我在过去五年中，一直很关注有机奶的发展。在中国奶源信任危机的情况下，有机奶是投向大企业的一把匕首。从市场上讲，他可以截取大企业的高端消费群；从经营商来讲，他是很多中小企业塑造品牌、改变企业战略的难得机会。

窄众有时候比大众更有市场潜力。

从现在来看，中型企业基本上没有发现哪一个企业做了有机奶的储备，基本是个真空。而一些小企业却缺乏很多软件而难以成气候。

普天盛道一直以来坚持不服务3亿销售额以下的企业，原因是，在我这么多年来喝一些中小企业打交道来看，小企业的企业普遍存在以下问题。

第一是没有战略思维。和大企业、中型企业交流，大家普遍关注的是战略层面的战略地位、战略机会、战略思想、战略走势。而这个也是我们的强项。因为之后明白这个市场的状况和趋势才能把握这个市场的未来。可是小企业家普遍不关注这个，他们认为大企业、中企业、市场和自己没有关系。他们一般第一句话是，雷总，你能不能让我销售额成长三倍、五倍。

第二是普遍短视。我们和银桥2008年合作的时候，阳光宝宝销售还比较小，我不断给企业灌输长远经营的思想，最终经过半年多的调整，2009年，阳光宝宝销售额增长了5倍，2011年预计销售额是我们接手前的10倍。这都是企业长远打算的结果。而小企业大多不是这样，他们一般希望我们参与后第二个月就销售火爆。这完全违背了市场规律。另外，很多小企业不愿意做市场投入，他们不在策略上推敲，而总是在钱的多寡上推敲。比如，做一场市场活动，需要花20万。他不把精力放在让这20万花的值，花的有价值，而多数给市场总监说，15万行不行呢？10万行不行呢？

第三是没有团队。很多小企业要么是生产指挥销售、要么是外行指挥内行、要么是嫡系指挥外来。这三种情况均很普遍。这三种状况如果存在两种，就不可能形成团队。而没有团队怎么做市场啊！很多小企业创意不错、资金充沛、老板开明，但是却一再失败，核心的原因就是因为没有形成团队。

如果我们能够从战略上思考有机奶的价值、将竞争的眼光看的长远一点，坚持组建一支高效、公平、能上庸下的团队，有机奶就是投向大企业的匕首。真希望，小企业能够引以警醒。

有机奶还有多少机会

在我看来，蒙牛、伊利、光明等大企业的有机奶品类暂时在2年内还不会大力推广而打造大品类。一方面是有机奶的奶源非常有限，如果快速增长势必要造假。另外一方面，伊利、蒙牛、光明在高端奶领域均有建树，如果大力推有机奶，势必将其他奶推到了“非有机奶”的境地。而伊利、蒙牛在有机奶上的战略也非常清醒，他们没有将有机奶打造成超高端牛奶。

普天盛道分析认为，这一方面是奶源量小的原因，另一方面是这些企业有意利用定价权将有机奶的革命性抹杀。因为伊利蒙牛的定价具有行业标杆性，这样就使得真正在奶源方面具备有机奶实力的企业很难逾越价格障碍，最终可能放弃有机奶成为100亿-200亿品类的机会。

那么，谁最终能够成为真正扛起有机奶标准的企业呢？谁能够突破伊利蒙牛已经初步占据的有机奶定价权呢？谁最终能够突破品类的束缚而成长为中国牛奶领域的王者呢？从当前来看，伊利、蒙牛还犹抱琵琶半遮面，这是因为中型企业还没有具备这样的奶源，所以这正好是一些有奶源的小企业的额机会。可是，时间推后3年，等中型企业蜂拥上有机奶产品的时候，小企业还有机会吗？

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