竭泽而渔

新旧岁之交，各企业们忙着准备过个好年，某中型体育用品企业营销负责人老A亦不例外，他更有理由好好庆祝一番，才不久前老A将价值近400万元的近10万双库存鞋子全部销售给了新合作的一家代理商，这家新合作的代理商初涉此业，颇为爽快，一性付清所有货款，这相当于帮老A所在的企业甩掉了一个大包袱，新的一年里企业能轻装上阵，新合作的代理商功不可没。

转眼间，半年过去了，拿货的代理商却像在地球上蒸发了一样，杳无音信，既没有向老A所在的企业进货，也没有联络老A。老A坐不住了，派遣人员走访市场，反馈的结果却有点意外，该代理商从老A这边吃掉的400万元的库存至今无法消化，资金滚动不了，无法继续拓展市场，当然也无法继续与老A所在的企业合作了。

作为营销人员，解决库存责无旁贷，不过为了解一时之困，把有潜力的代理商和有潜力的市场开拓机会全部断送，得不偿失，为了眼前利益而牺牲长远利益，这与竭泽而渔有什么分别呢。作为营销人员，应该正确的评估代理商的经营能力，做出长远的经营计划，把其扶上马，送一程，要指导经营，要培训运营团队，同时要监控代理商的经营过程，帮助他把控风险，放水养鱼，有鱼才能有渔。

拨苗助长

老陈是鞋类F品牌的优秀经销商，从和F品牌合作到现在，几乎每年都是如此。老陈之前手握着五六个同类鞋业品牌的代理权，随着和F品牌的深度合作，老陈先后砍掉的其它品牌的代理权，仅仅保留了F品牌的代理权和W品牌的代理权，老陈的目标是把F品牌做到全省前三名。

在本省的F品牌管理公司，老陈的开店的数量从1家到5家只用了两年时间，成绩斐然，F品牌对老陈委以重任，索性将老陈周边各县城的经营权，全部交由老陈经营，短短四年时间，老陈经营的F品牌在该地级市及辖区各县开设了16家专卖店，年销售额达2000余万元，F品牌在老陈的经营下成为当地最强势的品牌。

2011年春节刚过，老陈从F品牌管理公司开会回来，就再也按捺不住了。老陈白手起家，他记得经营F品牌之初，1家店能为老陈赚30多万元，甚至更多，这些年老陈为了把F品牌做大，把所有的精力，和全部情感，以及能动用的所有资本全部投入到F品牌，又找亲戚朋友借了不少钱，才将F品牌发展到16家店的规模，蓦然回头，发现自己似乎一无所有。去年，老陈为了拿到F品牌100多万元的返利，拼尽力气完成了F品牌年初签订的1600万元进货指标，然而市场竞争异常激烈，加之老陈的库存压力大，全年平均折扣勉强做到了6.5折左右，加上F品牌的100多万元的返利，老陈的生意刚刚达到盈亏平衡点。2011年，F品牌制订了更为激进的销售指标，老陈深知完成的越多拿到的返利就越多，但这个大饼似乎有点遥远，对老陈失去了诱惑，老陈突然感觉很累，很迷茫，似乎一夜之间没有了方向感。老陈认为，他被F品牌掏空了，为了完成每年的销售指标，他不惜血本高价拿店开店，甚至找亲戚朋友借钱进货，到头来，店铺是房东的，房租太高了，转让不出去，库存是自己的，还需要慢慢消化，而当年赚的钱来年就花光了，老陈仿佛一下回到了原点。2012年的Q1订货会，F品牌的代理商齐聚一堂，优秀经销商老陈意料之外的缺席了。

帮助加盟商做大规模，增强品牌市场占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在经营过程中，品牌商不能一味的追求销售指标，甚至对经销商不惜采用拨苗助长的手段，为了提升品牌的市场占有率，牺牲加盟商的正当利润空间和正常发展节奏。品牌商提升加盟商的业绩，要注重精细化管理，让业绩得到扎实的提升，而不是依靠打折促销来冲刺业绩，同时，品牌要加强对终端的掌控能力，多参与加盟商的经营决策过程，保障其健康发展，而不是等加盟商无利可图，抛弃品牌，逃离市场时亡羊补牢，市场竞争激烈，或许在我们改正错误前，已经被市场淘汰。

见小利，则大事不成；欲速，则不达！

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