首先得恭喜大家，加入到销售业务员的大军中来（资深或是高级销售人员过飘过~~~），这是我国除了农业以外最大的用工系统，据说有数千万之众。换言之，从起步的角度来说，销售业务员只比农民高那么一点点（全国百强村的村民们飘过~~~~）。当然了，这个营销行业的特点是门槛在门里面，外面看起来挺简单的，并且是机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），进来也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错，混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。

但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者，简直就是凤毛翎角的凤毛翎角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢的爬向中层，然后遥望着高层。当然了，在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味，后来又发现营销界黑压压一片，那里都不是那么容易窜上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~

我们所说的业务人员，大多是生产厂家的业务人员，国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着经销商打交道的（做直营的厂家业务人员飘过~~~），也就是说，能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本，但是，说是这样说，这经销商也不是那么容易搞定的，下面，我们列举一些厂家业务人员，在与经销商打交道过程中的常见问题：

¨ 新经销商的开发成本越来越高

¨ 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作

¨ 在合作初期，经销商的信心难以建立起来

¨ 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里

¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道

¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力

¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱

¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做

¨ 经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力

¨ 有些经销商满足于现状，小富即安，停滞不前，缺乏上进心

¨ 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务

¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌

¨ 经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下

¨ 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推

¨ 厂商的合作关系较为松散

    厂家业务人员管理经销商的过程中，所出现的问题，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些常见性的。那么，基于这些常见提，各位销售业务人员可以自己对照一下，你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效的搞定这个经销商。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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