具体建议如下：

1、不要仅在遭受攻击的产品领域做出回应。相反，企业可以选择一个潜在损失较小的领域开辟新的战场。比如美瑞可以在移动通信业务上做出反击，因为它在这个市场只占5%的份额，推出优惠服务无疑能陷特奇于被动。

2、不仅要考虑调整价格水平，还要考虑定价模式的随机应变，从而既满足客户需求，又不会对公司利润造成太大威胁。比如，瑞士电信（Swisscom）就将收费模式从按分钟计费改为按次数计费，从而保住了在瑞士市场上的龙头地位。

3、充分利用丰富的产品线。设计超值的服务套餐，开发巧妙的打折模式来留住客户，并且让他们心甘情愿花更多的钱来购买你更多的产品和服务。这对B2B客户来说尤其有效，因为它们不会像个人客户那样注重单个产品和服务的价格。
 

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