第二节 导购是价值舞台


导购，是实现销售的临门一脚。

企业对导购人员的需求，将越来越大。

1、 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。


顾客是在零售终端购买企业生产出来的产品。当我们的产品独自或同同行业产品一起陈列在专卖店、电动车超市或商场时，顾客并不了解这些产品的特点、优点、差异。此时，特别需要导购员能够给予帮助。

2、导购，是企业的直接客户——经销商，加快资金回收的最大保证。

无论是批发商还是零售商，他们经商的动机，都具有明显的三元性：

追求本金的安全性

即保证买卖不赔钱。为了保证不赔，关键是价格体系要稳定，不发生低价格竞争。否则，刚刚进货价格一旦下降，损失是必然。

追求资金的流动性

即保证进货不能滞销压货，否则，流动资金被占压，就无法创造利润。因此，一旦付款进货后，经销商必然希望尽快销售出去。

追求销售的盈利性

即在保证不赔本、不滞销的前提下，再考虑尽可能多的赚钱。对多数经销商来讲，每次进货决策，他都要盘算估计这三个动机的现实性。在进货决策过程中，这三个动机的重要性具有先后顺序：

最重要的是安全性，其次是流动性，第三是盈利性。

导购的直接作用，就是加快零售终端实实在在的销售，从而是对经销商达成其经商动机的最大保证。

3、 导购，是在零售终端检验企业是否了解和理解顾客需求的市场营销员。

市场营销的核心，是发现需求、创造需求、满足需求。即必须以顾客需求为核心从事产品开发、宣传。因此，终端销售就像政治选举，所用的选票直接就是钞票。

企业所做的所有工作，最终要用数字说话，这个数字就是销售业绩。就是在零售终端上，顾客投给你多少选票。

顾客根据什么决定自己的选票投给谁呢？就是自己的需要。而顾客的需要不会自动表现出来，也不会主动告诉我们，这就需要导购员在现场，通过与顾客的沟通来了解和理解。

4、导购，是展现品牌形象的注目所在

多数企业没有实力投放巨额广告费，但是，每个企业都希望建立自己的品牌。为此，多数企业所能作出的最有效的选择，就是通过零售终端，即专卖店、电动车超市或商场，以产品实物方式来展示自己的品牌。但是，产品自己不会说话，需要零售终端品牌代言人即导购员来沟通。

于是，导购成为民用产品加强营销的最前沿。顾客的购买决定，最终都具体到一个一个的零售终端上，从而导致竞争最终是在零售终端上展开。

不论哪个民用产品行业，由于竞争的需要，导购已经成为最重要的营销岗位：交通工具、化妆品，服装，首饰，家电，保健品，健身器材，每一个都需要导购！

导购，已不仅仅是一个职业，正在成为一项具有旺盛生命力的美好事业！

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