渠道建设 淌金流银
作者:高扬 365
投资常规媒体广告成本之高,从这个例子就可见一斑:上海一家专业做渠道建设的公司腾经理说,他们在浙江电视台的“中国好声音”投放广告300万元,连续播放16次,却只接到了9个电话。而其客户总监张先生则称,早期因为经验不足,仅一年就亏损了1个亿;但在提高了独特的渠道建设能力后,不到4年工夫,他们已从一个20几人的小公司,一跃发展为1600人的大渠道建设企业了。
正因经销商是企业迅速找到客户并将产品卖出去的好帮手,所以不管产品质量如何好,品牌如何响亮,渠道建设都不可少。有人说,找经销商就好像找老婆,找得好,你会幸福一辈子;找得不好,你将痛苦一辈子。那么,如何才能精准而高效地找到经销商,把产品卖出去呢?这样的问题一直困扰着企业。
传统做渠道建设与开发经销商的流程大致如下:首先是实力展示,接下来是样板市场、共同造梦和销售支持,最后是成功者现身说法、辅以专家洗脑和业务员密集跟进。
由于厂家和经销商的关系非比一般,有人将其关系比作“妓女式的、情人式的和夫妻式的”三种,而且还得出结论:“对经销商要像佛一样敬,像贼一样防。”
以战略视角审视,不谋全局者,不足以谋一隅。简单点说,公司必须对自己的战略目标、市场定位、产品特点和渠道规划及营销策略了如指掌。正所谓,三流渠道卖产品,二流渠道卖服务,一流渠道卖文化;同时,在建设渠道前,要先分析自己企业的优劣势和经销商的普遍心理。由于他们经常会拒绝,因此要在他们没有表达之前就想好应对策略。就如以下专家总结的17个问题,只要你心里有数,就能直面经销商。
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