如今，医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。与此同时，每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做！

此情此景，招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。

市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于wto的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。

定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，我们认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺一定量的代理商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”？代理商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。

种种迹象表明，医药保健品招商营销呼唤变革！尤其是招商服务亦需要变革。
传统的服务体系必须打破，企业必须制定并实施全新的招商服务模式，这已成为一种必然！ 


中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病在合作的“外脑”面前会很快看穿并采取行之有效的解决方案。

建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。外脑在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动代理商口味。

另一方面，外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。

现在，医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。

由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的药店、商场超市渠道销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。

近几年，正是由于部分医药保健品企业如此做法，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。

企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

在医药保健品产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合医药保健品行业特色，创造医药保健品特有的服务营销模式。比如曲美在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，罗氏制药建立的中国医保企业第一个crm（客户关系管理系统），便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。
当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。 
因此不能领会服务的精髓。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构ceo于斐先生从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

招商企业为代理商制定服务体系时必须适合双方的发展，必须为代理商量身定做，那种夸大其词的服务模式并不是当前代理商所需要的，因为从整体上来讲，创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定，这样才能符合中国医药保健品企业的现状，发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。

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