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销售工作的基础

作者：潘文富 172

生意难做~~~

市场疲软~~~~~

客户没钱~~~~~

竞争激烈~~~~~

这些话现在几乎已经成为销售人员的口头禅了，似乎，现在销售工作越来越难做了，这里有个问题，是销售工作本身越来越难了？还是销售人员的自身的退步？

严格的来说，由于市场环境宽松，早期的销售工作是相对容易些，车间里的工人，刚出校门的学生，昨天还在地里收麦子的农民，都能转型成销售人员，并且也能把销售工作做的风生水起。可现在往往有专业营销学历背景的销售人员，反而都觉得销售工作不好做呢？

我个人的看法是，不是销售工作本身有多么复杂，也没有什么高科技含量，而是销售人员的基础功普遍缺乏，导致销售工作执行效率低下，这根基不牢，再怎么折腾也是白费力气。

其实，销售人员当前最需要的不是什么创新，也别指望有什么一招见效的秘籍，而是应该回过头来，先把自己的基础工作做好，做扎实，没有这个基础，即便能遇到什么机会，也上不去。那么，哪些属于销售的基本工作呢？

1，自我管理

通俗点来说，自己管理就是把自己当成产品，收拾干净，条理清晰，在此基础上，再加个漂亮点的外包装。自我管理主要包括：时间行程管理，事务进度管理，仪表管理，内务管理等几个方面。

看看现在的广大销售从业人士，缺乏时间观念，没有日程管理意识，舍得花几千块买最新的手机，但舍不得买个日程本来记录和管理自己的时间行程，三天两头一拍脑门“啊呀！又忘了什么什么！”。

当前在处理和跟进的各类工作事务，也没有一个清晰的进度表来管理，各类工作状态基本上都是靠自己的脑子记录，想到那里做到那里，有些需要长期跟进或是需要重复进行的，往往就出现虎头蛇尾的情况了。

再看看销售人员的包，桌上的文件，电脑里的文件，有几个是干净清爽，条理清楚的？乱七八糟一大堆，居然还敢当着客户的面，在自己的公文包翻来翻去找文件，每天在电脑面前，有相当一部分时间在找文件，“上次那个价格表存在哪里去了~~~~~”。

2，人际沟通

这做生意就是做人，做人主要靠沟通，沟通主要就是说话，可是，销售人员会说话吗？可千万别小看这个说话，国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，这就两点，就能折腾死无数的老外。

当前的销售人员，有在沟通技术上下过多少功夫？你能确保把你的意思完整的传递给对方吗？你能确保能完整接受到对方传递过来的信息吗？你能确保对方的话中话吗？甚至，你在说话过程中，有曾经无意中得罪过对方吗？

3，了解客户

古代打仗还知道这个道理，知此知彼，就是对方都要去了解，现在销售人员在与客户往来的过程中，有认真系统深入的了解对方吗？对方公司的创业历史？老板的个人背景？性格脾气说话特点决策特点？公司里的组织架构？给你下订单打款的流程？这个客户的自身运行结构？当前所面临的主要问题？老板现阶段的思考重点？

这些情况，都知道吗？知道了之后，怎么体现出来？有书面档案吗？有了书面档案之后，有定期填充更新吗？

总而言之，销售也不是什么高科技的工作，之所以大家都在喊这个销售难做，我看来就是销售工作不到位，底子不牢，必然无法产生推动力，甚至还会直接阻滞，道理很简单，可为什么大多数销售人员还是不愿意做这些基础工作，原因也简单：

1，首先是不肯在自身找原因，一有问题和困难，都是客观原因，都是别人的错，更别提自我检讨了

2，认为这些基础工作都是很简单的事情，做这些简单的事情，显示不出来自己的水平和能力

3，一直试图在找一些一步到位的策略，直接解决问题，自己省事，让客户不省人事。

万丈高楼从地起，抱怨无用，推卸无用，跳槽也解决不了根本问题，更别指望创新能解决多少问题，先把这些基础工作做好先。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人《经销商经管技术交流》杂志主编

基础销售工作

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