谈判桌上该如何锁住自己的立场?
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本篇文章就是探讨在对方进攻的时候,自己应该找到什么样的“盾”来巩固自己的观点,也就是说,如何锁住自己的立场。锁住立场通常有以下几种方法:
第一种:白纸黑字
在谈判中,经常会有谈判一方拿出公司已有的文件,或者证书,或者合同,或者条款等等,来证明给对方看,我的立场是有根据的。
比如,每年中秋佳节,我都会给家里面去寄送月饼,到了邮局之后,工作人员通常都会交给你一份价目清单,上面写着:某品牌,68元到328元不等,而且上面写着邮递费另计。在这个时候,你也不会贸贸然与工作人员讨价还价,因为,白纸黑字,价目清单,一清二楚。
有许多装知名修公司都是采用这一招,通常装修材料是不透明的,装修公司为了使装修材料透明化,通常在装修材料上标明价格,供消费者参考。采用的价格策略也是:价格不变,总价八折等等。
在“白纸黑字”这一方法上,提醒大家,白纸黑字可以造假,这要求你利用自己的经验去判断是否如对方所说一样,是否属实。
第二种:第三者
这个是我们在谈判中通常用到的一种手法。
“不行啊,这样的话,我们领导肯定不同意。”
“董事会已经通过决议,要这么做,您还是再考虑一下吧”
“你这样做,我怎么跟同事交待啊!”
“这么高的点位,我们财务肯定不同意的。”
……
这些方法都是用第三者锁住自己的立场。运用第三者的时候,一定注意,运用名称是一个群体,而不是某一个人。比如董事会、财务、动物协会等等,这样做,不会让对方抓住某一个人穷追猛打,而且自己也有了转换的空间。
第三种:专业知识。
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